S4-商务谈判技巧

S4-商务谈判技巧

第一单元 谈判学通识

1.实战案例导入

2.什么是谈判？

3.什么是谈判力？

4.什么是谈判技巧？

5.关于谈判常见的三种误解

a)误解一：经验积累最有用

b)误解二：随机应变就可以

c)误解三：胜负显而易见

6.什么时候不应该谈判？（*高级版内容）

a)重大利害关系

b)利益太小

c)缺乏准备

第二单元 谈判的原则与核心

1.谈判的6大特征

a)参与性

b)一致性

c)冲突性

d)自由性

e)明确性

f)妥协性

2.谈判的2大基本原则

a)原则之一：人与问题分开

b)原则之二：注重利益而非立场

3.谈判中正确的思维模式

a)谈判中的良性思维

b)谈判中最常见的2类恶性思维

c)案例：房地产中介的销售套路解析

4.谈判的核心三要素

a)态度

b)行为

c)过程

第三单元 谈判态度

1.四种典型的谈判态度

a)融合者

b)利用者

c)失败者

d)困惑者

2.谈判的三种博弈情景

a)囚徒困境

b)懦夫博弈

c)资源两难

d)博弈论失效的三种情景

i.忽略对手的行为

ii.非理性决策

iii.信息不对称

3.导致谈判失败的9种心理误区

a)固定馅饼假设

b)假想冲突

c)反应性编制

d)归因理论

e)过分自信

f)前车之鉴

g)选择性认知

h)不恰当的描述语言

i)防御心理机制

4.如何改变不良的谈判态度

a)认知决定行为

b)改变态度的三个诀窍之一-改变惯性语言

c)改变态度的三个诀窍之二-想象理想结果

d)改变态度的三个诀窍之三-设定自信暗号

第三单元 谈判过程-商务谈判七步曲

1.事前准备阶段

a)事前准备的三个焦点

i.你想要什么

ii.对方想要什么

iii.制定策略

b)事前准备的五个步骤

c)形势和状况分析

i.工具-谈判形势分析工具

ii.谈判力的11个来源

iii.事前准备需要收集的13种信息

d)明确谈判任务

e)细化谈判目标

i.最高目标

ii.最低目标

iii.锚定效应

f)准备创造性选项

i.一致性议题

ii.分布性议题

iii.综合性议题

iv.工具-议题价值矩阵（6步法）

g)预备最佳替代方案BATNA

h)其他准备任务

i.谈判团队组成及分工（团队组建3步法）

ii.谈判材料准备

iii.对方谈判人员分析

iv.谈判议程确定

2.谈判营造氛围阶段

a)四类谈判氛围及优缺点

b)谈判地点的选择策略

c)行事风格应该与氛围匹配

3.探询对方深层次的需求阶段

a)个人层面的马斯洛的需求层次模型

b)组织层面的需求层次模型

c)如何发掘深藏的需求

i.提问-WYW

ii.开场白的技巧-IF

iii.思考性的聆听

iv.观察身体语言

4.寻求可接受的代偿方案阶段

a)满足生存需求的应对方案

b)满足安全需求的应对方案

c)满足归属需求的应对方案

d)满足尊重需求的应对方案

e)满足自我实现需求的应对方案

5.出价和报价阶段

a)报价的时机

b)报价的地点

c)不同的询价人

d)报价的方式

e)出价/报价的6个技巧

i.把握好时机

ii.要求你想要的东西

iii.态度要严肃认真

iv.语言和肢体动作同步

v.不要害怕首先报价

vi.你只需要一个报价理由

f)什么时候应该让对方先开口？

6.讨价还价阶段-12个技巧

a)讨价还价的“节奏舞步”

b)将谈判点捆绑打包

c)暂定谈判也是一种技巧

d)无法继续时 试着将蛋糕做大

e)保持耐心

f)使用创造性方案

g)不要轻易做出毫无回报的让步

h)先提条件再让步

i)假设成交的技巧

j)关于真正的底线

k)重新再来一次的机会

l)提醒对方-你正在南辕北辙

m)高级技巧-后续契约

i.什么是后续契约

ii.考虑后续契约的三个前提条件（关系、透明、执行）

7.成交阶段

a)觉察达成协议的迹象

b)达成协议的最佳时机

c)促成成交的技巧

d)成功签约的最后忠告

第X单元 谈判中的行为策略

1、谈判中的四种行为模式

a)以我方为中心的行为

b)以对方为中心的行为

c)以双方为中心的行为

d)中断谈判的行为

2、关键点-身体语言

a)影响力=言辞+声音+身体语言

b)不同谈判行为应匹配不同的身体语言

c)识别对方身体语言的技巧

d)如何通过身体语言识别谎言

3、不同谈判阶段的行为模式策略

4、威胁与承诺的策略

a)威胁的2种负面效果

b)合理的威胁

c)承诺隐含的危险

d)什么是有效的威胁和承诺

5、强势和弱势行为选择的策略

a)面对不太强势者的场景

b)目标：达成协议-模仿策略

c)目标：申明价值-互补策略

d)如何展现强势的心态

i.想象法

ii.自身魅力法

iii.招牌动作法

iv.愤怒情绪法

e)注意表达愤怒时的男女之别

第四单元 商务谈判的技巧及战术

1、商务谈判的5个技巧

a)理性谈判

b)从对手角度看问题

c)不怕拒绝

d)让对手说“是”

e)赞赏你的对手

2、谈判中的情绪处理技巧

a)应该保持扑克脸吗?

b)更好的策略-重新评估

c)情绪反应的正面价值

i.获取信息

ii.推进谈判

d)正面情绪的价值

i.改善关系

ii.创造价值

3、常见的8大谈判战术解析及应对战术

a)不能再降价了

b)红脸白脸战术

c)需要继续完善

d)其他公司如何如何

e)最后的小要求

f)预算就这么多了

g)已经呈报上去了就这样吧

h)突如其来的电话谈判

4、不同形势下的谈判技巧选择策略

a)优势情况下的谈判技巧选择

b)劣势情况下的谈判技巧选择

c)双方均势情况下的谈判技巧选择

5、如何应对最强硬的谈判对手的15条建议

a)威胁

b)攻击

c)人身攻击

d)不停抱怨

e)不断蚕食

f)需要转述汇报

g)最后期限压力

h)分化瓦解各个击破

i)要么接受要么离开

j)你的底线是什么？

k)重新抱一个价

l)难道你不相信我吗？

m)我还有更好的选择

n)给我一个大约的价格

o)说谎的人

第五单元 谈判实景对抗演练

1、谈判场景案例分发

2、案例背景问题答疑

3、案例相关知识点解析

4、学员分组准备谈判策略

5、现场谈判实景对抗演练

6、讲师点评

7、现场评分及宣布对抗竞赛结果

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