团队专业陪谈(财私类)
团队专业陪谈(财私类)详细内容
团队专业陪谈(财私类)
团队专业陪谈及场景应用
——高净值客户维护和营销系列
【课程目标】
全方位KYC——如何寻找客户痛点和需求点?
陪谈方案——如何进行一次周密而规范的拜访?
沟通技巧——如何提升在客户心目中的专业化形象?
解决方案——如何才能满足客户真实需求并做到银客双赢?
【课程特点】
1.同一客户案例贯穿每个环节,便于学员系统化学习;
2.主要环节均提供相应工具,便于实战;
3.学与习相结合,将复杂问题简单化,给学员启发式思路。
【适应对象】财富顾问、客户经理、中心主管。
【课程时长】0.5—1天
【课程纲要】
一、面访前内部沟通与准备
(一)引言:客户经营五步法与陪谈流程步骤
(二)联席会议及内部沟通
1.打破传统的KYC方法和思路;
2.面访目标与方案的制订;
(三)案例导入:客户会诊的思路、方法及陪谈方案(实战练习)
1.客户基本信息与营销机会
2.客户特殊信息与痛点发现
3.客户财务信息与营销目标
二、专业陪谈流程与主要事项
1.客户邀约:如何才能提高邀约的成功率
2.面见准备:方案准备,资料准备
3.面见过程:面谈六原则;面谈注意事项
4.后期跟踪与管理
三、陪谈角色分工与中立立场
1.角色分工与配合:ABC法则
2.中立立场体现与语言风格:客户沟通五原则
3.客户经理的主要配合方式(案例场景)
四、特色材料准备与陪谈演练
1.财富顾问特色材料准备:
(1)客户信息收集
(2)专业知识储备
(3)规范化的方案呈现
(4)举例:经济数据及境内内外市场;资产检视报告
2.陪访前模拟演练:
(1)根据客户信息确定拜访计划
(2)客户陪谈后的点检
(3)依照ABC陪谈法则,进行情景模拟演练
(4)点评、总结、分析、纠偏,到成共识。
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