新商思維5.0——蠶鯨縱橫 下

四、高級銷售技能

4.1銷售激勵

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要想做到最好，妳必須 確信 妳可以做到最好。這就是高級銷售系列課程第壹課定位於培養人樹立必勝的信心的原因。 擁有成功的動力，掌握必備的知識和技巧，才能使銷售人員有可能成為優秀的銷售人員。在這壹課中，我們將讓妳了解到培養妳成為優秀的銷售人員的各個階段。 大量有趣的活動能開發妳的銷售動力並使妳明確可以獲得成功的領域。 完成這個課程的時候，妳會發現妳的成功壹直被妳對實現目標的信心所限制著。 而充分挖掘妳銷售潛力過程的起點就是對妳進行樹立必勝的信心的培訓。


Lesson Objectives

明確妳要實現的目標

  認識到明確成為優秀的銷售人員要求的價值。 

  認識到優秀的銷售人員所具備的特性。 

  明確優秀的銷售人員所分析的主要活動領域。 

  明確激勵理論模型的下級分類。 

  認識到明確基本激勵要素的價值。 

  認識到確定有效目標的需求。 

  區分特定職位目標和行為目標。 

實現妳的目標

  認識到信心如何限制或促使妳成功。 

  認識到信心系統模型背後的理念。 

  明確應用信心系統模型的效果。 

  認識到優秀的銷售人員具備的特定領域中的知識和技巧。

4.2全面發展妳的銷售潛能

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要想在競爭中取得優勢，妳必須開發自己全部的銷售潛能。這壹過程就是壹個銷售旅程，就象壹個需要精心安排的假期旅行壹樣。妳得明確自己身處何方，目的何在，並預計可能遇到的所有問題。作為壹個銷售人員，命運全靠自己掌握。在本課，妳將學會如何控制自己的成功，認識到不斷使自身適應新情況的必要性，認識到成為壹個頂尖銷售人員必需具備壹定的知識、技巧和態度。要有壹定數量的客戶並有充足的時間來照應他們——這就是成功的秘訣。通過對五大要素的不斷評估，妳會充分認識到明確自己當前表現層次的必要性。有趣的活動，會展示評估知識和評估技巧之間的差別。最重要的是，學完本課後，妳就能夠準備個體發展行動計劃，從而克服全面開發銷售潛能可能遇到的困難。


Lesson Objectives

建立成功的基礎

  認識到確認全面開發銷售潛能所需條件的重要性。 

  認識到自己控制局面對獲得成功的重要性。 

  明確如何把握自己的成功。 

  明確建立堅實的基礎是全面開發銷售潛能所需的必要條件。 

  明確提高銷售水平所需的條件。 

評估妳的發展需求

  認識到為實現目標而進行持續評估的重要性。 

  認識學習的4個階段。 

  區別評估知識與評估技能的不同方法。 

  區別知識與技能這兩個不同的概念。 

改變妳的銷售方法

  認識到建立以客戶為中心的銷售方法的重要性。 

  明確建立以客戶為中心的銷售方法的原因。 

  明確銷售成功發展模型的5個關鍵因素。 

  認識到銷售成功發展模型，是如何為開發以人為本的銷售方法提供基礎的。

4.3高級銷售溝通技巧：第壹部分

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在這個交互性極強的課程中，您將認識到逐步掌握高級溝通技巧的重要價值。您還將領會到如何調整您的溝通方式，使之與您客戶的所思所想巧妙地融為壹體。具備這種技能將使您：更快地與客戶建立融洽的關系，銷售過程進展得更加順利，提升您的銷售業績。您還將通過客戶提供的暗示了解到更多的關於他們溝通時所運用的符號表達系統，以及如何對其做出反應以便更為有效地建立客戶關系。該課程旨在通過培訓，使您對不同的溝通方式有更為深刻的理解，更多地了解不同客戶間的個體差異，培養自我意識以幫助您適時調整您自己的溝通方式，使之與您客戶的要求協調壹致，從而提升銷售業績。


Lesson Objectives

獲得領先優勢

  認識到培養自我意識、人格魅力和高級溝通技巧的重要價值。

  明確獲得領先優勢所必需的個人品質。

  明確培養人格魅力的必要性。

  明確培養高級溝通技巧的好處。

針對客戶的水平進行溝通

  認識到運用恰當的溝通方式以適應客戶的需要的重要價值。

  認識到三種交流表達系統。

  明確視覺交流表達系統。

  運用視覺交流技巧。

  明確聽覺交流表達系統。

  運用聽覺交流技巧。

  明確知覺交流表達系統。

  運用運動知覺交流技巧。

配合客戶的行為以提升銷售業績

  認識到配合客戶行為的重要價值。

  模仿和配合客戶的行為。

4.4高級銷售交流技巧：第二部分

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每個人都要從別人那裏買東西！對於壹個銷售人員來說，開發壹種側重客戶的推銷方式是壹個聰明之舉。在很多情況下，客戶和銷售人員之間的關系成為決定交易成功與否的最終因素。回想壹下妳曾經在銷售會談中成功和失敗的例子。每當妳成功地建立了這種關系後，妳是不是都會感覺很棒呢？妳還能夠做地更加出色麽？理解客戶的行為，以及妳的行為將如何影響同客戶之間的關系，是成功的關鍵。通過壹系列與客戶的接觸，妳會註意到客戶傳達的非語言的行為。妳會發現用自己的交流風格來與客戶的風格相配合是多麽的重要，它將幫妳實現成功的銷售關系。分析右腦和左腦的思維方式將幫助妳更好地理解妳的客戶，並改善妳與客戶的交流方式。在本課程結束的時候，妳將能開創壹種側重客戶的銷售方式，它能使妳比妳的競爭對手高出壹疇，並極大的提高妳的銷售業績。


Lesson Objectives

觀察客戶行為

  意識到理解客戶的非語言行為的價值。

  定義“眼神交流提示”。

  使用正確的行為來回應客戶的眼神交流提示。

  選擇面部表情的回答，從而保證在銷售約會中保持有效的交流。

  選擇正確的肢體語言，來建立並促進與客戶之間的親善關系。

關系的發展

  了解更多地理解客戶想法的好處。

  理解識別左、右腦的不同思維方式的價值。

  選擇連接客戶的正確方法。

  理解“基本心理態度”這個詞匯的意義。

  用不同的基本心理態度來區分客戶表現的行為。

  根據客戶的行為，來選擇妳相應的舉措。

配合客戶的行為方式以致勝

  在銷售約會階段，理解配合客戶的行為的價值。

  區分客戶的四種不同類型所表現出的特征。

  選擇相應的行為來配合控制型的風格。

  選擇相應的行為來配合防禦型的風格。

  選擇相應的行為來配合慈愛型的風格。

  選擇相應的行為來配合職業型的風格。

4.5時間就是金錢：善加利用

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控制“時間竊賊”說起來容易做起來難――但它又是成為優秀的銷售人員的基本要求。實現這個目標的唯壹方法就是制定壹個恰到好處的行動計劃。如果妳沒有充足的時間進行銷售的話，那麽擁有那些必要的態度、知識、技巧以及客戶也就沒有意義了。要想發揮出全部銷售潛能，妳必須明白如何安排時間，從而達到妳的目的。在本課程中，妳將發現，時間管理比制定壹個銷售日常計劃要重要得多。運用“成功銷售發展模型”，妳將懂得如何建立壹個全局性的時間管理方法。妳將會計算每項具體任務所需的時間，並學會對付那些時間浪費者。通過本課程中的壹系列活動，妳將了解在銷售過程的每個階段，高級溝通技巧和人際關系技巧如何幫助妳在最短時間內取得積極的效果。最重要的是，在完成本課程的學習後，妳可以計劃妳的行動，使妳的有效銷售時間最大化。


Lesson Objectives

時 間 管 理 不 僅 僅 是 壹 份 日 常 計 劃

  明確發展壹種全局性的時間管理方法的重要性。

  明確“成功銷售發展模型”中的每個類別是如何幫助改善時間管理的

  明確使用時間分析記錄的重要性。

   在給定情況下，采取適當的行為對付時間浪費者。 

最 大 限 度 地 利 用 時 間

  明確制定活動計劃並區分優先次序的重要性。

  識別制定壹個成功的時間管理計劃的標準。

  明確在銷售會談期間對於時間管理的要求。 

銷 售 過 程 中 的 時 間 管 理

  明確在銷售過程中管理時間的重要性。

  識別與客戶迅速建立和諧關系的技巧。

  學習發掘客戶需求時如何節省時間。

  在給定銷售產品的情況下，分析客戶的行為並采取適當的技巧來節省時間。

  在給定情況下，采取適當的技巧來處理客戶的反對意見。

  在給定情況下，采取適當的技巧在盡可能短的時間內結束交易。

4.6知己知彼：產品、公司和競爭者

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真正成功的銷售人員能夠把反對意見轉變為購買信號。他們發現，反對意見通常可以分為三類：即對產品、公司和銷售人員的反對意見。因此，本課作為“成功的銷售之輪”高級銷售課程系列的最後壹課，將重點講授在銷售中，知己知彼，了解產品和公司知識的重要性和必要性。妳將發現，為了使反對意見轉變為購買信號，妳必須做好準備。產品知識和對公司服務水平及競爭對手的了解都是必不可少的，妳必須能夠向客戶介紹這些信息，並就此與客戶進行溝通。只有真正做到知己知彼，妳才能消除客戶的種種顧慮，抓住每壹個銷售機會。在本課中，妳將探討掌握特定領域知識的必要性，以及以不同方式向不同的客戶進行呈現的必要性。妳將學習如何向客戶呈現妳的產品、服務或公司，以及對客戶的特殊溝通方式需求作出反應，並最終提高銷售業績。


Lesson Objectives

知己知彼，知識積累

  明確掌握產品知識、公司知識和競爭者信息的價值。

  認識到在銷售拜訪中掌握產品知識對於提高銷售績效的作用。

  明確掌握公司知識為什麽有助於提高銷售業績。

  認識到掌握競爭者產品和服務信息的必要性。

克敵制勝，知識運用

  明確產品知識、公司知識和競爭者信息在銷售過程中的價值。

  認識到產品知識、公司知識和競爭者信息對於發現客戶需求的重要作用。

  明確掌握相關知識為什麽有助於推介產品益處。

  認識到產品知識、公司知識和競爭者信息對於克服客戶的反對意見所起的作用。

產品呈現

  認識到使用不同的溝通方法來介紹產品知識和公司知識的價值。

  認識到在呈現產品知識和公司知識時必須隨機應變的原因。

  如何對壹個視覺型客戶應用適當的呈現技巧。

  如何對壹個聽覺型客戶應用適當的呈現技巧。

  如何對壹個動覺型客戶應用適當的呈現技巧。

五、規劃技能

5.1從產品銷售向解決方案銷售邁進

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當妳要推銷的產品或服務並不存在完整定義的采購渠道時，妳將從何著手來建立咨詢性的銷售關系？僅僅觸及皮毛是不夠的。首先，妳必須了解決定的作出過程並知曉針對每壹步驟應采取的措施。然後，妳要識別贏得每個關鍵影響者的因素。本課程將訓練妳成為問題的解決者而不僅僅是個推銷員。它還能幫助妳認識銷售過程中關鍵影響者和他們所起的作用，尤其是在銷售特點復雜的大機構中。最後，它可以幫助妳制定贏得這些關鍵人物的策略。


Lesson Objectives

方案銷售的重要作用

  認識方案銷售在新技術和新服務層出不窮的時代的作用。 

  給接受新技術的步驟順序。 

  將接納新技術過程的早期與銷售人員在其中的作用聯系起來。 

  將接納新技術過程的晚期與銷售人員在其中的作用聯系起來。 

做出購買決定的過程

  認識聯系銷售過程與作出決定過程的重要性。 

  給采購決定的作出過程排序。 

  區別代表需要和代表問題的情況。 

  區別銷售顧問所用問題的類型。 

發現影響的要點

  認識為獲得成果而建立銷售關系的重要性。 

  將關鍵影響者與其作用聯系起來。 

  選擇對產品或服務方案的描述。 

  識別區分成果與結果的特征。 

銷售解決方案而不是產品

  認識方案銷售對大宗銷售的價值。 

  選擇方案銷售比傳統銷售更合適的情況。 

  識別關註利潤的理由。 

  識別分析每個客戶當前狀況的關鍵因素。

5.2戰略規劃

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推銷大額合同是極具挑戰性的工作，因為買方會用嚴格的標準來審查他們未來的重要供應商。要想在這個層次的銷售上取得成功，妳應該了解這些標準，並且還要知道怎麽樣才能保證妳的銷售提案最引人註目。通過運用“分解”這壹項目管理技術，本課程將講解在面對面的主管級銷售中為獲得成功所需要進行的分析和計劃的流程。


Lesson Objectives

分析妳的處境

  認識到能夠進行客戶分析、競爭分析和SWOT分析的價值。 

  區分客戶的主觀需求和客觀需求。 

  判斷競爭優勢所在。 

  在給定的情境下進行競爭分析。 

  在給定的情境中運用有關客戶和競爭對手的知識進行SWOT分析。

制定策略

  認識到作為主管級銷售人員對銷售過程進行規劃的好處。 

  把主管級人員的銷售中的各種關鍵因素與其相應的影響聯系起來。 

  按照能有效制定目標的SMART標準對典型的主管級人員的銷售目標進行分析評價。 

  區分平行型工作和先後型工作。 

  在給定的情境中找出關鍵路徑分析中的關鍵工作。 

過程管理

  認識到安排工作優先次序和委派技巧對主管級銷售人員的銷售的價值。 

  把各項工作與核心任務聯系起來，以此判斷它們的執行效率和有效性。 

  按照重要性和急迫性來安排各項工作的優先次序。 

  判斷在主管級銷售人員的銷售中把某項工作委派給他人是否恰當。 

  在給定的情境下了解和運用進行正確的委派的標準。

5.3復合銷售成功之路

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大額采購合同通常對整個公司都會產生影響，所以有時必須由高層管理人員來作出決策。但高層管理人員總是不太容易接近，所以在高層管理人員層面開展銷售活動是壹項更為復雜的工作，即使那些技巧高超的銷售人員也要全力以赴才能完成。本課程的目的就是向大家提供在高層管理人員開展銷售活動的技巧。


Lesson Objectives

通過人格影響別人

  明確認識主要人格類型的好處。

  區別內向型和外向型的人格類型。

  在特定的情境中對內向型和外向型做出正確回應。

  區別理性型和感性型的人格類型。

  明確在特定的情境中向這兩種類型的人提供信息的最有效的方式。

  區別思考型和感覺型的人格類型。

  在特定的情境中展示這兩種類型最看重的性格特點。

  在特定的情境中使用最有效的方法從判斷型或感知型的人處得到有利的回應。

理解采購程序

  認識在復合銷售中了解采購程序基本知識的重要性。

  明確復合銷售中采購程序每壹階段所要求的主要技巧。

  明確面向高級管理人員的銷售中哪些是對采購程序有主要影響的人。

  認識復合銷售過程中進行決策的方法。

目的明確：有效的建議書

  了解做出有條理的銷售建議書的好處。

  了解銷售建議書的主要目標。

  按順序排列正式的、有條理的銷售建議書的主要組成部分。

  明確適合放在銷售建議書中的內容。

  將提高銷售建議書有效性的方法和這些方法的好處聯系起來。

5.4為成功做準備

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任何高層銷售人員的成功都要以良好的前期準備為基礎，這些準備工作應該在合同簽訂前就已經就緒。在銷售展開前就很清楚什麽是必需的並將其列入計劃或準備好是真正的專業銷售人員的標誌。本課程以實用的方法和技巧為基礎，向妳介紹有關高層銷售人員最初階段的情況，並且告訴妳如何為隨後的會面和談判做最好的準備。


Lesson Objectives

建立妳的個人基礎

  認識到在進行高層銷售時做自我準備的好處。

  辨別與銷售人員3個角色中每壹個都相關的行為。

  將最適當的角色與潛在客戶公司中的權力層結合起來。

  將高層銷售過程中有專門要求的知識領域整合起來。

  把各種各樣的組織技能和高層銷售過程所暗含的各種因素結合起來。

開發和調研

  認識到全面開發和調研對確定高質量的目標客戶的價值。

  認識到與高層潛在客戶溝通的價值。

  使用轉化率統計預測銷售、評估和對比潛在市場並計算可能達到的銷售量及其可以帶來的收益。

  舉例說明與潛在客戶進行聯系的可行的適當標準。

5.5呈現妳的解決方案

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妳與客戶壹起工作來發現問題，而且妳也影響了采購標準。現在正是講述妳的故事的好時機。在這壹課中，妳將學到怎樣有效地針對客戶的需要呈現妳的解決方案。不管妳是作個人呈現還是團隊呈現，都可以從這個課程中得到啟發。妳還將學到怎樣講述妳的故事，滿足客戶的決策標準而又不太過分。妳將學到如何在呈現中平衡運用功能、產品好處和客戶需求的好處這幾個因素。妳還將學到組織團隊銷售的關鍵。復雜，大宗采購中經常需要這樣的銷售。同樣妳將學到怎樣進行團隊呈現。


Lesson Objectives

講述妳的故事

  如何講述關於妳的公司的故事。 

  方案呈現中建立融洽關系的技巧。 

  選擇建立信心和信任的技巧。 

  如何將妳的產品與客戶的需求和要求聯系起來。 

利用功能和好處

  為什麽要在方案呈現中有選擇的使用功能，產品的好處，和客戶需求的好處。 

  方案呈現中適合強調功能的情形。 

  方案呈現中適合強調產品好處的情形。 

  如何用功能、產品的好處，和客戶需求的好處來配合適當的銷售策略。 

協調團隊銷售

  使用團隊方式進行復雜銷售和建立關系的價值。 

  使用團隊銷售的原因。 

  有效地領導團隊銷售所需的主要能力。 

  明確成功的團隊銷售的關鍵。 

有效的銷售呈現

  認識到有效的銷售呈現的利益。 

  如何準備壹次成功的銷售呈現。 

  用合適的方法減少壓力。 

  有效的銷售呈現的技巧。

六、現場銷售技能

6.1現場銷售基礎

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很多現場銷售代表只需具備壹些銷售技能並對所售產品和服務有壹定的了解，即可在所指定的區域壹展身手。本課程為以下策略奠定了基礎：將客戶對推銷員的評價從單純的經銷商轉變為顧問和真正意義上的業務資源。“現場銷售基礎”向妳介紹了現場銷售法的基本知識。妳將了解該方法的價值和客戶評價的重要性、選擇現場銷售法的前提條件、與完全以產品為核心的方法的區別以及取得突出的現場銷售業績所需的規劃、實施措施和收尾措施。本課程還會讓妳有機會運用現場銷售法的基礎知識。


Lesson Objectives

了解客戶

  認識到被視為顧問的價值。

  將每個征兆與要問妳自己的相應問題進行匹配，以確定是否需要采用新方法。

  分析提供的情景，以確定客戶對銷售代表的評價。

為何選擇現場銷售法？

  認識采用現場銷售法的好處

  分析在特定的場景中對銷售的基本前提條件的使用，並提供建議的改進措施。

  在給定情景中運用現場銷售法。

現場銷售法的基本要素

  確認運用現場銷售法各步驟的原因。

  在特定的場景中應用三個規劃步驟。

  將現場銷售法的實施步驟與其相應的任務進行匹配。

  將現場銷售法的成交步驟與其相應的任務進行匹配。

6.2規劃現場銷售法

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哪些因素可以明顯區分業績平平的現場銷售和業績突出的現場銷售？高效現場銷售代表的壹個特征是，不但可以針對現有客戶及潛在客戶高效地規劃銷售法，而且可以有效地管理自己的時間和所在的區域。“規劃現場銷售法”提供了各種實用工具，用於確定拜訪和會談目標，並且設計適用於面對面銷售場合的開場白。本課程詳細介紹了現場銷售人員通常會遇到的 6 個客戶方購買角色，並且提供了有效的相互協作技巧。本課程闡釋了如何生成有效的客戶資料，其中著重說明了進行有效的現場銷售訪前規劃所需的信息。最後，本課程提供了通過各種有助於提高業績和利潤的方式管理時間、區域和文案的技巧。


Lesson Objectives

確定拜訪目標和拜訪開場白

  認識在進行面對面銷售拜訪前規劃拜訪目標和開場白的好處。

  將常見的銷售拜訪類型與適當的示例進行匹配。

  了解銷售拜訪目標的範例

  將有效銷售拜訪開場白的三要素與各自相應的示例相匹配。

  對於指定場景，請選擇最佳目標、好處以及隨後的請求陳述。

確定客戶方購買角色

  認識確定客戶方購買角色帶來的好處。

  在指定場景中確定聯系人、指導人員和用戶的關鍵購買角色。

  在指定場景中確定評估人員、前臺人員和決策者的購買角色。

整理客戶信息

  了解規劃現場銷售拜訪時使用客戶資料的好處。

  將客戶資料類型與合適的資料問題進行匹配。

  分析解決方案，確定還未提及的資料問題。

管理文案、行程和時間

  認識使用現場銷售法中的良好組織技能的好處。

  推薦幾種在特定場景中高效管理文案的方法。

  將五個行程安排與所對應的地圖進行匹配。

  在特定場景中應用管理時間的現場銷售策略。

6.3應用現場銷售法

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高效現場銷售代表所具有的壹個獨壹無二的特質是，常常通過壹兩次銷售拜訪，即可估計出客戶的需求，確定銷售機會並接觸決策者。聽起來不可思議？如果銷售專業人士采用“應用現場銷售法”所述的基本要點，這不是不可能。本課程通過闡述下列幾個重要因素來提供銷售策略，讓客戶對妳的評價從經銷商轉變為顧問：恰當地提問，傾聽客戶的需求，避免妨礙銷售拜訪的行為，確定銷售機會以及認定決策者。


Lesson Objectives

與客戶有效交流

  認識到通過提問技巧和傾聽技巧與客戶有效交流所帶來的好處。

  在特定的場景中使用有效提問技巧。

  將積極傾聽技巧與其示例相匹配。

接觸決策者

  認識在銷售拜訪中接觸決策者的好處。

  將應對前臺人員的措施與適當的示例匹配。

  在特定的場景中直接應用這些對決策者進行陌生拜訪的步驟。

評估銷售拜訪中的銷售機會

  認識準確評估銷售拜訪中的銷售機會的好處。

  將下面兩個客戶評估問題與各自的正確示例相匹配。

  在特定的場景中應用使用壹次拜訪法的步驟。

  在特定的場景中應用這些使用多次拜訪法的步驟。

  將妨礙銷售拜訪的行為與如何避免這些行為的示例進行匹配。

6.4完成現場銷售法

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如何才能成功地提供有價值的解決方案並達成交易，同時使買賣雙方都獲得成就感並建立對彼此的信任？“完成現場銷售法”重點講述了如何提供解決方案並與客戶達成交易。本課程包含了有效地排除客戶異議的步驟和技巧。在角色扮演部分，妳將有機會改進銷售拜訪流程、處理異議並達成交易。


Lesson Objectives

提供銷售解決方案

  了解有效地進行演示的好處。

  在特定的場景中應用這些推薦的演示步驟。

  將成功銷售演示的要素與示例匹配。

  回顧業務信息，完成特定場景的認知價值圖表。

排除銷售異議

  認識了解如何有效處理客戶異議的好處。

  將排除異議中的步驟與每壹步的示例進行匹配。

  在特定場景中應用處理客戶異議的步驟。

  在特定場景中使用處理異議的建議。 

銷售成交

  認識有效成交的好處。

  將銷售成交的四個步驟與它們的示例進行匹配。

  將行動計劃的程序與相應的示例進行匹配。

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