个贷营销竞争力提升训练营
个贷营销竞争力提升训练营详细内容
个贷营销竞争力提升训练营
【课程背景】
在地区商业银行战略规划近似,产品、服务、营销、管理和内控同质化的今天,一个能否传承企业文化、价值、经验、总结的个贷部门(个贷中心)负责人、客户经理队伍,将是决定商业银行个人资产类业务有效恒动力的基础。
个贷营销竞争力的提升,在现阶段主要指个贷部门(个贷中心)的业务功能由业务受理主导型向销售经营主导型的转型,再向个贷部门(个贷中心)效能全面提升的——零售业务战略转型的目标而全面转变,最终以实现个贷部门(个贷中心)精益化管理的战略目标。
而在整个个贷部门(个贷中心)和业务转型过程中,个贷部门(个贷中心)的负责人、客户经理等岗位人员将是关键因素,在整个业务经营过程中发挥着关键作用。
本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。
【课程目标】
1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务。
2、学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。
【课程思路】
1、拓展客户来源的渠道。
2、能够运用销售流程各环节的营销技巧。
3、寻找交叉销售切入点的方法。
4、个贷客户服务要点和方法。
【课程时间】2天
【课程对象】商业银行个贷部门(个贷中心)负责人、个贷客户经理和基层网点营销骨干
【授课形式】公开课
【课程人数】约30人
【课程纲要】
一、个贷业务知己知彼
1、个贷业务营销的角色
2、个贷业务客户心理与行为分析
二、个贷产品知行合一
1、个贷产品“利益点”分析
2、个贷产品营销的切入方法
1)个贷营销成功要素
2)个贷营销一般流程
三、个贷营销“赢的五指杀”
1、第一杀,客户信息收集
2、第二杀,客户信息分析
3、第三杀,客户拓展
4、第四杀,客户关系的类型
5、第五杀,客户分类标准与方法
四、建立好感
1、视频观摩与作业发表
2、楼盘案例分析
1)场景:建立好感
2)目的: 有一个切入营销的机会,引发兴趣
3)技巧: 语言技巧、时机机会、服务礼仪
4)典型场景的介绍与分析
五、把握需求
1)了解客户需求中常见问题;
a、直接提问式
b、教条提问式
c、直击“痛点”问题
六、推荐产品
1、不同客户的介绍策略:
七、促成签约
1、快速签约、防止流失
2、促成技巧
3、典型场景的介绍与分析
4、常见客户应对策略
八、交叉销售
1、交叉销售的内涵
1)交叉销售定义
2)交叉销售的价值
2、交叉销售的策略
1)交叉销售的范围
2)交叉销售的策略
3、案例分析,装修超预算
4、案例分析,楼盘案例交叉营销场景
5、案例分析,VIP客户交叉营销
6、交叉销售的组合策略
7、交叉销售的步骤
8、总结交叉销售的核心技巧
九、综合演练
1、三个场景模拟综合演练
1)情景一,难缠的人
2)情景二,粗心的大哥
3)情景三,个投类客户
十、个贷客户成功营销演练
1、标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答
2、提出挑战问题,信用不良者,无理要求,不提供资料者等
十一、点评总结
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