旺季营销管理工作六步法课程大纲

旺季营销管理工作六步法课程大纲

【培训对象】

分行个人金融部、营业部经理、客户经理 支行长及网点主任、网点负责人

【培训收益】

第一步 网点员工动员与造势

一、员工动员的重要性

二、员工动员的方法

三、员工动员的四点原则

1.转移切入点：怎么帮助大家完成任务、怎么帮助大家把绩效拿回来；

2.突出重点：动员大家参与，想办法到重行动落实，每一个办法都要落实

3.导火索燃爆点：任务自信、行动自信

4.4个重要点：说到做到、有言在先、以身作则、及时处理

四、几个关键问题的建议

1.多正面

2.少负面

3.正激励为主

4.动员会开在一线

5.政令出在一门

6.对下倾斜政策

7.专家组制度

　第二步 定策略与分任务

一、定策略

1.营销策略的确定

(1)4P1：产品、价格、渠道、促销适用的低价值客户群体

(2)4P2：人员、流程、项目、绩效适用的员工群体

(3)4C：消费者、成本、便利、沟通适用的流程管理

(4)4D：Demand需求精准、Deliver传递价值 、 Dynamic 动态沟通、 Data决策论据的高价值客户群体使用方法

2.行动策略的确定

(1)分行行动策略

(2)支行行动策略

(3)网点行动策略

(4)网点负责人行动策略

(5)客户经理行动策略

(6)员工行动策略

(7)各类营销活动细节与流程

二、分任务

1.领任务的向上沟通技巧

(1)领导与员工的分工

2.分任务的向下沟通技巧

(1)任务的来源

(2)任务到团队还是到人

(3)任务的分解3步法

(4)如何防止员工对任务的攀比

(5)任务指标三化原则细化、转化与量化

(6)分任务六W方法

①他明确吗？

②他能完成吗？

③他有方法了吗？

④方法有效果吗？

⑤他行动了吗？

⑥他的绩效考核对他完成任务有推动吗？

三、带队伍

1.任务考核的规则制定

2.考核规则三达标

(1)规则清楚、员工清楚

(2)书面提供员工差距

(3)重过程控制，轻结果反馈

3.组织纪律的执行方法

(1)组织纪律的严肃性与明确性

(2)处理时的宽容与严格

(3)处理时的区分与关键

(4)任务考核的合理与管理

(5)团队精神与执行力建设

第三步 一线员工辅导与沟通

一、激励技巧

1.70后员工的需求分析

2.80后员工的需求分析

3.90后员工的需求分析

二、激励原则

1.三公原则-上下排序不一样

2.三“E”原则-动员员工多与自己比

三、辅导技巧

1.辅导风格

2.辅导时机

3.辅导频率

4.辅导方法

5.辅导意识

四、培训技巧

1.利用好晨夕会

2.培训的趣味性

3.培训的强制性

五、沟通技巧

1.沟通对象选择

2.沟通频次选择

3.沟通方式选择

4.一对一沟通的要点

5.结构化沟通的要求

6.向下沟通技巧

7.沟通实战模拟

六、听抱怨技巧

1.望的时机与技巧

2.闻的方法与对象

3.问的两种方法

4.听的内容和要求

七、资源分配技巧

1.资源分配有重点、导向明晰

2.与员工沟通四步骤

3.首先要鼓励

4.要多少资源

5.怎么用资源

6.收益有多少

八、问题分析与解决技巧

1.问题分析与解决的方法

2.目标与现状的落差即问题

3.如果目标与现状有差距那么问题就存在

九、考核技巧

1.事先确定目标

2.动员讲解清楚

3.考核认真细致

4.考核为了改进

5.报酬相对公平

6.沟通高于打分

第四步 绩效考核与评价

一、绩效管理的现实意义

1.传递压力

2.激发活力

3.培育文化

4.共同成长

二、绩效管理12字箴言

三、1234绩效管理策略

四、绩效合约的构成

五、业务类KPI考核注意事项

第五步 双绩效与双改进

一、绩效改进沟通

1.沟通技巧

2.沟通流程

3.沟通要点

4.沟通实战

二、做绩效专家

1.绩效专家的要求

(1)一级绩效完成评价

(2)二级绩效算法释义

(3)三级绩效规则制定

2.绩效改进要点

(1)任务改进

(2)方法改进

(3)风格改进

(4)发展改进

(5)从事到人的改进

第六步 旺季营销总结与汇报

一、业务进步与成长

1.业务发展的部分

2.基础管理的改进

3.员工进步

4.个人成长与进步

二、履职情况

1.管人理事技巧

2.改进方面与时限

三、旺季营销的总结

1.经验介绍

2.工作失误

四、工作建议

1.旺季营销的创新建议

2.对分行与支行管理工作的建议

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