《销售觉醒：大客户销售流程与技能》课程大纲

销售觉醒：大客户销售流程与技能
前言:
很多人认为好销售是天生的，“口才好”、“情商高”、“灵光”、“热情”、“性格开朗大方”等似乎都是给好销售的标签。但在实践统计中，我们发现，很多性格内向的人，懂得客户管理方法加上好的执行，依然可以成为销冠，同时成绩又会促使销售更加自信，即使内向看上去也够“开朗”。
每个销售经常将管理这个职能完全托付给销售经理，却忽略了对客户的管理是销售管理的基础。
真正的销售技能不仅在于“能说会道”，更重要的是会思考、懂方法、重执行。
“销售觉醒”的意义正是在于唤醒销售人员对于这份工作再认知和实战能力的塑造。本课程将销售技能全面融入整个销售流程的实现过程里，更加精确技能运营的场景和方式，让销售不再为要做什么而困惑。
本课程除了有一些实战工具和实践训练外，会用一个具体的完整的案例进行情景演练，这类似一个情景剧，但更重要的是这是精准化的训练，能力提升的要点。
课程时长：1-2天（6小时/天）注：一天版会进行缩减
课程对象：销售人员
课程收益：
1 重塑销售人员对销售本质的理解，明白销售对客户价值的意义；
2 牢记客户流，掌握本企业销售流程；
3 销售能力学习和训练，通过学与练培训销售的大脑与肌肉记忆；
4 掌握客户管理这个重要的基础管理。
课程大纲内容：
一 有趣的销售百里挑一
1 销售的本质：通过本质明白销售绝不是简单的推销
2 如何获得真正的信任：三个影响信任的要素
3 销售的目的性：这是企业存在的价值也是销售存在的价值
4 销售的素质模型：通向高阶的道路上，是否能具备高手的素质
5 销售成长的四个阶段：这是销售的进阶之路，也是能力提升的阶段
6 能力与信心塑造：失败和成功造就了什么
二 上帝总会打开一扇窗
1 客户采购的决策要素：五大要素的影响力
2 客户流：如果不能了解客户流，是没有办法真正做到对销售过程的把握
3 销售流程：对准客户流才有销售流程，这本身就是管理的有效性
4制定我们的销售流程：掌握本企业的销售流程也是把握销售过程的关键
三 众里寻他千百度
1 我们的客户画像：选择比努力更重要的写照
实践：1）去哪里找我们的客户
2）勾勒我们的客户画像
2 市场与产品矩阵：两个矩阵模型，带我们了解市场
实践：对我们的产品进行矩阵归类
3 客户地图：销售的高明就在于不仅仅可以依靠自己，还可以依靠客户
实践：描绘我们的客户地图
4 客户分级管理：对客户进行分级分类，聚焦于价值客户
5 时间管理：这是客户分级后销售需要给自己的规划
四 你若有意便是晴天
1 建立第一印象：建立联系和客户关系维护的第一步
演练：建联
2 创造认知与体验：没有认知就没有消费的可能，体验会加速消费进程
演练：邀请
3 加强客户关系：客户关系是第一生产力
演练：加深
4 客户关系的层次：关系不仅仅是个人的
5 构建立体链接：既是一种对等，又是一种加深
6 拜访
访前准备
沟通技巧
演练：大量演练穿插
7 饭局的诱惑
演练：你请成了主人还是客人
8 销售的存在感：引发关注
实践：制定存在计划
五 发现需求，挖掘痛点
1 需求可以被引导：销售高手就像医师一样
2 需求的多层次：从需求的层次性来深挖
演练：需求逐层挖掘
3 痛点撬动的杠杆：痛点是否可以被引导呢
演练：TFBR的学习和演练
4 销售流程重要的沟通节点
5 商机管理：线索的转化，业绩的来源
6 销售漏斗
7 销售预测：这是销售成熟的判断标准
六 提出让客户认可的解决方案
1 客户采购的阶段性管理
2 蜂群战术：华为是如何拿下大单的
3 饱和营销：饱和攻击，集中优势兵力
4 跨部门项目沟通与合作：没有好的合作，哪来好的交付
演练：项目合作
5 洽谈和技术交流会：维基和产消者的实现
6 测试和样品
7 议价谈判与竞争管理
8 项目复盘与案例沉淀：组织最大的浪费是什么
七 是终点也是起点
1单销售周期终结的标志—回款
2 回款的错误认知：几个错误认知要从心里隔离
3 应收账款管理
4 客户信用管理
5 回款方案：真正客户的回款可能会迟到但不会缺席
6 应对回款障碍的方法
7 案例分析
8情景演练

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