《行业精兵特训营——大客户业务提升训战项目》

行业精兵特训营——大客户业绩提升训战项目
课程背景：
在当前竞争激烈的市场环境中，行业大客户经营面临着前所未有的挑战。尽管我们与客户之间建立了良好的客情关系，但在合作机会的选择上，客户却常常表现出若即若离的态度。当客户有业务应用需求时，我们并非他们的首选合作伙伴。在沟通中，客户要么只愿意进行浅层次的交流，要么提出的需求极为具体，使我们不得不陷入价格战的泥潭。
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
如果您和您的销售团队正面临此类问题，您可以通过本次训战项目从中找到解决方案。行业大客户经营，采用训战结合的方式，通过客户走访准备、客户访谈问题清单准备、客户面谈，收集客户真实业务场景等全方面客户客观、事实信息，完成客户场景化前期实战准备；再集中训练，应用场景化营销方法，实战剖析客户业务应用场景，转变销售思维、客户视角，挖掘更多商机、促进业绩达成，助力营销团队赋能与实战结合。
课程收益：
1. 精准识别并剖析客户的典型需求与场景，提升销售过程中的洞察力和判断力；
2. 能够自主构建一套涵盖多种潜在客户场景的清单，为后续的销售工作提供有力的场景支持；
3. 学会如何根据客户的特定场景和需求，开发并应用一系列定制化的销售场景方案，提高销售效率和客户满意度；
4. 能够清晰地识别并规划出实战客户拓展过程中的关键任务，确保销售工作的有序进行；5. 掌握如何制定一套具有前瞻性和可持续性的营销拓展计划，以持续吸引和拓展实战客户，提升销售业绩。
课程成果：
1. 输出十大销售辅助工具
2. 改善四大关键销售行为
3. 产出三分营销管理工具
4. 培养一支内部教练团队
课程时间：5天，6小时/天
课程对象：销售顾问、销售代表、大客户经理、销售经理、区域经理、大区经理
课程方式：理论讲解、工具应用、角色演练、场景模拟、案例分析
课程大纲
前期沟通与准备
一、需求沟通
1. 训战项目介绍
2. 业务需求澄清
3. 训战目标制定
二、调研访谈
1. 优秀销售访谈
2. 超过30%人员进行问卷调研
3. 调研报告
三、方案制定
1. 课程大纲
2. 实施计划
3. 方案汇报
四、训战筹备
1. 组建训战项目小组
2. 项目管理组开工会
3. 精选业务骨干担任内部训战教练
4. 内部训战教练团队共识和方法指导
5. 客户分类，拉单列表
6. 梳理业务需求和结果的工具表单
7. 训战工具准备
第一讲：启动输入
一、项目启动
——导师介绍，训战教练介绍
二、项目说明
1. 训战目标、训战任务
2. 大客户攻略开展背景
3. 研讨整体安排说明
4. 介绍目标产出、共识研讨规则
三、营销绩效的因素
1. 吉尔伯特模型
2. 绩效提升的两个关键
1）环境：信息（占35%）​、资源（占26%）​、激励（占14%）​
2）个人：知识（占11%）​、个性匹配（占8%）​、个人动机（占6%）​
3. 销售学习的五个难题
1）学得少
2）忘得快
3）用得少
4）缺辅导
5）难坚持
四、理解训战的内涵
案例：华为5G战略能力发育
1. 训战的涵义及主要应用场景
2. 加速人才培养的四个核心要素
1）挑战（challenge）
2）行动（action
3）结果（result）
4）评估（evaluation）
3. 训战设计的流程
4. 训战的五大场景
1）人才培养
2）知识管理
3）教学应用
4）会议研讨
5）业绩提升
5. 训战的五大要素
1）标准化
2）场景化
3）案例化
4）共识的
5）考核的
研讨：你眼中的训战及如何落地适配
五、团队组建
1. 训战团队风采线下展示
2. 训前任务发布：实战客户准备要点
第二讲：销售策略制定
一、辨识销售策略要素
1. 认识策略要素
1）单一销售目标：SSO
2）采购角色：EB、UB、TB、COACH
3）反应模式 ：G、T、EK、OC
4）角色利益：组织利益、个人利益
2. 理解策略要素
1）单一销售目标：加人、减人、换人
2）采购角色：搞定人
3）反应模式：把握销售时机
4）利益：赢单的胜负手
3. 提炼策略要素
1）SSO
2）角色
3）反应模式
4）结果与赢
5）支持程度
6）影响程度
二、评估销售项目
1. 评估的原则：双赢原则
2. 评估的两个视角
1）赢单角度评估：提升赢单率
2）资源角度评估：减少资源投入
3. 销售项目全面评估
1）四个阶段评估：意向阶段、方案阶段、商务阶段、即将成交
2）形式评估：四横四纵法
3）决策链判断：组织目标、组织设计、组织管理、流程目标、流程设计、流程管理、岗位目标、岗位设计、岗位管理
4）客户的分类：新客户新产品、新客户老产品、老客户新产品、老客户老产品
4. 竞争的分析
1）理解竞争：价值比较
2）竞争策略：四重竞争
3）市场位置判断
4）面对竞争的策略
a领先时的7种策略
b落后时的策略4种策略
c差异化策略4字诀
d其他策略：内部竞争、替代方案、弱点处理、打击对手
4. 理想客户的标准
1）理想客户模型
模型：购买习惯矩阵图
课堂练习：理想客户挑选打分
2）理想订单模型
课堂练习：理想打分排序
3）理想订单的策略
a建立立项制度
b从好单子开始做
c先客户，后订单
d从理想订单到理想客户
5. 时间漏斗
1）大客户销售的时间分配机制
模型：时间管理矩阵
2）优先级排序
a重要紧急：商务签单第一
b重要不紧急：找线索第二
c不重要紧急：激发兴趣第三
d不重要不紧急：完善方案、覆盖客户第四
6. 建立项目优势的四大关键点
1）准：精准贴近客户需求
2）多：全面满足客户期望
3）快：快速与客户建立联系
4）重：和重要的需求建立链接
7. 项目的四大风险
1）未知即分险
2）不良影响
3）牵连影响
4）客户的风险
7. 评估订单
——结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
三、制定致胜的策略
1. 制定策略的三大原则
1）一般性原则
2）以优治劣原则
3）简单订单原则
2. 筛选策略的三个关键点
1）符合大原则
2）最大化利用优势
3）考虑资源和能力
3. 检查策略的两大方法
1）结构性检查
2）替代定位
4. 制定计划
第三讲：高效拜访模拟
一、拜访前期准备
1. 客户邀约篇
实战：完成课后作业并针对实战客户进行邀约
产出：《决策链痛苦表》《邀约理由》《客户邀约信函》
复盘：邀约篇优秀作业回顾与复盘
2. 销售准备篇
实战：完成客户拜访前的实战准备工作
产出：《销售拜访工作手册》《未知清单》《问题清单》
复盘：《销售准备表》回顾与复盘
二、现场拜访技巧
1. 拜访开场篇
模拟训练：模拟客户拜访的开场
产出：《准备表》《价值表》《成功客户集》填写
考核：教练对销售人员进行线下考核（分组）
2. 需求探寻
实战：客户拜访行为记录与分析
产出：《需求探寻技巧案例集》
复盘：需求探寻上篇优秀作业回顾与复盘
3. 价值植入
实战：客户拜访行为记录与分析
产出：《关键人角色目标清单》填写
复盘：优秀作业回顾与复盘
三、销售推动技巧
1. 价值呈现篇
实战：客户拜访行为记录与分析
产出：《差异化优势清单》填写
复盘：优秀作业回顾与复盘
2. 推动销售篇
研讨：我司的基于客户采购流程的行动承诺表
产出：《行动承诺地图》
复盘：优秀作业回顾与复盘
3. 销售确认篇
作业：销售确认信函撰写
产出：销售确认信函模板
复盘：优秀作业回顾与复盘
四：拜访评估技巧
1. 拜访总结确认
2. 拜访效果评估
3. 拜访信任评估
五、现场考试
1. 集中闭卷考试（占比20%）
2. 模拟演练答辩（占比30%）
3. 拜访实战（占比50%）
第四讲：拜访实战
一、早统筹
1. 每日早会
2. 每日承诺
二、拜访实战
1. 群内按时打卡（水印照片）
2. 客户拜访
3. 过程晒单
三、晚复盘会
1. 当天完成的业务数据
2. 训战过程中的感受
3. 训战过程中遇到的问题
4. 营销过程中发现的实用技巧、话术
5. 老师对各组的训战整体情况进行点评
6. 第二天的业务量目标，目标实现路径
第五讲：项目总结
一、总复盘
1. 总体完成的业务数据汇总
2. 回顾总体目标，梳理过程
3. 小组分享营销中的优点、不足、典型案例
4. 营销过程中发现的实用技巧、话术
5. 老师对各组的训战整体情况进行点评
二、经验萃取
1. 重点实战客户场景化解决方案匹配
2. 重点实战客户场景价值矩阵分析
3. 重点实战客户场景推进任务计划制定
三、成果输出
1. 销售管理工具成果汇编与总结
2. 优秀案例集成果汇编与总结
四、总结表彰
1. 项目成果发布与展示
2. 优秀学员心得汇报
3. 领导总结，课程关闭
五、持续练兵计划部署
——90天持续练兵计划与工作部署

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