政府招投标项目战略及战术技巧
政府招投标项目战略及战术技巧详细内容
政府招投标项目战略及战术技巧
一、培训目标
1. 熟悉和掌握政府招标的流程
2. 明确政府招投标过程中的关键点
3. 掌握投标过程中的核心要素
4. 掌握投标的常用手段和方法
5. 掌握标书制作的核心要素
二、培训时间 ：2天（12小时）
三、培训对象：有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等
四、培训内容
第一部分 政府招标的背景、流程和关键要素
n 不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。
一、 政府采购一般流程
二、 采购计划及资金的确认流程
三、 政府招标的流程
1. 招标项目的产生
1) 计划需求
2) 预算需求
3) 其他需求
4) 提前介入
2. 招标：
1) 方案确定环节
2) 文件编制环节
3) 核心关键点
3. 投标
1) 文件编制
2) 要求响应
3) 事故处理
4. 开标
5. 评标
6. 定标
四、 政府采购形式
1. 直接购买
2. 公开招标
1) 懂得利用原则的力量
2) 明确资金来源
3. 邀请招标（选择性招标 ）
条件
4. 竞争性谈判
条件
5. 单一来源采购（直接采购）
条件：
6. 询价
条件
7. 政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
五、 常见名词
1. 资格审查
2. 投标保证金
3. 中标服务费
4. 履约保证金
5. 流标
第二部分 招投标的战略战术技巧
n 招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。
一、 如何做好战略工作
1. 做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
2. 高层的态度
二、 如何搞定采购链要素
1. 让领导放心
2. 领导关心什么
三、 如何让影响链发挥作用
四、 打赢投标信息战
1. 建立信息通路
2. 如何建立内线
3. 信息不对称给了施展战术的机会和空间
五、 几种情况
1. 大领导有不利于我们的倾向怎么办
2. 中层领导不利于我们怎么办
3. 基层人员不利于我们怎么办
4. 专家不利于我们怎么办
5. 谁也不认识能投标么
六、 投标阴阳术
1. 太阳经
2. 月亮经
七、 不要小看非关键人物
1. 庙里再小的也是神仙
2. 让所有人都帮你
八、 打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统
九、 再论人的需求
1. 马斯洛理论新解
2. 死党论
十、 基础工作极其重要
1. 厚度对评委的心理影响
2. 细节决定品味
3. 让标书成为艺术品
4. 给领导帮你的理由
5. 常常犯的低级错误
十一、走好最后几步
1. 中标后实施的过程仍然问题多多
2. 争议解决
十二、做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果
十三、把中标当成开疆拓土的绝好机会
十四、把项目操作过程当成是展示过程
十五、屏蔽常用条件：
1. 授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。
2. 服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。
3. 技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%。
4. 品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为。
5. 社会责任类
高海友老师的其它课程
如何打造高效营销铁军 12.31
【课程背景】销售从未如此重要！中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分。优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。【课程收益】认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法了解销售人员的管理的管理
讲师：高海友详情
谈判谋略与技能 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程对象】有沟通谈判需求的商务部门人员【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。商务谈判的理念认知谈判重视策略和技巧谈判的主体是人为什么总谈不妥没有优势怎么谈谈判高手长什么样对象不同策略不同谈判的
讲师：高海友详情
如何打造卓越的销售团队 12.31
【课程背景】销售从未如此重要！中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。有没有的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能大，勤奋度高。好不好的时代：企业成功的要素由价格升级到价值，有产品升级到品牌。好又多的时代：企业成功的要素中，购物体验，服务销售，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队
讲师：高海友详情
大客户销售策略 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学【课程对象】企业高管、营销管理、营销骨干【课程时长】2天【课程大纲】中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系营销现代经营与客户关系管理：不同市场前提下的客户关系管理商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理计划经济时代的客户关系管理市场经济时代（供大于求）的客户关系管理什么是产品？营销从未像今天这
讲师：高海友详情
从优秀到卓越-营销技能提升 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程时长】1-2天 【课程大纲】第一部分：开篇别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系销售现代经营与客户关系管理：什么是产品？销售从未像今天这样重要做好销售必须研究的销售模型逻辑工具：销售逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑需要的时候你在、比较的时
讲师：高海友详情
营销心理学 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程对象】销售、市场 【课程时长】12天【课程大纲】客户心理与行为分析客户心理及行为随着供需关系的变化而变化客户心理随着需求程度的变化而变化客户行为会随着用户的专业程度不同而不同客户行为会因信任程度不同而不同如何提升用户对营销者的信任值客户行为因其意志度不同而不同商务行为中客户心理模型举要客户需求层次分析马斯
讲师：高海友详情
信任五环--客户拜访技巧 12.31
【课程背景】商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的客户拜访技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次客户拜访取得实
讲师：高海友详情
招投标技能提升 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学 【课程时长】2天【课程大纲】招投标必知投标的五大原则什么之智慧思维如何体现符合原则法律原则的理解如何做到信息原则深入理解“人”的原则案例分析关键层面、关键要素电子招投标认知《电子招标投标办法》电子招投标流程与线下招投标流程的主要区别及关注重点；电子招标投标办法-社会背景电子招投标注意事项招投标流程及要素招投标
讲师：高海友详情
市场营销概论 12.31
【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学【课程对象】营销人员【课程时长】2天【课程大纲】市场营销核心模型认知及理解销售漏斗模型中的要素认知营销模型之构建3P模型市场营销之六要素产品力：产品本身的营销力宽度：盘子能做多大深度：每一点都做到无法再好了速度：别人只能做第二了病毒性：启动之后能自动营销的能力关系力：抛弃我，就是抛弃一种生活方式 站在历史
讲师：高海友详情
互联网背景下的市场营销 12.31
【课程背景】 从生产力角度，最近百年的社会变化超过了历史4000年的总和，问题是还在加速当中。商业条件升级了，商业思维就要升级，当前的互联网社会背景下，跟不上变化，可能就会被社会淘汰，大的变革环境下，适应变化是生存法则。中国经济已经从“有没有”的时代，跨过了“好不好”的时代，又进入到“好又多”的时代。“有没有”的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能
讲师：高海友详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315