价值销售五步法

价值销售五步法

讲师：计丹

一、课程目的：

作为销售，你是不是也面临过如下挑战？

·与客户沟通开场不知从何切入，除了工作没话题，只剩下尬聊

·碰上性格和自己不同的客户，总感觉“气场”不对，不能快速获得客户好感

·无法有效应对客户“连珠炮”式的提问，只能被动应答

·缺少提问意识和提问技巧，难以挖掘到客户真正的“痛点”

·无法有效提炼和呈现产品价值，面对客户的降价要求，只能疲于应对

·向客户介绍产品，就是无法打动对方

本课程就是通过一套行之有效的客户拜访和沟通流程，以结果为导向来设置客户拜访计划，从关注客户的角度出发配合销售技巧有效的建立客户信任和形象。

课程预期目标：

1.掌握客户拜访5步法流程

2.具备制定销售计划的能力

3.掌控应对不同性格客户的方法

4.掌握客户需求挖掘的方法的技巧

5.掌握客户价值呈现的方法和客户异议的处理技巧

销售就是帮助客户购买！

二、课表：

时程 主题 时间（分）

9:00-10:00 正向销售思维 60

10:10-11:10 客户拜访准备 60

11:10-12:00 练习：写出你的拜准备内容 50

12:00-13:00 午餐休息 40

13:00-14:00 第二步：接触客户 60

14:00-15:30 DISC 行为模式分析（D I） 80

15:30-17:00 DISC 行为模式分析（C S） 80

17:00-17:10 总结 10

9:00-10:00 第三步：挖掘需求 60

10:10-12:00 SPIN 提问技巧（一） 110

12:00-13:00 午餐休息 60

13:00-14:30 SPIN 提问技巧（二） 90

14:40-15:40 第四步：价值呈现 60

15:40-16:40 第五步：达成共识 60

16:40-17:00 总结与分享 20

三、课堂反馈

“以前做客户拜访目的性不强，有时候聊了半天还没进入主题，遇到性格急躁的客户，就十分不好搞定，课程中的客户拜访计划表对我帮助就很大，每次拜访前，提前梳理问题，以及拜访目标，客户开场的时候通过结构化的目的陈述让客户清晰了解此次拜访的目的和流程以及时间的关键要素。”

—— 销售经理 张家玮

“以前指导员工拜访客户的时候，常常是过程中出了看到问题，然后回来总  结，通过课程的学习，以后销售经理去拜访客户的时候都要提前按照5步法的工具来写出拜访计划，主管或者销售先审核一下，有必要的甚至可以相互模拟一下，提升销售经理的困难应对能力，我们测试了2个月，效非常好，团队人员反馈，每次做完拜访计划表，再去见客户信心都不一样了。”

——科技有限公司 Sensor事业部 总经理 肖总

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