线上线下一体化营销维客之道课程大纲

《线上线下一体化营销维客之道》课程大纲
一、课程背景：
新形势下，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困境？本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，打造特色支行，一点一策，塑造新形势下的营销新模式。
二、课程收益：
● 实现自带流量：掌握移动互联网时代客户经营的新方法
● 玩转朋友圈：掌握朋友圈六字常运营，实现提升客户粘性和互动的达成率
● 一对一经营：掌握一对一日常维护客户，产品渗透客户的技巧，实现渗透式营销
● 持续获客：通过一系列专业人设打造，群运营等方法实现微信持续获客
● 客服分层经营：根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
三、授课方式：
可行方法+案例+实操工具
授课时间：
3天
四、课程对象：
支行长、网点主任、客户经理
五、课程内容：
引言：5G时代新媒体发展和银行行业营销策略
新形势对银行行业影响和改变
传统营销模式的痛点及应对策略
银行人的转型准备
第一讲：“新媒体营销”微信自带流量之线上拓客
一、新增拓客营销场景转移
1. 加系统名单——潜在需求客户
2. 加外拓、转介名单——精准目标客户
3. 加接待过的客户——精准意向客户
4. 加成交过的客户——老客户
研讨互动：您手上有多少潜在客户名单？
对微信客户打标签分层分群
对现有微信客户进行初步画像及分层
分批对微信客户打标签
客户批量维护频次及内容
客户批量维护注意事项
三、一对一微信发送精准激活客户
1. 自我介绍信息发送
1）引发兴趣
2）赢得信任
3）赋能他人
4）发起链接
2. 日常维护信息发送
1）热点信息
2）天气变化
3）政策变动
4）节日祝福
3. 产品活动信息发送
1）产品业务介绍
2）业务办理要求
3）近期营销活动
4）金融安全教育
4. 针对性信息发送
1）客户分析
2）客群分析
3）针对性发送内容
案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？
第二讲：“新媒体营销”自带流量之微信线上活动策划
一、银行人的1+N微信群结构
二、社群运营“四步”流程
1.引流建群
2.互动养粉
3.群内裂变
4.流量变现
三、微信群/企业微信群互动养粉
1.翻牌抽奖
2.投票互动类
3.微视频
4.答题抽奖
5.朋友圈点赞类
6.问卷小调查
四、社群营销的本质--用户思维
案例学习：什么是用户思维？
1.看到现象还是观察到本质？
2.社群=微信群吗？
3.产品思维VS用户思维
五、银行的社群思维转型
1.从产品为主到用户为主
2.从关注销售到关注体验
3.从生硬广告到内容输出
4.从一对一到一对多的销售
六、如何打造高质量有价值的社群
1.输出价值：人人为我，我为人人
2.产品思维转化用户思维
3.从上帝关系到伙伴关系
4.目中有人，眼中无钱
5.流程化，系统化，标准化，可视化，数据化 
七、目前银行社群运营中存在哪些问题？
1.社群群主一个人唱独角戏
2.建群之后，不知道如何去维护群
3.三天变死群，做活动时参与的人少
4.社群维护耗费大量时间和精力
5.直接拉群推送购买链接，成交转化率低
6.缺乏一套完善的社群实操运营的体系
7.流失大量潜在客户
情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动
第三讲： 银行新媒体营销矩阵之--存量客户激活及挖潜
存量客户管理
1.存量客户激活流程
2.存量客户挖潜技巧
二、银行客户沉淀关系管理
1.互联网时代网民行为模式背后的5大人性需求
2.6大管理工作
第四讲：银行客户分层经营策略
一、客户分层分级管理
客户等级分类标准
不同等级客户维护（按时间周期）
不同等级客户维护（按事件）
维护方式
情感维护
业务维护
日常维护重点
增加营销侯的附加值
案例：招商银行差异化服务管理
二、分层分级运用
交叉营销案例分析
有效互动
从卖点到买点
基于成熟客户分析的营销
三、客群精细化管理与经营
1.代发工资客群
1）客群触达
2）客群特点
3）营销策略
4）客群长效维护
5）实施步骤及案例
2.长尾客群
1）客群触达
2）客群特点
3）营销策略
4）客群长效维护
5）实施步骤及案例
四、营销闭环及长效维护机制建立
1.塑造点、线、面有机结合的营销机制
2.建立银行网点营销效果评估维度
3.客户客理的线上与线下模式的结合
六、现场通关演练：
时间
通关介绍
上午
梳理名下管户客户，并做分层维护计划。
存量客户短信、电话、微信触达通关。
微信客户分轮次打标签并发送微信领养短信。
下午
微信知识营销手账制作通关。
线上群内互动游戏通关。
家庭理财线上互动通关。
备注：现场考试未通关者，课程结束后在线上实操练习，直至老师评分合格。
七、课程作业（积分）：
课前作业：设计线上群活动方案
线上群活动方案包括：活动目的、活动主题、活动预热宣发安排、人员分工、活动中关键节点、活动后跟进等内容。2.课后作业：每名学员制定三季度微信社群营销计划；课程结束一周内在群内开展活动。

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