电话行销技巧

电话行销技巧


课程背景：

随着日趋激烈的市场环境，越来越多的企业选择运用电话行销的营销模式，以提升企业
的市场竞争力，实现企业利润快速提升。电话行销具有：降低销售成本；提高销售率；
扩大品牌影响；与客户建立长期的信任关系；更有效的利用；更清楚直接的把握客户需
求等优势。
课程主讲：萧金城老师
课程收益:
1、销售员理解真正意义上的电话行销，掌握电话销售技巧；
2、企业管理层整理一套属于自己企业的电话行销模式
3、实现企业人才复制，业绩倍增。
课程对象：全体销售人员
课程时间：一天/6-7小时
课程大纲：
什么是电话行销？
通过使用电话、传真、信件、E-
mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾
客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促
成成交的方法称为电话行销。
一、电话行销的核心理念：
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话
的价值是十比一
5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈的自信心
9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
二、打电话的十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节
3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点
5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力
7、感悟 8、放松
9、快乐 10、空杯归零的心态
三、电话是一种谈判：
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有效果比有道理更重要
四、电话行销前的准备：
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子
4、同类名单放在一起
5、发传真的五个要点
五、电话行销的时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟
8、新电话中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通电话的效率
10、在电话中把每一句话都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。
六、训练电话聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的电话
10、提出适当的意见引导出问题
七、聆听的5个层面：
1、听而不闻
2、假装听
3、有选择地听
4、专注的听
5、设身处地听
八、陌生电话推销的11大步骤：
1、自我介绍
2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者
4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
8、测试成交
9、说服拒绝
假设成立
11、确立随访的要求
九、电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据对方表象系统沟通
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同
10、借喻
11、幽默

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