新商思維5.0——蠶鯨縱橫 上

一、銷售演示技能

1.1如何成功演講

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有許多基本類型的演講，但所有演講都有四個共同點：演講者、聽眾、場所和演說辭。本課程集中介紹當準備演講時如何考慮每個重要的因素。演講是壹門需要學習和練習的技能，以如何準備開始，然後學習簡單但有力的選擇內容的方法，最後組織它。控制緊張情緒是準備的壹個重要部分，本課程會通過確保正確地安排場所以及確保妳恰當的排練來幫助妳消除演講時的緊張情緒。


Lesson Objectives

演講的基本要素

  懂得演講基本要素的好處。

  針對五類假定的聽眾選擇演講類型。

  在給定的情景中分析演講者的效率。

  識別場所、聽眾和時間的特性以幫助聽眾在演講中集中註意力。

準備妳的演講

  認識為演講做充分準備的好處。

  在給定演講情節中運用模型來準備內容。

  在給定場景下選擇適當方法組織演講要點。

控制自己和環境

  認識能控制緊張情緒和演講環境的好處。

  將不合理的演講顧慮同正確的反應匹配起來。

  判斷在壹個場景中控制緊張情緒的技巧使用得怎麽樣。

  在特定的場合應用適當的排練技巧。

  判斷壹個給定的演講者控制環境的效果如何。

1.2如何利用演示資源

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本課程是關於有效地利用可以緩解妳身上壓力的演示資源進行演示以及團隊演示的，演示資源包括視覺輔助工具和互相問問 題。 視覺輔助工具常常被濫用，演示者對此過分地依賴。妳需要知道有哪些視覺輔助工具可以利用，並且能夠確定哪壹種是適合特定需要的輔助方式。妳需要知道怎樣才能獲得成功的視覺輔助效果。最後，妳需要在清楚地知道幻燈片以及其他軟件資源能做什麽的情況下合理恰當地使用它們。 壹些演示者害怕被觀眾提問，因為他們認為這代表著他們對場面失去控制。本課程告訴妳提問是壹種應該積極把握的良好機 會：這是壹種加深妳和觀眾溝通的方法。但是還有壹些控制問題的技巧需要不斷學習並時常練習。 有時候，壹個演說者需要做為團隊的壹分子在客戶或者自己的同事和上級面前進行演示，每壹個團隊的成員都進行演示，但是團隊成員共同負責對外界傳達信息。本課程告訴妳什麽時候團隊演示才是恰當的，也告訴妳如何才能使團隊看上去更加像壹個整體，如何和同事壹起準備並練習以及如何使用技巧來加強妳和同事之間的聯系而不是在破壞它 。


Lesson Objectives

充分利用視覺輔助工具

  識別有效利用視覺輔助工具的好處。

  識別各類視覺輔助工具的特殊用途。

  確定發言者如何通過有效利用視覺輔助工具來提高演示效果。 

  在給定的場景中正確使用計算機輔助演示來增強演示效果。

處理在演示過程中的提問

  認識到在演示中正確使用提問的重要性。

  確定發言者如何成功地控制演示的問答環節。 

  在演示場景中提出恰當的問題以引出期望的回應。

  在特定的場景中確定演講者如何在回答觀眾提問時有更好的表現。

有效的團隊演示

  認識到做團隊演示的好處。

  確定需要做團隊演示的環境。

  在給定的場景中做好團隊演示的準備。

  在給定的場景中確定演示者在團隊演示中應該如何表現。

1.3呈現妳的方案

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就算是最自信的銷售人員，在做銷售呈現之前，心中也會感到不安。這門課程的目的就是讓妳能夠充滿信心地進行呈現，並充滿信心地贏得客戶的承諾。這門課程講述的呈現結構，可以在大多數情況下使用。因此，如果妳掌握了這些技巧，即使妳面對最難應付的情況，也可以保持從容不迫的心態。


Lesson Objectives

計劃妳的呈現

  認識計劃將如何改善壹個高層管理級別呈現的效果。

  明確對潛在聽眾的了解，將如何幫助計劃壹個高層管理級別的呈現。

  明確銷售呈現的有效計劃要求對潛在客戶目標的理解的必要性。

  區分為實現高層管理級別呈現必須預先計劃的資源。 

準備妳的呈現

  認識按照有組織結構的方法準備高層管理級別呈現的益處。

  明確如何利用內容及(或)結構來達到所有高層管理級別呈現的壹般目標。

  確定用來演示信息的邏輯結構。

  明確減輕壓力的方法，從而提高進行高層管理級別呈現的能力。

  了解如何通過各種不同的練習和排練，來提高高層管理級別呈現的質量。 

溝通的要素

  明確在高層管理級別呈現中使用語言和非語言進行有效溝通，以及使用視覺輔助工具的所帶來的好處。

  在壹定情況下，對高層管理級別銷售呈現中的決策制訂者能產生有利影響、並能保持住他們的註意力的語言溝通範例。

  可以給高層管理人員留下深刻印象的非語言交流的範例。

  明確如何將視覺輔助工具對高層管理級別銷售呈現產生的積極效果最大化。

  明確保證分發材料更加有效的方法，以支持高層管理級別銷售呈現。 

當別人講話的時候

  認識在進行高層管理級別銷售呈現時，讓其他人參與進來的好處。

  在壹定情況下，如何運用最合適方法回答客戶問題。

  找出能保證壹個緊密而有效的團隊呈現的正確方法。

二、 談判技能

2.1談判流程

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"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由於懼怕而談判。"妳認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什麽？妳在談判中是否曾經有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感壹樣，它是生活中壹個天然的組成部分。如果妳懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果妳沒有做好充分準備，為什麽恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由於不確定的感覺而被毀掉。本課程的目的是：教妳從壹個強有力的而不是恐懼的起點開始，為談判做好準備。對談判流程及其各個階段逐壹做了說明。對於在談判中涉及的調研人員、做展示的人、討價還價者和勝利者這些角色，如果妳知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麽和應該怎麽做後，妳就知道了如何扮演上述這些角色。學習了本課後，妳將學習如何要求妳想要的東西，並理解為什麽在任何談判中找到雙贏的解決辦法都是可能的。


Lesson Objectives

調查研究和計劃

  認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。 

  了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。 

  了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。 

  排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。 

展示

  認識到在談判過程中出色地進行展示會給妳帶來益處。 

  根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 

  選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應註意的事項。 

  明確成功地進行展示的方法。 

討價還價

  認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。 

  排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。 

  了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

  明確關於做出讓步的公認的指導原則。 

簽署協議和取勝

  認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。 

  識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。 

  了解構成壹個有效協議的關鍵要素。 

  了解如何評價談判的各個方面。

2.2談判中的互動技巧

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“能使人們相信妳、信任妳的這種本領，是取得成功所必需的幾個最基本的特質之壹。”約翰·麥格沃克說的這番話，大概是他從同別人打交道的經驗中受到的啟發。根據妳自己的經驗，妳是否同意：與人交往同成功有很大的關系？請回想壹次妳得到了妳所要的東西的過程。妳還能否回憶起在那個特殊的情景中妳是如何同人交往的？妳當時取得的結果同成功有什麽關系？本課程談的是如何培養妳動態地與人交往的本領。妳將考察各種談判方式和策略，以及如何最好地運用這種知識來使人了解妳想從談判中得到的東西。選擇壹種妳認為正確的方式和策略，能提高妳追求目標的信心。此外，妳還將學到如何提高在困難的環境下控制情緒的能力。在談判容易使人激動的問題時保持冷靜的頭腦，有的時候可以是贏得談判的決定因素。


Lesson Objectives

談判的方式

  認識到理解影響談判的溝通方式與個性作風的重要性。

  理解成功的談判者的各種個性特征。

  了解各種行為方式。

  了解各種動機偏好，並學習如何根據人們的動機偏好做出恰當的回應。 

恰當的策略

  認識選擇恰當的談判策略的意義。

  識別各種談判策略。

  區分合作者、競爭者和中庸者的不同策略。

  了解各種簡單的策略。 

用來保持冷靜的工具

  認識培養控制情緒的技巧有什麽好處。

  識別會成為“導火索”的壹些常見行為。

  了解在談判中對付怒氣的方法。 

問題就是答案

  認識有效提問的好處。

  了解提問時使用的問題類型。

  識別提問的信號。

  了解各種提問類型。

2.3談判高手

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“知識是財富，而實踐是獲取這筆財富的鑰匙。”托馬斯·富勒的這段話正好表明了精通談判的壹條指導哲學——不斷練習談判技巧。首先妳需要開發自己的談判能量，第二步是釋放妳的談判能量，不過，妳不能就此停下來，因為，要成為壹個傑出的談判人員，僅憑勇氣和興趣是不夠的，妳需要更多的東西，妳需要付出努力和訓練。本課程向妳提供了培養高超的談判技巧的方法。在訓練過程中，很關鍵的壹步是接受談判高手的價值觀、態度和信念。同時，妳還將熟悉如何從正面影響他人以及如何表現得更強有力。與談判高手的良好習慣壹並提供的還有壹套談判制勝技巧的工具包。妳會驚訝地發現，培養高超的談判技巧是件快樂的事，為此付出時間和精力是非常值得的。在談判中實現妳的期望的最佳途徑就是創造機會，通過這些機會妳將得到自己應得的報償。請對自己說：“此時不做，更待何時？”機會是妳的。


Lesson Objectives

成為談判高手

  認識成為談判高手的益處。 

  了解談判高手具備的特征。 

  明確出色的談判者所具備的個性特點。 

  明確雙贏談判人員的態度。 

談判能量

  認識到開發談判能量的重要性。 

  明確談判的能量來源。 

  明確使用談判能量的技巧。 

  了解應對談判對手能量的技巧。 

談判高手的良好習慣

  認識到培養良好的談判習慣的益處。 

  區別有益和有害的談判習慣。 

  明確培養有益的談判習慣的方法。 

  了解掌握談判控制權的方法。 

談判高手的工具包

  認識到擁有談判工具包的價值。 

  了解談判的制勝技巧。 

  了解談判高手的策略。 

  了解談判要加以評估的各個方面。

2.4雙贏談判法

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要想成為優秀的談判者，關鍵在於理解談判與付錢之間的區別。本課程介紹的步驟和準則將幫助您達成雙贏協議並建立長期業務關系。遵循這些準則，您將能夠掌握自如應對客戶的策略，並以雙方都滿意的方式達成交易。


Lesson Objectives

銷售談判的原則

  了解運用談判原則的好處。 

  能夠在給定的銷售情境中指出所缺少的重要的成功先決條件。 

  能夠在給定的銷售情境中正確運用相關策略以確保談判達成雙贏結果。 

  認識到具體的技巧與品質是如何幫助妳取得談判成功的。 

控制進程

  認識到對談判進程具有控制力的好處。 

  在給定的銷售情境中識別各種談判實力。 

  看到在給定的情境中如何利用信息來增強對談判進程以及談判結果的控制力。 

  在給定的主管級銷售情境中，運用最恰當的方法來減少時間限制對談判實力的不利影響。 

交流以合作

  認識到在主管級談判過程中，運用交流技巧建立相互尊重與信賴關系的優越性。 

  在給定的主管級談判情境中識別並克服有效傾聽的障礙。 

  在給定的談判情境中，對客戶的反對意見作出經過深思熟慮的恰當回應。 

  在給定的主管級談判情境中，使用確定性的交流方法。 

戰略和戰術

  認識到談判中在保持協同的談判方式的同時，運用策略去化解客戶采取的戰術的好處。 

  在給定的主管級談判情境中運用恰當的談判策略。 

  明確在給定的主管級談判情境中用來化解客戶戰術的最恰當的回應方式。

三、 客戶拓展技能

3.1開發潛在客戶的能力

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妳怎樣確認並聯系合適的潛在客戶？這壹問題是本課程的核心。妳將學習什麽是“可見度”，為什麽它是重要的，以及如何完成它。然後，妳將學習新的方法來創建關系“網“，它能帶來咨詢性的商業關系，以及如何發起並計劃第壹個銷售電話，從而開始建立關系的進程。


Lesson Objectives

在 市 場 中 的 可 見 度

  認識到在接近潛在客戶的過程中可見度的重要性。

  明確為銷售顧問構建可見度。

  明確提高妳的可見度的技巧。

  選擇將構建可見度的活動變為有效的領導的方法。

建 立 妳 個 人 的 客 戶 網 絡

  明以不同方式進入購買決策層的意義。

  明確聯系內部代表的目的。

  明確與不滿意的內部成員聯系的目的。

  明確聯系決策指定者的目的。

開 始 接 觸

  明確從初始聯系開始建立信任關系的重要性。

  明確對當代商業客戶的關鍵期望。

  選擇確定會面電話的關鍵目標。

  明確為初始聯系建立信任關系的關鍵步驟。

咨 詢 式 銷 售 前 的 籌 劃

  明確為初始咨詢作好準備的好處。

  明確計劃電話所需的有關客戶情況的信息。

  選擇成功開始壹個咨詢的主要的基本知識。

  將初始咨詢問題的關鍵類型與每種的例子相匹配。

3.2找出妳能滿足的客戶需求

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傳統的銷售培訓註重呈現功能和利益，明確購買信號，和成交。但在這壹課程中，我們關註的是銷售解決方案；發現客戶的需求，闡釋不解決問題的後果，和呈現壹個用妳的產品或服務提供的合理的解決方案。這種方式超出了銷售本身；它創造和建立了長期客戶關系。


Lesson Objectives

理解需求周期

  認識讓銷售顧問了解需求周期的價值。

  了解購買者在發現並評估新出現的需要時所采取的步驟，並將之排序。

  明確買方在評估能解決需求的選擇時，所做出的重要決定。

  明確在解決客戶顧慮的時候，銷售顧問應該采取的行為。

關註客戶的需求

  了解在打初次銷售電話中僅註重發現客戶需要的重要性。

  為發現客戶需要而打的電話應達成什麽目標。

  選擇說明產品可以解決何種問題的問題。

  為了在初始階段找出客戶的需要，應詢問何種問題。

開發需求意識

  認識花費時間幫助潛在客戶找出問題潛在影響的價值。

  明確開發需求意識的合適目的。

  選擇影響問題的例子。

  找出合適的問題，來發現客戶的問題引發的反應。

向解決方案邁進

  認識到讓客戶從意識到問題到尋求解決方案的好處。

  選擇價值提問的例子，這些問題是用來提高對解決問題的重要性的認識的。

  明確能幫助妳阻止客戶的異議的問題。

  選出能幫助潛在客戶排練的問題。

3.3.如何影響客戶的決定

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壹旦潛在者的疼痛的原因被治療，妳就必須進入到開處方的階段。在這個階段，妳成為壹個解決問題的咨詢員，幫助潛在者將清楚將成為購買要求的標準。為了在這個階段成功，妳需要對究竟什麽使妳的產品和競爭者相區分有壹個明確的了解。在這壹課中，妳將學到以標準的形式來培養客戶問題的解決方案，這些標準將成為采購過程的要求。妳將學習認識和處理可預測的擔憂，這些擔憂是隨著妳的咨詢漸漸接近決策的時刻而起的。


Lesson Objectives

影 響 決 策 的 標 準

  認識到專心於客戶購買周期的解決方案發展階段的重要性。

  選擇標誌壹個公司從問題認知過度到指出方案的活動。

  明確決策過程的方案發展階段的目標。

  選擇銷售員可以采取的來影響方案決策標準的行動。

進 行 需 求 評 估

  認識到使用有目標的區分者來塑造客戶購買要求的價值。

  選擇有目標的區分者的特性。

  將兩類區分者同例子匹配。

  選擇策略來加強模糊的區分者。

提 前 避 免 顧 客 的 反 對 意 見

  認識到預防反對意見而不是簡單的在高額銷售中處理反對意見的價值。

  選擇減少或預防反對意見的方法。

  在高額銷售中，明確客戶對於過度的特性或好處陳述的預防所作出的最可能的反映。

  將決策階段與最好的符合特性與好處的方法匹配。

可 預 測 的 買 方 焦 慮

  認識到控制買者焦慮的重要性。

  明確在大型銷售的購買決策中，買者所經歷的共同的焦慮。

  選擇對購買周期的焦慮控制階段的策略目標。

  明確當客戶接近購買點的時候控制買者焦慮的方法。

3.4建立持續成功的客戶關系

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如今大家都在設法減少供應商數量，妳如何才能成為客戶的長期同盟者？解決方案銷售，或稱為咨詢式銷售，可以讓妳從單純的銷售轉為與客戶長期合作，奠定妳與公司的成功。這壹課程為妳指出在客戶發展模式中使用解決方案實施進程的方法。 讓妳初步了解如何在客戶關系進程中運用持續改進策略，以及如何利用咨詢式銷售建立長期合作關系。最後，還有助於妳了解如何成為客戶的長期同盟者，為持續的生意成功鋪平道路。


Lesson Objectives

解決方案的實施和客戶增長

  認識到在長期客戶關系發展中執行階段和過度階段的重要性。 

  選擇客戶在方案執行中經歷的各個階段。 

  明確在方案執行中處理客戶熱情跌落的策略。 

  選擇在方案實施後進入到客戶成長的策略。 

客戶關系方面的質量改進

  認識到在加強長期客戶關系方面實施客戶價值程序的好處。 

  明確在壹個典型客戶價值進程地圖中的幾個階段。 

  選擇為明確客戶期望而需要采取的活動。 

  明確改善客戶價值程序的技巧。 

顧問式銷售在關系建立中的作用

  認識到發展長期關系的咨詢銷售的重要性

  在咨詢銷售中的策略問題解決的步驟排序。 

  選擇客戶希望銷售人員的特性。 

  將咨詢銷售人員的角色與每壹個角色的描述相匹配。 

建立長期聯盟

  認識到在長期聯盟對於買賣雙方的商業利益。 

  明確客戶希望與供應商聯盟的主要原因。 

  選擇成功的銷售人員使用的與客戶建立聯盟的戰術。 

  選擇銷售人員為了發展與客戶的長期聯盟所必須付出的努力。

3.5保持妳的客戶群

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客戶、客戶、令人驚喜不已的客戶！對於任何銷售人員來說，客戶這個詞兒聽起來像音樂壹樣美妙動聽。因為如果沒有客戶，妳將無法充分應用妳全部的銷售潛力，因此，妳需要了解妳的客戶（即包括內部客戶，也包括外部客戶），並知道他們是如何影響妳的銷售成果的。許多銷售人員常常錯誤地認為，他們的成功只是建立在與外部客戶的關系上，這樣，他們將犯下怎樣的錯誤呢？可能失去寶貴的銷售機會。因為，妳對客戶所持的信念，將影響妳的行為舉止，而妳的行為舉止又必然影響妳的銷售成果。在完成這壹課程的學習之後，妳將明白如何保持現有客戶並贏得新客戶。


Lesson Objectives

識別妳的客戶

  認識到識別內、外部客戶的價值。

  識別銷售周期的各個階段。

  識別所有的客戶。

  認識到誰是客戶的信念將如何影響客戶群的擴張。

  識別內部客戶。 

  識別外部客戶。

重視妳的客戶

  認識到內部、外部以及現存客戶的價值。

  認識到現存客戶的價值。

  認識到內部客戶的價值。

  認識到外部客戶的價值。

建立客戶關系

  認識到同內、外部客戶建立關系的價值。

  認識到個人行為如何減少或擴大客戶群的。

  認識到如何同內部客戶建立成功的關系。 

  認識到如何同外部客戶建立成功的關系。

3.6擴大妳的客戶群

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找到新的客戶對於充分發揮銷售潛力來說至關重要。本課中妳將了解到如何通過規劃和制定重點明確的行動計劃來擴展客戶群。妳會發現分析自己現有的表現水平可以幫助妳確定“SMART”（明確的、可檢測的、可實現的、現實的、與時間相聯系的）目標。有些銷售人員對通過電話來開發潛在客戶存有畏懼之心，但在學習了壹些簡單而有效的技巧之後，妳很快就會看到自己的客戶群正在擴展！


Lesson Objectives

為擴展客戶群進行計劃

  認識到準備擴大客戶群時進行計劃有何價值。

  認識到擁有具體的、可檢測的、能實現的、現實的並與時間相聯系的目標的價值。

  在給定評價標準的情況下，分析與擴展客戶群相關的個人表現水平。

  在給定評價標準的情況下，分析要成功開發潛在客戶、實現具體擴展計劃的必要條件。

制定潛在客戶開發計劃

  認識到了解潛在客戶開發計劃要求有何價值。

  明確要保證潛在客戶開發行動成功在計劃和準備方面有何要求。

  明確可用於擴展顧客群的潛在顧客來源。

  明確在給潛在顧客打電話前應采取的行動步驟。

在電話中與潛在客戶建立友好關系

  認識到給潛在客戶打電話時采用有效的電話技巧的好處。

  了解如何在電話中與潛在客戶建立良好關系。

  了解打電話交流時應遵守的原則。

  了解如何成功地給潛在客戶打電話。

  了解在給潛在客戶打完電話後應采取的行動步驟。

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