《价值营销——大客户营销技能训战》

价值营销——大客户业绩提升技能训练
课程背景：
在当今这个瞬息万变、竞争激烈的市场环境中，大客户销售正面临着前所未有的挑战与机遇。企业为了争夺有限的市场份额，不惜投入大量的人力、物力和财力，然而，销售效果不佳的现象却仍然普遍存在。这背后，隐藏着诸多深层次的原因，其中最为突出的便是销售理念的模糊与盲目性。
许多销售人员过于依赖所谓的“经验”和“直觉”，缺乏系统性和科学性的销售策略与方法。他们往往不清楚成功的真正秘诀，也不明白失败的真正原因，只是盲目地凭感觉进行销售，结果往往导致资源的巨大浪费和销售成效的低下。这种“凭感觉、凭经验”的销售方式，已经无法满足当今市场的需求和客户的期望。
本课程深入剖析销售的底层逻辑，从客户购买行为的角度出发，为销售人员提供一套针对性的销售策略方法与实用工具。这些策略与方法不仅基于深入的市场研究和客户洞察，更融合了最新的销售理念和实战经验，旨在帮助销售人员更加精准地把握客户需求，提升销售技能的有效性、针对性和预见性。
课程收益：
1. 学习一套可靠的拜访方法论，减少无效的拜访，提高拜访效率。
2. 学会如何识别自己的产品或服务的优势，并将其转化为满足客户需求的价值点,提升竞争力。
3. 掌握建立结构化的沟通方法，能够更有效地与客户进行沟通，确保信息准确传递，减少误解和冲突。
4. 学会如何在拜访过程中获得客户的明确承诺，如购买意向、合作意向等，大大缩短销售周期
5. 学会一套共同的销售拜访语言，包括专业术语、沟通话术等，有助于在团队内部形成统一的沟通标准，提高团队协作效率。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售顾问、销售代表、大客户经理、销售经理、区域经理、大区经理
课程方式：理论讲解、工具应用、角色演练、场景模拟、案例分析
课程大纲
第一讲：大客户销售认知重塑
一、大客户的全面认知
1. 大客户的定义与界定标准
2. 大客户在企业战略中的关键地位
1）对企业业绩的贡献
2）市场份额的拓展
3）品牌形象的提升
二、大客户的四大销售特点
1. 销售周期漫长
2. 决策链复杂
3. 需求多样化
4. 竞争态势激烈
三、销售专家的画像
1. 专家模型介绍
1）销售专家的知识
2）销售专家的实践
3）销售专家的思维模式
案例分析：销售人员的定位分析
2. 销售专家能力共创四部曲
1）共创行业知识
2）共创客户知识
3）共创销售思维
4）共创实践路径
案例分析：大客户项目销售案例
3. 成功销售应该培养的心态与素养
1）积极主动的销售心态养成
2）以客户为中心的理念扎根
3）诚信、专业、负责的职业素养塑造
第二讲：找到销售线索
一、潜在客户、线索和商机的区别
二、收集线索的三大步骤
1．收集信息
1）行业细分
2）客户筛选
3）特性细分
2. 确立路径
1）工具设计
a问题关注表
b成功案例集
c价值表
2）确立线索获取渠道
1）第三方转介绍
2）挖掘孤儿客户
3）开发集簇型客户
4）实施联动策略
5）利用互联网资源
6）举办市场活动
3. 判断状态
1）线索发展的四个阶段
第一阶段：客户没有意识到问题但存在
第二阶段：客户发现问题但不想解决
第三阶段：客户纠结是否解决问题
第四阶段：客户想解决问题但对你没兴趣
2）线索状态的五大类型
a问题型线索
b痛苦型线索
c商机型线索
d竞争型线索
e排斥型线索
三、线索阶段的四个常犯错误
1. 不愿意断、舍、离
2. 拖延症
3. 拿着线索当商机
4. 把潜在客户当线索
第三讲：转化商机
一、约访客户
1. 客户不见面的五大障碍
1）障碍一：成本
2）障碍二：怀疑
3）障碍三：压力
4）障碍四：失控
5）障碍五：竞争
2. 约访前的三大准备
1）心理准备
2）约访脚本准备
2）释疑话术准备
3. 吸引客户的五个方向
1）业务经验分享
2）揭示产业机会
3）挖掘隐形问题
4）提供解决措施
成功案例分析：客户同行业的案例
5）帮助采购优化
4. 控制谈话的四个技巧
1）提问引导
2）倾听关注
3）留空插入
4）简洁明了
案例分析1：文字约访案例分享
案例分析2：电话约访案例分析
二、激发兴趣
1. 激发兴趣的目的
1）引起客户关注
2）启动问题评估
3）建立与客户需求的联系
2. 激发兴趣的四个触发器
1）恐惧
2）好奇
3）压力
4）炫耀
3. 客户案例开发
1）优秀案例元素介绍
2）优秀客户案例共创
三、拜访计划制定的四个步骤
1）拜访时间、地点的合理选择
2）参与人员的角色与分工
3）沟通流程与环节设计
4）预期成果与应对预案规划
四、建立信任的五个技巧
1. 充分了解客户
1）收集客户资料的渠道
a公开渠道：公司官网、财报等
b内部渠道：内部客户关系管理系统、同事分享等
c外部渠道：行业展会、研讨会、等
d基本信息解读：企业规模、行业地位等
2）客户资料的深度分析
a组织架构与决策流程
b业务范围与经营状况
c需求挖掘：供货需求、痛点需求
d采购计划与案例
2. 建立职业信任
1）塑造良好第一印象
a专业形象：着装得体、仪表整洁
b态度传递：热情、真诚、自信
2）常见销售工具准备
a宣传资料：公司介绍、产品手册
b成功案例：案例集、成功故事
c直接呈现：演示文稿、视频资料
d规范文件：报价单、合同模板
3）明确客户需求
3. 建立专业信任
1）富有吸引力的开场白设计
a自我介绍
b赞美客户
c提及共同联系人或兴趣点
d热点引导
2）展示专业能力的技巧
a深入提问
b问题分解
c正式介绍
d案例分享
e语言技巧
f表达清晰
4. 建立关系信任
1）泡：花时间与客户培养感情
2）捧：适度赞美，给予尊重
3）装：明确自身价值
4）钻：研究客户，投其所好
5）送：礼尚往来，注意分寸
6）吃：适度邀请，增进友谊
5. 建立利益信任
案例1：客户为什么觉得销售是好人
案例2：企业内部如何让人觉得你人品好
1）尊重客户的认知
2）组织与个人利益区分
3）组织与个人利益整合
五、高效沟通
1. 八字法则：倾听、回应、赞美、提问
工具：沟通风格小测更好的了解自己
2. 不同类型客户的沟通应对
角色扮演：不同类型客户应对
3. 沟通中解决分歧的四种方法
1）承认情绪
2）着眼于利益而不是立场
3）为共同利益创造解决方案
4）坚持使用客观标准
4. 专业话术介绍迅速赢得好感的九句话
5. 与客户建立良好关系的同缘位法
1）五同：同学、同乡、同事、同好、同邻
2）五缘：亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘
3）五位：本位、上位、平位、下位、他位
6. 与不同层次客户沟通的十大话题
1）衣食住行
2）柴米油盐
3）子孙三代
4）游戏学习
5）游山玩水
6）产供销研
7）风花雪月
8）股债基汇
9）金银珠宝
10）宗教信仰
第四讲：引导客户期望
一、客户采购的三要素
1. 期望
2. 业务需求
3. 动机
二、引导期望的技巧
1. 做好倾听，抓住客户需求
2. 理解客户期望
3. 确认客户期望的四种提问方式
1）信息类提问
2）认知类提问
3）控制类提问
4）确认类提问
三、引导期望的策略
1. 捕捉期望的关键要素
1）理解客户的表述方式
2）遵循引导期望的准则
a变化准则
b输入准则
c塑造准则
3）用塑造过的期望链接产品
2. 从期望切入的策略
1）细化期望
2）扩展期望
3）进入动机
4）进入需求
3. 从需求切入的策略
1）细化需求
2）扩展需求
3）调整需求优先顺序
4）进入动机
4. 从动机切入的策略
1）塑造期望
2）引导需求
第五讲：优势建立与价值呈现艺术
一、建立优势
1. 竞争优势的四大基石
1）准：精准贴近客户需求
2）多：全面满足客户期望
3）快：快速与客户建立联系
4）重：和重要的需求建立链接
3. 体现公司的优势的正确做法
1）提问求同法
2）引导型做法
二、呈现产品优势
1. 产品打动客户的两大法宝
1）场景化展示
2）价值呈现
2. 场景介绍法的四要素
案例分析：望梅止渴
1）状况
2）角色
3）确认
4）措施
三、呈现企业优势
1. 强调独一无二的优势
2. 多层次介绍：18个维度
3. 根据客户类型调整优势展示重点
4. 确保优势与客户需求相关
5. 提前准备说辞
第六讲：获得承诺
一、理解承诺目标
1. 承诺目标的概念
案例：如何让一个女孩嫁给你
2. 承诺目标的五要素
1）时间
2）地点
3）人
4）行动内容
5）预期结果
案例分析：承诺目标的案例
3. 承诺目标的作用
问题探究：在销售中，客户比较急着买，还是销售比较急着卖
4. 承诺目标常见的错误
1）把客户的语音当成了成功的标志
2）把拜访目标当成承诺目标
3）没有承诺目标
二、获取承诺目标
1. 提前准备
2. 获取最高与最低承诺
3. 利益呈现与共鸣
4. 符合采购节奏
5. 随进程加大强度
6. 开口要——承诺类提问
7. 确保完整准确
三、处理客户顾虑
1. 顾虑的概念及其特点
2. 处理顾虑常见的错误
1）忽略顾虑
2）评判顾虑的对错
3）认为自己知道客户的顾虑
3. 处理顾虑的五个技巧
1）聆听
2）分享
3）探索
4）提议
5）确认
第七讲：拜访评估
一、客户期望审视
1. 客户满意度
2. 期望的明确性
3. 客户的需求与隐形需求
4. 客户的动机挖掘
2. 客户顾虑评估
1）顾虑分析2）顾虑的解决状态
2）顾虑的层次
3. 承诺目标回顾
1）是否实现
2）没实现的原因
3）承诺目标的强度
4. 客户接受优势总结
1）植入了什么
2）是否接受到了
5. 信息完整性检查
1）缺失信息
2）不完整信息
3）过期信息
二、前置准备与策略优化
1. 设计内容
1）提前设计好承诺目标和铺垫
2）提前设计好下一次的信任手段
3）设计好排除顾虑的手段和方法
2. 演练技巧
1）ppp的运用
2）提问的方式
3）获取承诺的方式
三、现场练习：下一步计划制定
1. 个人业绩状态分析
1）销售机会现状的全面盘点
2）关键客户资源投入针对性的选择
2. 销售对象分析
1）客户定位准确
2）销售状态检查
3）销售机会盘点
4）销售策略制定
3. 销售机会制定
1）制定销售跟进的行动计划2）展示个人销售计划
3）现场相互点评

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