《专业销售技巧》
《专业销售技巧》详细内容
《专业销售技巧》
《专业销售技巧》
主讲：何振铭
【课程背景】
专业销售技巧课程目的是让我们的销售人员/销售经理/大客户销售/售前服务/售后服
务等相关人员清楚客户的决策过程、业务当中的个人感情因素对销售进程的影响、掌握
大客户销售过程中，对不同阶段的关键动作的理解与有效使用、顺利达成合作并建立长
期和富有成效的客户关系。
【课程收益】
➢ 学习以提供解决方案为目的的专业销售技巧
➢ 提升销售行为的专业性
➢ 培养信心，认识销售，学习成功销售应具备的知识和技能
➢
掌握规范的销售技巧、依托产品和服务特征提供个性化的方案，促进销售业绩的提
升
➢ 学习有效地引导客户，达成交易
【课程方式】
讲授、练习、反思复盘、视频阅读、案例分析、沙盘推演等
【课程对象】
销售经理、销售、客服等人员
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、展现专业形象
➢ 在客户面前展现形象
✓ 独自在前台
✓ 在前台与客户首次会面
✓ 去往客户办公室的途中
✓ 进入办公室,落座
✓ 开始会谈
➢ 5个关键时刻
➢ 7种建立客户关系的有效发法
➢ 寒暄技巧
二、接触顾客
➢ -选择接触客户的时机
✓ 最佳联系客户的时间
➢ 设定赢得客户兴趣的开场
➢ 几种常见的开场方式
✓ 事实式开场
✓ 问题式开场
✓ 援引式开场
✓ 销售工具
✓ 关联式开场
➢ 情景模拟——如何开场？
三、探寻客户需求
➢ 站在客户的角度看问题
✓ 采购过程中客户在想什么?
✓ 客户如何看待销售员?
✓ 客户的情绪是怎么样的?
➢ 客户的期望
✓ 受到尊重
✓ 得到理解
✓ 与众不同
✓ 感到放心
✓ 信任感
➢ 客户需求理解与满足
✓ 客户的理性需求
a. 安全感
b. 客户关怀
c. 实惠感
✓ 客户的感性需求
a. 个人好感
b. 荣誉感
c. 创新感
➢ 需求探寻的黄金三问
✓ 发生了什么?
✓ 影响程度?
✓ 意味着什么?
四、价值销售
➢ 解析客户购买动机
➢ FAB
✓ 价值呈现
➢ 客户异议（反对意见）的类型
✓ 反对意见背后隐含着什么?
✓ 客户为什么会提出反对意见
✓ 情景模拟-应对反对意见
➢ 应对客户反对意见的4步法
✓ 理解
✓ 重述
✓ 论据
✓ 总结
✓ 练习
五、获得承诺
➢ 成交过程中客户的情绪变化
➢ 成交过程中销售员的情绪变化
➢ 推一把在签单过程中的重要性
➢ 何时推一把，常见的8种客户购买信号
➢ 如何达成协议及收尾技巧
✓ 有效促进协议达成的7种技巧
✓ 收尾技巧与流程
✓ 保持风范&积极主动
➢ 模拟练习
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