飞跃营销力--如何做一名具有差异化优势的“售前工程师”


时婷老师【为营销助力系列—2024飞跃营销力】之


【如何做一名拥有差异化优势的“售前工程师”四步修炼法】

能落地的定制培训课程 （3-4天）
 【课程背景】：
← 探秘内心，掌握技巧；
← 读懂客户，提升业绩；
← 为什么总是没有业绩；
← 为什么总是遭遇拒绝；
← 为什么不能成为最优秀的营销人员？
← 如何打开客户的心门；
← 如何赢得客户的好感；
← 如何才能取得骄人的营销业绩。。。。。。
【课程收益】：
← 了解人的心理现象及其规律对客户行为的影响；
← 学习并掌握攻克客户阻抗心理的秘诀与心理关键；
←
通过微表情和身体语言分析，掌握客户隐藏的心理动态，让营销成交更顺利；


← 明确员工自身在营销过程中良好的心理行为和情绪桥搭建；
←
掌握应对客户拒绝和抱怨的巧妙的心理学技巧，提升应对不同客户的应变能力
，推升营销业绩，培养忠诚客户。
【课程特点】：
← 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识；
← 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容；
← 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧；
← 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解。
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【课程大纲】：
第一章：【售前工程师卓越修炼之一】——解读客户惯常的消费心理
• 解读客户对服务和推销行为的评价
• 客户认为自己的本来就是上帝
• 抓住客户的“从众”心理
• 人人都想享有VIP待遇
• 客户都有怕受骗上当的心思
• 客户都有占便宜的心理
• 客户只关心自己利益的心理
• 客户拒绝“推销行为”而非“推销人员”
• 你不推销，客户偏要追着你消费的心理
• 客户在商场消费的动机来自内心满足感的获得
第二章：【售前工程师卓越修炼之二】——营销人员应具备的心理素质
• 做自己情绪的主人：情绪来了，福气就走了
• 自信，方能赢得客户认可
• 练就“一笑了之”的豁达心态
• “好脾气”创造好业绩
• 积极应对“营销低潮”
• 克服恐惧，练就“厚脸皮”
• 遇到挫折，磨练恒心，决不半途而废！
• 心理悖论：无法短期了解一个人或必须短期洞察一个人
• 营销中要真正解决的两个问题：利益传递与情感塑造
•
营销最大的敌人：不是产品、不是竞争对手、不是拒绝你的客户、不是企
业
制度，而是。。。。。。？？？
第三章：【售前工程师卓越修炼之三】——深入分析客户那隐藏在表象下的心理活动

一、四种不同心理类型的客户
← 孔明型——“专家分析型”的客户
← 曹操型——“领导支配型”客户
← 刘备型——“好好先生型”的客户
← 周瑜型——“自我感觉良好型”的客户
二、从心理学的角度解读客户表情与肢体语言
← 拒绝的信号
← 接纳的信号
← 赞赏的信号
← 各种微表情信息分析
← 各种肢体语言信息分析
三、推销与沟通过程中的忌语与原则
← 如何Say”NO”
← 避开模棱两可的用语
← 避免言行无状与过度服务
← 首问负责与合理承诺
← 提高语言的精准度
← 打死也不能说的五句话
四、感性语言的重要性
← 如何培养自己的感性语言魅力
← 读诗的重要性
← 日常练习语音语调的方式介绍
← 现场演示语音、语调运用，带动大家朗诵
← 断言的运用与微停顿
← 抑扬顿挫与重音练习
五、有效的行为反馈语言——提升对客户的心理影响力
← 眼神的重要性——欣赏的目光
← 如何赋予目光中的精/气/神
← 肢体——鼓励对方说话的肢体语言有哪些？
不正确的肢体语言有哪些？
← 语言—正确话术分析话术
鼓励对方说话的语言技巧分析
6. “心”式营销中——“ 潜能问句”的重要性
← 潜能问句之——用问题影响客户心理
← 潜能问句之——用问题澄清客户需求
← 潜能问句之——洞察客户心声,准确把握诉求
← 潜能问句之——把握客户需求,冲击客户心理
第四章：【售前工程师卓越修炼之四】——破解成功营销的终极密码
一、 营销人员必知的心理学“效应”
← 焦点效应：把客户的姓名放在心中
← 折中效应：拒绝过分贪婪，细水才会长流
← 情感效应：用真性情拓展你的客户群
← 互惠效应：拿人家的就会手短
← 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
← 蚕食效应：一点点促进生意的成交
← 退让效应：让客户感到内心难安的让步
← 创新效应：打破常规，才能出奇制胜
二、营销过程中常用的心理学“诡计”
← 适当给客户一点“威胁”
← 视客户的拒绝为成交机会
← 用性格魅力征服你的客户
← 稳中求胜，让客户敞开心扉
← 用环境的“威慑”使客户就范
← 让客户的借口说不出口
← 用人情留住老客户
← 打动人心的最佳方法，是谈论他最珍贵的东西
← 让客户说出他（她）的诉求
三、“心”式营销七步法——走对步骤，才能做好营销！
← 如何逆向应用沟通漏斗？
← 寻找思维导图：客户期望公式与营销满意度管理
← 第一步：让客户知道。。。。。。？！
← 第二步：让客户明白。。。。。。？！
← 第三步：让客户信任。。。。。。？！
← 第四步：让客户动心。。。。。。？！
← 第五步：让客户选择。。。。。。？！
← 第六步：让客户放心。。。。。。？！
← 第七步：让客户决定。。。。。。？！
学员问题讨论与经验分享（1分钟即时贴收集 3分钟分析）
四、售前工程师经典【话术宝典】：一句话让客户难说“不”的说服力密码
← 亲和力训练——塑造良好的第一印象
← 一颗包容心——换位思考，感同深受地体谅客户
← 话术语言技巧——用客户相信的事实，能够理解的水平
← 话术语言技巧——节奏一致法则，贴近客户心理
← 话术语言技巧——多说YES少说NO，化解矛盾冲突
← 话术语言技巧——进入他的世界，寻找双方共同语言
← 话术语言技巧——客户的素质和行为是可以被塑造的
← 话术语言技巧——话术经验分享，强化客户满意度的万应灵丹
【结束寄语】：后服务时代，让客户微笑的服务，才是真正的微笑服务！





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