银行保险实战解析与训练

【课程背景】

作为商业银行营业网点客户经理（理财经理），您是否经常有这样的遭遇和困惑：

1、销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向（NBSS），沟通成本高、客户体验弱，成功率低!

2、来到营业网点的客户感觉像“我的菜”，但不知道怎么“开撩”？“开撩”了，不知道怎么“深入”？“深入”后，不知道怎么“搞定”？

3、感觉客户总是不太相信我们，对我们有提防心，到底应该怎么做?

4、“保险都是骗人的吧？”、“你说的收益，能兑现吗？”、“万一保险公司倒闭了，怎么办？”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品，有没有？

5、“其它银行卖的保险产品收益比你们银行这边的高”，看似很懂行的一句话，却折射出客户的不信任。

6、保险产品展现不专业，重点不突出，打动不了客户；太专业了，客户又未必听得懂；客户似懂非懂后，反而增加客户不必要的猜疑和警惕。就算讲完了，客户总是犹豫不决，说“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!

【课程目标】

1、让客户经理（理财经理）学会用客户需求导向（NBSS）的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，呈现客户期待的角色形象——专业理财顾问而非推销员，从而构建值得客户信任的专业形象。

2、“营销产品，就是营销自己”，让客户经理（理财经理）学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任。

3、让客户经理（理财经理）掌握一套科学有效的营业网点厅堂现场识别接触的“关键话术”、“关键技巧”和“操作要点”，学会在客户的良好体验下展现自己和产品的技巧。

4、让客户经理（理财经理）学会如何对进入营业网点的客户进行客户群分类和目标客户的选择，通过金融理财知识的讲解或者“风险与保险”、“保险与存款”的应对技巧来激发客户的保险需求。

5、当客户的保险需求被唤醒和激发后，有针对性的进行产品推荐销售话术；懂得如何进行顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为这就是我需要的”。

6、客户经理（理财经理）在继续客户需求导向（NBSS）的销售流程中，客户提出对产品和服务，甚至保险产品本身的异议时，怎么进行有效的问题和不良情绪的处理和化解。

7、当和客户通过了良好的互动，客户也表示了对产品的肯定与认可，那么客户经理（理财经理）就需要当机立断对进行“临门一脚”的促成动作，切忌拖泥带水、优柔寡断，通过对典型异议场景式的教学，收获银行保险产品高效成交4大绝招。

8、所有的销售都是为了赢得一群客户，而不仅仅是完成一个产品销售动作。基于此项原则，让客户经理（理财经理）学会、形成自己的客户售后服务方法和技巧 ，并源源不断的解决客户自己和周围朋友的金融理财需求，从而最终建立属于客户经理（理财经理）自己的销售系统闭环。

【课程思路】

商业银行网点渠道的获客（“抓流量”），就是对营业网点营销岗位人员通过服务和营销技能的提升（“练内功”），从而更有效率的对新客户开发拓展（“提增量”）和存量客户的激活（“挖存量”）的产能提升，是营业网点负责人/客户经理/理财经理通过CRM系统和“大数据”的运用，对中高端净值客户进行微信营销、电话约访的客户维护、提升过程和厅堂营销、外拓营销的综合运用过程，并且还需要对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的获金（网点产能提升的结果）过程。    通过深度挖掘可以充分提高银行客户资源利用率，挖掘客户潜力，提升营业网点营销业绩；加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量，从而改善营业网点的客户结构、业务结构。

银保渠道的竞争日趋激烈，仅仅依托厅堂流量和厅堂新增客户的开发已经远远无法满足银行保险持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和财富管理显得尤其重要，其金融资产的提升空间也无比广阔，运用微信营销、电话约访存量客户实现金融资产配置的需求的深度挖掘，受到各个银保渠道的高度关注。

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行个金渠道管理人员、网点负责人和基层网点营销骨干

【授课形式】公开课

【课程人数】约40人

【课程纲要】

一、识人——专业化的银保销售究竟是什么？

1、 我是谁？我在网点是干什么的？

2、 我们竞争对手究竟是谁?

3、 客户是谁？他们都去哪里了？

4、 客户经理（理财经理）角色的特征与定位

5、 如何展现客户经理（理财经理）的形象与专业

6、 战胜销售心理障碍，赢得销售主动性

二、观产品——你在销售什么？

1、 保险的意义与功用

2、 保险与存款

3、 保险在家庭及个人理财中，该如何配置

三、看行业——银行保险销售模式的特点

1、 银行保险是无形产品，买保险就是买服务

2、 银行保险产品很容易雷同，比的是客户经理（理财经理）

3、 银行保险产品有一定的期限，该怎么和客户说

4、 银行，客户很信任；保险，客户怕忽悠

四、读客户——客户是天，网点是地

1、 借我一双“慧眼”吧，把那客户看的清清楚楚、明明白白

2、 怎么说，比说什么更重要

3、 拒绝是客户本能的反应，“嫌货人才是买货人”

4、 客户担心的是收益和“万一”

5、 如何“秒杀”进入网点的客户

6、 完美的售后服务就是和“土豪”做朋友

五、赢网点——银行厅堂专业化销售保险的六大流程

1、凡事预则立，我的地盘我做主

2、新增客户、存量客户，我的目标客户在哪里？

3、主动接触，赢得先机

4、客户只关心他关心的，而您说的是他关心的吗？

5、临门一脚定乾坤，四大绝招助您赢

6、赢得一群客户，而不仅仅是完成一个产品销售动作

7、客户的终身价值与成交价值

 六、听方法——电话邀约客户的技巧与话术

1、为什么要电话邀约银保客户？

2、电话邀约银保客户的注意事项

3、让客户期待我们的电话——电话邀约前的准备

4、电话邀约的方法与话术

a) 如何邀约1年期定期存款到期客户

b) 如何激活在活期储蓄“休眠”6个月以上且资金大于5万的客户

c) 如何“深挖”金融资产（AUM）在50万以上的存量客户

d）如何说服购买国债的客户（如我行有国债销售任务）

5、电话邀约中的异议处理

6、电话邀约的促成

七、做活动——制胜银保客户理财沙龙

1、项目立项，编方案

2、调动三方，搭平台

3、客户筛选，有质量

4、客户邀约，讲重点

5、精心运作，做细节

6、有效促成，忙跟进

7、追踪反馈，谈感受

八、练技能——电话邀约存量客户参加理财沙龙

1、讲解存量客户邀约要点

2、学员按流程设计邀约话术

3、学员现场演练

4、演练讨论与点评

5、参考话术提炼

九、善总结——全体学员交流、总结银行保险实战解析与训练的心得体会和总结分享

1、全体学员互动分享，学员总结与难点答疑并结合本网点（学员来自的网点）制定《行动改进计划》

2、优秀学员评选与奖励

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