金牌销售:终端零售业绩倍增的销售秘籍
金牌销售:终端零售业绩倍增的销售秘籍详细内容
金牌销售:终端零售业绩倍增的销售秘籍
《金牌销售:终端零售业绩倍增的销售秘籍》
讲师:杨韶伟
【课程对象】:一线零售人员
【课程目标】:
专业:掌握销售知识,发现自身不足,提升销售技能。
洞察:分析顾客行为,增强对顾客的洞察力,做到针对性的推荐产品。
提升:销售心态,更好面对市场;
销售能力,更有效交流与沟通。
掌握:
专业化的销售流程,运用专业的态度和技能接待客户;
零售卖场的迎客、接客、送客之道,并运用到实际工作中;
异议处理的方法,能够化解顾客的异议;
有效实用的促成方法,达成产品销售;
用心服务,持续营销,提升绩效……
课程纲要
课前分组,6人——8人一组(一组最多不超10人)。
一、销售前的准备
1、售前四备
2、视频赏析
3、还有一个更重要的准备:要想销售好,必须有强烈的成交欲望!
售前准备测试之一:信心训练
4、要想销售好,还须具备专业的知识
售前准备测试之二:专业测试
二、销售的本质
1、正确认识销售
关于推销和营销
2、我们是在卖什么?
三流的导购卖产品
二流的导购卖服务
一流的导购卖方案
3、我们在用什么来卖
三流的导购用眼卖
二流的导购用心卖
一流的导购用脑卖
三、专业销售的流程
三步曲:迎客、接客、送客
三步曲之一:迎客
(一)、迎客之道
1、基本服务标准
a、三米服务
b、三轻四声
迎客的主要任务
2、观察顾客
不同人群的购物风格
发现顾客的秘密
观察顾客的两大技巧
3、顾客行为红绿灯
常见的三种顾客类型及行为分析
一类:有明确购买要求和购买目标
二类:有明确购买需求但没有明确购买目标
三类:没有明确购买需求的顾客
4、用顾客喜欢的方式接近顾客
迎客,目的是为了告知顾客四大信息
迎客的“七”要原则
(二):接客之道
接客六大环节:接洽—寻找购买点—需求分析—推荐产品—异议处理——促成
1、接洽
2、解析顾客购买的九大动机
3、顾客购物心理过程 爱达公式(AIDA)分析
顾客购买的到底是什么?
挖掘顾客的购买点
死话——令对话终结,
活话——令对话延续
巧妙引导顾客说话
不要把客人问走
正确的提问方法
比问更重要的是听
影响聆听的三大因素
如何做一个营销高手
4、推荐产品(推荐问题解决方案)
(1)、巧推妙推荐第一式
万用公式:因……导………所………
小组练习
(2)、巧推妙推荐第二式
FABE法则
FABE举例
FABE模拟测试
(3)、快乐2+1练习
5、常见异议处理
1、正确认识顾客的异议
2、提出异议的2种情况
3、客户异议处理的四个原则
4、异议处理的两大步骤
5、异议处理的八大方法
6、快速成交的方法
1、促成的意义
2、促成的暗号或场景
3、实用的促成方法
(三)送客之道
售后服务
三确认一操作
成交不是结束,是服务的开始
未成交顾客的送客与经营之道
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