《步步为赢-对公客户经理营销实战能力提升训练》

《步步为赢-对公客户经理营销实战能力提升训练》建议课时：3-5天
授课对象：对公客户经理
课程目标：
理解营销的价值和本质；
总结对公营销各个环节——客户开发、电话建交、面谈的营销技巧，并通过大量的训练，帮助客户经理有效运用和掌握；
在营销核心环节，面对客户的质疑，如何有效转危为机，提高客户的信任度；
总结电话维护、面谈维护的不同，重点讲解如何通过微信建立自己的专业形象，及日常可以借助微信做好客户的互动；
针对大客户关键时刻关系突破，梳理如何找到客户的关键时刻，及如何借助关键时刻设计赠送礼物、贺卡，有效实现客情关系的突破。
课程纲要：
第一部分 从心塑造自我——对公经理职业化心态训练
一、幸福工作的原动力
幸福心理学——幸福感从何而来？
困扰我们工作的挑战是什么？
今天我们将解决什么问题？
二、解读营销，明确目标
十年以后的银行
销售到底要解决什么问题
影响信任的四个关键因素
第二部分 销售能力训练——对公销售全流程攻略
一、公司客户的特点和开发流程
对公客户经理在公司业务中的定位
公司客户的需求与特点
公司客户的企业利益和个人利益
公司客户的开发流程
二、对公客户的开发技巧
寻找客户的途径与方法
——内部转介
——资料查阅
——关联寻找
——客户转介
——陌生开发
中小企业的关键人和决策人
三、对公客户的邀约及对接技巧
第一次电话邀约达成的期望
最难电话邀约情景：
如何面对“本能排斥”的潜在大客户
——一个“别具不同”的短信
——电话邀约的三要素
最囧电话邀约情景：
熟人介绍的“不情愿”的潜在大客户：
——了解客户顾虑
——说破、表达动机、同理心三步曲运用
第一次客户现场拜访
——拜访应做好的“第一印象”准备有哪些
——拜访到达现场时应关注哪些客户细节
——客户细节所反映出的心理暗示
——赞美和请教：两种拉近客户距离的工具
——目光、表情和肢体动作的使用规则
四、对公营销面谈阶段
不同公司客户的需求和特点
营销策略
——追求快乐VS逃避痛苦
——点射 VS扫射
营销中常见的四种销售技术
——数字、权威、专业术语、成功案例运用
案例练习
第三部分对公客户经理利益谈判技巧
一、营销现象解惑
业务办不成就对我发飙，又不是我不批准，我找谁评理去啊
缺了资料不能申请，客户不愿意提供核心资料怎么办？
看见客户情绪激动了，不是我不想安抚，是真不知道怎么才能让客户消气
为什么我的客户那么难缠，总是逼着我找行里要资源，别人的客户怎么就那么好？
二、理解异议
1、情绪从何而来？
2、客户负面情绪的三大来源
行业原因——我们是如何骄纵客户的！
业务原因——业务急、路途远、VIP客户、对制度不理解、受人所托等各种情况对客户影响的心理解读
个人原因
3、心态塑造——每一个对你有情绪的客户都是一个背后有故事的人
三、处理异议
1、冰山模型——让我们读懂客户潜台词
嘴上说的就是心里想的么？
男人来自火星，女人来自金星
客情关系中的潜台词是什么？
成功谈判的标准是什么？
2、谈判处理的四步曲
表达动机——认同情绪
表达同理心——唤起客户的信任
描述可观事实——让他相信你的处境
积极的采取行动——由相信变为感动
3、案例训练（小组通关）
面对客户的愤怒：
案例一：不是早就已经批了500万了么，说随用随放，怎么现在我要钱你又说没额度，你们什么银行啊，讲不讲信用啊！
案例二：你说一个星期钱就到账的，可已经快3周了，还没到账！怎么搞的！
案例三：你们银行什么服务态度啊，柜台上说我缺这缺那，不给我办，我好不容易才来一趟！
第四部分 对公客户经理高效能的客情关系建设技能
一、营销现象解惑
如何与职位高、阅历丰富客户找话题？
客户基金亏损，怎么办？
老熟人推荐朋友，一看就知道是贷款批不下来的，又不好意思直接拒绝！
喝酒吃饭的效果越来越差，还有什么方法可以增进客户感情？
二、客情关系的建设
1、对公大客户的客情关系的组成
个人行为与组织行为——发出者性质
情感行为与利益行为——发出者动机
案例分析
2、客情关系基础管理
建设完整的对公客户信息
公司客户信息搜集的方法
日常维护存量客户的方法和频度建议
3、日常对公客户客情关系建立的谈话技巧
私人话题的价值
如何循序渐进的主动接近私人话题
——学习、职业、爱好、家庭的顺序引入
如何愉快而结构化谈论私人话题
4、基于长远的对公客户客情发展
原始主义社会—客情关系的初级阶段
社会主义社会—客情关系的发展阶段
共产主义社会—客情关系的终极阶段
阶段迈进之“三剑客”技巧
三、客情关系的修复（案例练习）
1）面对客户的损失：
案例一：王总买的QDII产品已经亏了20%，损失了40万美金，唉，现在打电话联系好有压力，真不知道该怎么面对王总。
2）面对客户的疏远：
案例二：前段时间太忙，忘了联系手上的大客户——张姐，现在一下子去联系好像有点冒失，也不知道聊什么，直接介绍产品更觉得不妥，唉好纠结啊。
3）面对客户的误解：
案例三：连续三次失约于客户，有因为行里的原因，有因为其他客户的原因，有因为自身的原因，唉，现在客户都不搭理我了，我也不知道该怎么去跟客户开这个口，郁闷啊！

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