《期缴保险全方位营销技巧提升》

缴保险全方位营销技巧提升
培训目标：
本课程通过两天时间，通过本次培训，重新认识保险的意义与功用，回归保险本源；期交系统化运作解析：氛围营造、节奏把握、细节落地、文化建设、活动支持；树立参训人员长效经营客户、精准营销的理念，学习基金、保险的多种营销技巧，把握开门红旺季营销时机，开门红、红全年。同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。
课程背景：
“未来没有哪个行业竞争会比金融激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，营销业绩是经营管理的核心命脉，基金保险属于中收高价值产品，但是营销难度也是相对较高，使营销人员产生畏难情绪，保险产品因为客户认知偏差和销售引导方向的问题，也出现销售瓶颈。
课程时间：2天
课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理
课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
课程大纲：第一单元  回归保险本源—人生必备七张保单一、人生必备七张保单—回归保险营销本源1、人生中会经历哪些风险？A、走的太早；B、病的不巧；C、学的太好；D、活的太老；E、赚的太多现场分享—“死亡体验”对生命的触动2、保险是什么？A、帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类） 3、保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单第一阶段：单身期间A、第一张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；第二阶段：成家立业期B、第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；C、第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题；D、第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；E、第五、六张保单：子女的教育及意外保单第三阶段：退休规划期F、第七张保单：避税保单
第二单元  期交全方位营销技巧 --（一对一顾问式营销—面谈技巧）一、如何进行一次成功的开场？1、开场为什么会容易失败？2、如何让客户一下子记住你？——自我介绍的技巧3、如何让客户喜欢你？ ——寒暄与赞美的技巧1、如何降低客户的防卫心理？ ——道明本意的技巧二、如何有效探询客户的需求及消费心理？1、让客户讲出心里话——提问的技巧2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧3、客户的行为会说话——观察的技巧4、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型S：现状问题打开局面，收集信息P：难点问题帮助客户发现问题I：确认性问题帮客户分析后果N：示益性问题与产品链接5、学员练习并编写话术模板三、如何通过价值呈现吸引客户？1、客户的购买满意度分析2、客户的需求点组合3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点五、运用成交技巧打中客户购买心理1.客户的基本成交心理分析2.基于客户心理的九大成交技巧3.客户为什么会有不同意见？4.如何处理客户的不同意见？六、如何为后面的交往打下基础？ ——道别的技巧第三单元  期交全方位营销技巧 --（一对多活动营销）一、客户细分与客户营销策1、三大主流客群细分：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户开门红需求分析；2、三大主流客群营销策略细分：快速营销、邀约营销、活动营销。二、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：1、如何寻找并发现有价值的客户：获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客2、如何吸引并拥有有价值的客户：A、客户的个人需求与家庭需求分析B、客户的利益需求与情感需求分析3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户4、传统营销VS新型营销的模式转变三、保险营销成功关键要素1.客户经理保险营销现况：开口难、说明难、促成难2.客户经理营销保险问题的症结：A、对客户的需求了解不足保险营销切入的逻辑—人生必备的七张保单B、缺乏相关的工具与方法3.银保客户分类与个性化营销A、根据所办业务分类B、根据根据理财习惯特征分类C、按照性格分类D、按照年龄层次分类4.保险规划与客户人生价值链接：A、家庭财务健康状况检查B、风险管理分析C、子女教育规划D、退休养老规划E、保值投资规划5.保险营销常见客户问题与异议处理  四、期缴保险营销技巧及话术期缴保险重要营销模式——活动营销（一）网点期交保险营销氛围营造：1、硬件氛围营造：A、临街氛围营造；B、网点入口氛围营造；C、柜面氛围营造；D、贵宾室氛围营造；E、外围造势2、软件氛围营造： A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；D、荣誉体系氛围营造；E、情感氛围营造。3、营销氛围营造--“感官”营销策略（二）厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力1、全员销售转变为协作营销2、整体营销方案设计：人、财、物关键指标，目标倒推法 ，如何把握营销节点（三）期交保险营销关键技巧--望闻问切验1、客户识别技巧2、需求挖掘的技巧3、营销切入点的寻找4、客户信息搜集技巧第三单期缴保险重要营销模式——活动营销（一）活动营销—微沙、网沙、外拓1、营销活动的核心：把握人性五大特点2、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法3、营销活动分类：微沙、网沙、外拓 A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作； B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪； C、外拓：片区、渠道、社团、移动互联网营销。4、不同类型客群保险沙龙设计（二）活动营销督导—追踪大于激励1、物质性激励的持久性；2、差异化管理；3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差期缴保险重要营销模式——电话营销（一）电话营销之邀约a)可邀约的客户训练：电邀客户b)邀约的技巧 训练：电话约见客户的理由 （二）电话营销之沟通c)切入主题前的方法训练：新华期缴切入话题设计d)激发需求的方法 e)产品展示的要点

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