销售人员的财务管理素养培训

销售人员的财务管理素养培训

企业里的非财务部门的管理人员虽然不用学习专业性非常强的财务技术知识，但是他们的日常活动都和企业的财务管理方面密切相关，尤其在企业经营过程中，销售和业务人员对于财务知识缺乏了解，经常会碰到如下问题：

业务高管总是困惑，财务的事情到底跟我有啥关系，如何理解公司财务战略与销售部门的关联性?

业务部门经常抱怨，财务报表就是一堆数字，如何才能迅速看懂报表？

销售部门为追求更高业绩使出浑身解数，却总感觉受到财务部门的种种限制；

企业销售规模扩大后，销售业绩上升，利润却下降了，原因何在？如何解决？

销售部门过于关注业绩指标，却可能忽略了隐藏在指标背后的成本、收益和风险；

企业总在号召降低成本，控制销售成本的关键是什么？

销售部签单后都希望能及时给客户交货，总爱催促企业多备货，原材料、备件等都多买些备着，不怕一万，就怕万一，后来发现库房存货占用资金太高；

企业应缴纳的税费是由财务部统计出来后汇算缴纳的，销售部门的行为到底对企业纳税情况有没有影响？纳税规划，业务部门的参与有多重要？

财务部经常要求业务部门按规章办事，但规章制度看上去都很死板，甚至会阻碍业务拓展，如何让业务真正理解财务的良苦用心？

销售业务流程中都有哪些关键风险点？销售内控应该如何实施？

……

销售经理背负着沉重的业绩指标，同时要管理庞大的销售团队，对销售收入的追求是第一位的，所以，就容易忽视那些隐性的成本和风险，比如：库存积压的成本、资金占用的成本、应收账款的风险等，作为承担重要岗位的销售高管更应了解自己在财务管理中的角色、具备管理人员应有的财务管理意识和财务管理知识、懂得如何判断企业的经营风险、如何参与财务战略规划、预算管理、如何看懂财务报表、如何控制成本、如何参与企业的合理避税与纳税筹划，等等。因此，给企业的中高层管理者准备一堂有效的财务修养课程是很有必要的，很有价值的！能够帮助销售人员更加理性和智慧的进行管理和决策。

【课程大纲】

一、思维篇：不懂财务，高管如何谈管理

1. 公司财务战略与销售的关系

2. 企业经营创富两大黄金公式

3. 企业高管必备的八大财务思维

4. 财务管理职能对销售的支持作用

工具演练：结合销售目标，绘制财务战略模型图

二、业绩篇：用财务眼光衡量销售业绩

1、影响销售收入的因素有哪些？

2、销售收入的增加是否一定意味着利润的增加？

3、如何发掘提高销售利润的途径？

4、销售业绩的衡量方法有哪些？

思考讨论：结合公司实际情况，探讨提升销售利润的方法

三、报表篇：从财务视角观察经营活动

1、 三大报表的关联关系

2、 三大财务报表解读

3、 理解三大报表编制依据

4、  看懂三大报表的“弦外之音“

沙盘模拟：人人动起手，轻松编报表

四、分析篇：由财务指标解析销售成果

1、财务分析对于业务决策的重要性

2、企业常用财务分析指标

3、销售相关的主要财务指标

4、杜邦分析法：了解公司业绩成果经典测算模型

工具演练：利用杜邦分析，规划测算企业近三年的投资回报率

五、成本篇：如何合理降低销售成本

1、企业成本的主要分类

2、销售成本的构成内容

3、关注成本的“冰山理论“

4、“本量利“分析如何运用于定价与销售策略

工具演练：画出“本量利“分析图并找出盈亏平衡点

六、存货篇：销售经理不容忽视的“万恶之源“

1、了解企业存货的实质

2、存货如何影响企业营运资金需求

3、如何建立高效的存货管理系统

工具演练：测算企业营运资金需求，思考如何降低存货周转天数

七、资金篇：最让销售人员头痛的“应收账款“

1、了解应收账款的实质

2、应收账款对企业经营产生的影响

3、客户分类管理与信用分析

思考讨论：如何降低企业的应收账款？

八、税务篇：销售人员必须了解的税务常识

1、企业现行纳税种类

2、业务人员必知的基本税务常识

3、企业纳税筹划实质

4、与销售业务相关的纳税筹划案例

思考讨论：企业有没有可以纳税筹划的空间？

九、管控篇：销售部门业务管理与风险内控

1、销售业务计划与销售预算制定的核心

2、销售业务流程与重大风险分析

3、与财务相关的关键控制点梳理

4、结合财务数据，做好销售人员的考核激励

课堂互动：找出销售部门关键风险点并制定相应的内控措施

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