大客户销售能力提升 —政企大客户销售能力提升系列培训课程包

大客户销售能力提升 —政企大客户销售能力提升系列培训课程包

【培训对象】

销售管理课程内容适合政企大客户分管领导、行业总监、团队长、1年以上经验的客户经理 销售技能课程内容适合政企大客户行业总监、团队长、客户经理 实战辅导课程内容适合政企、商企、行业客户经理及团队长

【培训收益】

第一部分：客户经营课程

课程M1-战略大客户经营 (时长2天 13课时)

战略大客户是指在企业大客户中，处于核心地位的5%-10%的最重要的客户。战略大客户管理课程内容主要讲授如何制定管理战略大客户的战略行动计划，如何打造与客户的长期合作关系，提升在与战略大客户关系中的竞争地位，以及如何不断提升销售层级，升级双方战略关系等内容，提升学员的战略大客户经营管理能力。

注：目标学员主要面向政企部战略大客户营销团队

第二部分：销售技能课程

课程S1-大客户销售策略 (时长2天 12课时)

大客户销售策略课程，主要讲解如何针对ToB（对企业政府）项目的复杂销售，制定销售策略，实施正确的销售手段，以最小的成本获得最大的赢单几率。教会营销人员掌握一套科学化、结构化的政企大客户项目销售策略制定方法，内容包括销售目标定位、决策角色分析、组织结果与个人利益分析、竞争地位评估及竞争策略选择等等。

课程S2-大客户高效销售拜访(时长2天 12课时)

主要针对政企大客户行业销售人员，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力，重点在于如何获取客户的信任。课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程中如何积累客户的信任等等。

注：本课程同时面向新入职客户经理和有一定经验的客户经理

课程S3-解决方案设计与呈现技巧(时长2天 13课时)

主要面向政企大客户客户经理及解决方案支撑人员，帮助学员塑造解决方案导向型的营销思维，建立结构化的解决方案设计流程，培养解决方案设计人员的协同工作方式，以及如何创新解决方案的表现形式和现场呈现技巧，提升学员解决方案设计的针对性和方案总体水平，增强解决方案的客户影响力，提升赢单几率。

课程S4-商务谈判技巧(时长2天 13课时)

课程紧紧围绕商务谈判的技巧，采用多个谈判案例同步分析精讲，帮助学员掌握商务谈判的原则和核心，调整谈判心态，使用正确的谈判行为，管理控制谈判过程，学会使用科学的谈判方法，最后结合实战案例的情景演练，帮助学员学以致用，切实提高商务谈判水平。

课程S5-招投标与控标技巧(时长2天 13课时)

课程主要内容包括，帮助学员掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程，提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平，通过参与政府采购市场，了解政府采购的政策导向，从而有效地提升企业在政府招投标项目中的赢单机会；

课程S6-以客户为中心的销售(时长2天 13课时)

以客户为中心的销售技巧（Customer Centered Selling）是大客户销售的基本营销技能，也是运营商从传统通信产品销售向行业信息化产品销售实现销售转型必备的营销技能。

课程围绕以客户为中心的营销理念，通过详细的分析B2B领域大客户购买的需求决策流程，帮助学员顺应新形势下客户不断变化的需求，洞悉客户的购买心理和决策流程，解决不同阶段客户的关注点，让客户愿意参与并主动成交，构建一套不同于传统推销方式的创新型营销技巧体系。同时附有课堂销售案例情景演练环节，帮助学员掌握所学技能，切实提高销售水平。

第三部分：实战辅导

课程1：C1-政企行业销售辅导

本课程主要针对政企行业的产品销售进行辅导，需要结合客户企业目前正在营销的产品进行课程定制（无固定课程大纲），可以包含面授1-2天+实战辅导1-5天。

课程2：C2-商企行业销售辅导

本课程主要针对商企行业的产品销售进行辅导，需要结合客户企业目前正在营销的产品进行课程定制（无固定课程大纲），可以包含面授1-2天+实战辅导1-5天。

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