个贷营销竞争力提升训练营

  培训讲师:陈冬

讲师背景:
陈冬老师——银行零售营销实战专家16年金融行业咨询辅导经验南京大学经济管理学士网点转型实战教练零售银行流程管理研究员中国金融理财标准委员会金融理财师(AFP)银保监会保险经纪人/保险代理人证书中国农业银行总行网点转型特约顾问中国农业银行海南 详细>>

陈冬
    课程咨询电话:

个贷营销竞争力提升训练营详细内容

个贷营销竞争力提升训练营

【课程背景】

在地区商业银行战略规划近似,产品、服务、营销、管理和内控同质化的今天,一个能否传承企业文化、价值、经验、总结的个贷部门(个贷中心)负责人、客户经理队伍,将是决定商业银行个人资产类业务有效恒动力的基础。

个贷营销竞争力的提升,在现阶段主要指个贷部门(个贷中心)的业务功能由业务受理主导型向销售经营主导型的转型,再向个贷部门(个贷中心)效能全面提升的——零售业务战略转型的目标而全面转变,最终以实现个贷部门(个贷中心)精益化管理的战略目标。

而在整个个贷部门(个贷中心)和业务转型过程中,个贷部门(个贷中心)的负责人、客户经理等岗位人员将是关键因素,在整个业务经营过程中发挥着关键作用。

本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

【课程目标】

1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务。

2、学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

【课程思路】

1、拓展客户来源的渠道。

2、能够运用销售流程各环节的营销技巧。

3、寻找交叉销售切入点的方法。

4、个贷客户服务要点和方法。

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行个贷部门(个贷中心)负责人、个贷客户经理和基层网点营销骨干

【授课形式】公开课

【课程人数】约30人

【课程纲要】

一、个贷业务知己知彼

1、个贷业务营销的角色

2、个贷业务客户心理与行为分析

二、个贷产品知行合一

1、个贷产品“利益点”分析

2、个贷产品营销的切入方法

1)个贷营销成功要素

2)个贷营销一般流程

三、个贷营销“赢的五指杀”

1、第一杀,客户信息收集

2、第二杀,客户信息分析

3、第三杀,客户拓展

4、第四杀,客户关系的类型

5、第五杀,客户分类标准与方法

四、建立好感

1、视频观摩与作业发表

2、楼盘案例分析

1)场景:建立好感

2)目的: 有一个切入营销的机会,引发兴趣

3)技巧: 语言技巧、时机机会、服务礼仪

4)典型场景的介绍与分析

五、把握需求

1)了解客户需求中常见问题;

a、直接提问式

b、教条提问式

c、直击“痛点”问题

六、推荐产品

1、不同客户的介绍策略:

七、促成签约

1、快速签约、防止流失

2、促成技巧

3、典型场景的介绍与分析

4、常见客户应对策略

八、交叉销售

1、交叉销售的内涵

1)交叉销售定义

2)交叉销售的价值

2、交叉销售的策略

1)交叉销售的范围

2)交叉销售的策略

3、案例分析,装修超预算

4、案例分析,楼盘案例交叉营销场景

5、案例分析,VIP客户交叉营销

6、交叉销售的组合策略

7、交叉销售的步骤

8、总结交叉销售的核心技巧

九、综合演练

1、三个场景模拟综合演练

1)情景一,难缠的人

2)情景二,粗心的大哥

3)情景三,个投类客户

十、个贷客户成功营销演练

1、标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答

2、提出挑战问题,信用不良者,无理要求,不提供资料者等

十一、点评总结

 

陈冬老师的其它课程

【课程背景】随着国家银根紧缩,存款指标已经成为各家商业银行着力解决的重要问题。抛开银行间相互储户“策反”和政策性限制等客观因素,作为营业网点负责人和基层营销人员在对中高端客户的维护上,各类产品的综合运用能力以及个人技巧上,仍有很大提升空间进行提升。【课程目标】1、 分析存款大户的心理、利益点以及沟通方式2、 如何提高对辐射半径内市场资金异动的敏感度3、 提升

 讲师:陈冬详情


【课程背景】近年来,中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面,作为商业银行最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的机构——营业网点,越来越多的获得各大商业银行的关注和重视。通过多年的银行咨询培训总结,客户经理对网点业绩提升、服务提升、营销提升、品牌提升至关重要,名副其实可被称为“中坚”力量。正是基于对客户经理在网点核心作用的战略规划和定位,希望通过第三方机构

 讲师:陈冬详情


【课程背景】随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,给中国的银行业带来了新的挑战与机遇,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底摆脱依靠“存贷利差”的盈利模式。中小银行一定要牢固树立“客

 讲师:陈冬详情


【课程背景】信用卡最早并不是诞生于银行,而是在英国、美国的商业领域出现,主要用于商业中的记账、赊账行为。而赊账这种本质上依赖个人身份信用所代表的支付能力的使用,在我国更是有着悠久的历史。然而,掣肘于行业、地域、标准等,多年来信用卡的规模都是局部的。近几年来,无论是总行、分行还是支行,信用卡一直是个人金融业务条线中的重点指标之一,尤其是近几年,信用卡营销任务量

 讲师:陈冬详情


【课程背景】作为商业银行营业网点客户经理(理财经理),您是否经常有这样的遭遇和困惑:1、销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向(NBSS),沟通成本高、客户体验弱,成功率低2、来到营业网点的客户感觉像“我的菜”,但不知道怎么“开撩”?“开撩”了,不知道怎么“深入”?“深入”后,不知道怎么“搞定”?3、感觉客户总是不太相信我们,对我们有提防心,到底应该怎

 讲师:陈冬详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有