信用卡营销实战特训营

【课程背景】

信用卡最早并不是诞生于银行，而是在英国、美国的商业领域出现，主要用于商业中的记账、赊账行为。而赊账这种本质上依赖个人身份信用所代表的支付能力的使用，在我国更是有着悠久的历史。然而，掣肘于行业、地域、标准等，多年来信用卡的规模都是局部的。

近几年来，无论是总行、分行还是支行，信用卡一直是个人金融业务条线中的重点指标之一，尤其是近几年，信用卡营销任务量倍增。信用卡业务发展被提上了一个非常重要的日程，但在此过程中，网点员工遇到了较大的压力和阻力。      

如何做好信用卡的有效营销，从客户资料审核到办卡通过后的激活再到信用卡全流程的营销和风险控制是银行信用卡管理部门关心的热点和难点。

【课程目标】

1、充分了解信用卡分期业务的设计原理

2、针对客户消费心理，巧妙运用营销技巧

3、拥抱金融科技 的关键技术，创新思维差异化竞争

4、洞悉当前国内信用卡的问题与突破口

5、做好信用卡风险防范，提升银行风险控制管理水平

6、领袖风范，带领销售团队赢得佳绩

7、适应经济“新常态”，为银行中间业务收入打造“新亮点”

8、以信用卡为流量接入口，做大数据的赢家

9、定位目标客群，以新产品、新思维、新工具打好下一场金融狙击战

【设计思路】

截至2016年底，我国信用卡累计发放4.65亿张，人均持卡量0.31张；美国金融危机导致人均信用卡持卡量减少，但其人均持卡量仍达2.9张。也就是说，我国人均持卡量不足美国的十分之一。

如何带领信用卡业务团队在渠道与营销模式转型下进行有效的“深耕”和“精耕”，同时在营销前端做好风险防范、提升银行风险控制管理水平，如何让我行的信用卡成为客户体验最好、使用最“爽”的卡，是各家银行抢攻零售金融的最大困惑与挑战。

本课程系统化解构信用卡设计原理，从定位客户、客户消费心理、到营销传播效应等，透过丰富的案例分析。洞悉客户消费心理，以卡为载体，交叉分析与销售，做大中间业务，为利率市场化的转型升级做好“卡位战”。

【课程时间】2天

【课程对象】银行信用卡部门 、个人（零售）金融部相关人员、客户经理及一线营销人员

【授课形式】公开课

【课程人数】约60人

【课程纲要】

一、信用卡的历史

1、1830年的英国分期付款

2、19世纪末，英国服装业发展出信用卡

3、1950年代，美国曼哈顿信贷专家麦克纳马拉

4、1990年代的台湾

5、2000年以后的大陆

二、信用卡产品创新

1、信用卡“五元洗车、十元看电影”活动

2、信用卡灵活分期、账单分期手续费五折优惠。

3、推出“血拼无忧，轻松返现”活动

4、申办ETC自动扣款

5、刷卡缴学费，免手续费

6、天天刷卡日，消费送好礼

7、刷卡缴税，4期0利率再享多重优惠

8、分期轻松缴，快乐消费去

9、温暖回家路，12306购票最高立减50元！

三、 信用卡分期业务发展现状

1、 问题

1） 业务的强力推进剥夺了客户的选择权

2） 业绩重压之下存在严重的销售误导

3） 宽松的业务拓展模式存在较大的信用风险

4） 分期收入的快速增长削弱了真实中间业务收入拓展能力

2、 对策

1） 监管部门加强对信用卡分期业务的监管

2） 规范信用卡分期发展模式

3） 关注中间业务收入的永续成长

四、信用卡营销操作实务

1、转变消费理念，教育消费者

2、提高客户忠诚度

3、加强风险防控意识

4、拓展业务领域，异业结盟

5、差异化发展战略避免同构型竞争

6、金融科技的运用

五、信用卡目标市场和营销技巧

1、 目标客户的建立步骤

1） 客户群定义  

2） 客户群活动范围  

3） 客户群兴趣、爱好、性格特征  

4） 根本需求  

5） 筛选

2、 马斯洛需求层次模型的运用

3、科特勒的营销4P模型的运用

1） 价格（Price）  

2） 产品（Product）

3） 渠道（Place）   

4） 促销（Promotion）

4、营销4C理论

1）客户价值（Customer）   

2）客户成本（Cose）  

3）便利（Convenience）

4）沟通（Communication）

1、 营销4S体系

1） 认同感（Sence）  

2） 服务（Service）

3） 速度（Speed）

4） 社群（Social Network）

六、信用卡营销真相

1、 让你的客户体验最“爽”

  2、提供有“温度”的金融服务

3、 打造人文关怀的精神家园

1）“跨界”异业联盟

1） 打造自有品牌策略

3）跟上潮流，走向全渠道零售

2） 优质服务持续“下沉”社区版图

4、 五种金钱人格的客户分析

1） 省钱王

2） 消费狂

3） 冒险家

4） 求稳者

5） 随性者

七、信用卡风险管理的四大原则

1、风险风散原则

2、风险覆盖原则

3、风险转嫁原则

4、风险回避原则

八、信用卡风险的防范方式

1、建立完善风险评级制度

2、推行专责审批制度

3、加强售后管理

4、采取流程化的管理机制

5、提高电子化建设

九、持卡人风险的管理

1、持卡人经验及能力不足

2、持卡人婚姻及家庭不稳定

3、持卡人居住地不稳定

4、持卡人品格及道德有问题

5、持卡人及家人的健康因素

6、持卡人信用风险

7、持卡人经营资质问题

8、持卡人股权风险

9、持卡人经营风险

10、持卡人还款能力问题

11、持卡人过度举债

十、系统性风险的防范

1、利率风险的预防

2、汇率风险的预防

3、道德风险的预防

4、政策性风险的预防

5、市场性风险的预防

6、持卡人信用风险

十一、团队管理与领导力修炼

1、团队管理的成与败

2、领袖魅力的打造

3、教练式领导力的提升

4、HR式领导力的锻造

5、老板式领导力的打造

6、相亲相爱一家人的“和”文化

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