新形势下,存量客户盘活及长尾客户激活课程培训大纲
新形势下,存量客户盘活及长尾客户激活课程培训大纲详细内容
新形势下,存量客户盘活及长尾客户激活课程培训大纲
新形势下,存量客户盘活及长尾客户激活
课程培训大纲
【课程收益】
掌握存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、长尾客户激活等课程内容,同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段,使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划,从而达到学以致用的效果。
【课程时间】
3个小时
【课程大纲】
第一部分:为什么要做存量盘活
目前银行业竞争现状
传统营销方式迅速失灵
存量就是金山
往期实际案例与业绩展示
第二部分:存量客户产生原因分析
一、需激活存量客户群体分析
激活存量客户难点分析
1、外部竞争压力
2、客户需求变化
3、自身困惑分析
激活存量客户拒绝点分析
存量客户分类
1、根据财务情况分类:
2、根据投资习惯分类:
3、根据生命周期分类:
4、根据成交可能性分类:
5、根据关系深浅分类:
6、根据业务类型分类:
第三部分:存量客户盘活流程
一、列名单建档
1、制定接触计划:
反思:我之前是怎么制定存量客户联系计划的
2、间隔式五轮次接触
3、客户档案建立
二、首次触达
案例学习:短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
三、首次邀约
1、邀约电话关键点:预约、确认、追踪
2、 案例学习:邀约电话、短信\微信话术
信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
四、长尾客户点对点日常营销
1、发展关系
案例演示:分级客户联络方针表(三个月)
2、建立信任四步曲:认识-->好感-->信赖-->同盟
3、引导需求
4、解决问题
五、点对面营销
1、营销活动的核心:把握人性五大特点
2、客户产生消费行为的两大核心要素
3、活动营销原理:创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法
4、营销活动分类:阵地营销式、主动营销式
案例分析、小组研讨发表
第四部分:存量客户激活现场实操PK赛
学员通关
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