大客户销售能力提升 —政企大客户销售能力提升系列培训课程包   02.13

大客户销售能力提升—政企大客户销售能力提升系列培训课程包【培训对象】销售管理课程内容适合政企大客户分管领导、行业总监、团队长、1年以上经验的客户经理销售技能课程内容适合政企大客户行业总监、团队长、客户经理实战辅导课程内容适合政企、商企、行业客户经理及团队长【培训收益】第一部分：客户经营课程课程M1-战略大客户经营(时长2天13课时)战略大客户是指在企业大客户

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M1-战略大客户经营   02.13

M1-战略大客户经营第一单元战略大客户经营的基本理念1、什么是战略大客户？2、战略大客户对于企业的意义3、战略大客户经营-摆脱竞争泥沼之路4、战略定位的艺术5、如何召开战略研讨会第二单元战略形势评估1、战略大客户的目标选择2、共同战略目标的确定3、大客户业务关系的四个层次4、客户视角中的战略关系5、我方视角中的战略关系6、如何整合双方信息7、工具一：战略形势

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S1-大客户销售策略   02.13

S1-大客户销售策略第一章导入篇1、导入部分（1）销售团队遇到大单时的困惑有哪些？（2）销售团队经常遇到的问题是什么？（3）为何赢单？我们真的了解吗？（4）大客户销售策略的重要性2、大客户销售策略基础知识A.客户决策角色及其影响力B.客户态度反馈模式C.客户支持程度的划分标准D.客户概念掌握的程度标准第二章：识局篇1、如何识别销售目标（1）项目的需求范畴和目

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S2-大客户高效销售拜访   02.13

S2-大客户高效销售拜访1、大客户销售的核心动作是什么？2、大客户销售的七步成诗第一章拜访准备1、我们为什么要拜访客户？2、客户的购买逻辑是什么？3、什么是客户的认知与期望？4、拜访目标应该如何设定？5、什么是客户行动承诺？6、行动承诺的标准7、如何约见客户？8、有效的客户约见理由第二章有效提问1、我们有时为什么不爱提问？2、有效提问的4类问题(1)暖场类问

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S3-解决方案设计与呈现   02.13

S3-解决方案设计与呈现第一章什么是解决方案1.什么是解决方案？2.解决方案的三层含义3.解决方案到底能解决什么问题？第二章如何编制解决方案1.解决方案的设计原则2.什么是一个好的解决方案？3.解决方案的分类第三章五类解决方案的设计方法1.产品白皮书编制技巧2.项目合作建议编制技巧3.项目解决方案书编制技巧（重点）4.项目选型建议评分表编写技巧5.项目投标书

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S4-商务谈判技巧   02.13

S4-商务谈判技巧第一单元谈判学通识1.实战案例导入2.什么是谈判？3.什么是谈判力？4.什么是谈判技巧？5.关于谈判常见的三种误解a)误解一：经验积累最有用b)误解二：随机应变就可以c)误解三：胜负显而易见6.什么时候不应该谈判？（高级版内容）a)重大利害关系b)利益太小c)缺乏准备第二单元谈判的原则与核心1.谈判的6大特征a)参与性b)一致性c)冲突性d

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