《重塑营销思维，助力网点转型》

重塑营销思维，助力网点转型

课程背景：
网点全区域性覆盖是农业银行的传统优势，是安身立命之本，长期以来发挥着压舱石和
稳定器作用。随着当前银行市场环境和客户需求发生根本性变化，金融科技给银行业带
来颠覆性冲击，同业纷纷加速网点转型步伐，农业银行网点战略转型已势在必行、迫在
眉睫。根据中国农业银行总行网点转型（“两转合一”）战略部署，明确将以金融科技为
支撑推动农业银行网点转型。
为了保持本行的持续竞争力及积极响应总行战略转型部署，农行网点开展网点转型“两转
合一”已是当前重点工作。信索咨询根据多年来的银行培训经验，结合中国农业银行转型
需求，特别精心设计武汉农行“两转合一”（即零售转型、数字化赋能）理念宣导课程。
结合当前业务发展趋势，基于数字化、线上化赋能辅导，经营营销能力予以设计。
课程收益：
● 通过大量银行真实案例解析，明确网点转型的重要性和方向；
● 两转合一的背景下，网点学习掌握人力优化和产能提升的重要举措和方法；
●
用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的
行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务
粘性；
●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不
了，跑不掉，离不开；
● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。
课程时间：1天
课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理
课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

第一讲：转型思维与角色的重塑——网点转型的前提
一、财富净值化下的危与机
互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？
银行网点近两年的相关数据分析；
客户金融需求的发展趋势；
银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失
银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行
5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢
二、营销思维与角色的重塑
产品思维——客户思维
关系思维——价值思维
粗放式思维——精细化思维
客户营销的三类营销角色分析
“爷”——从不主动出击，坐等客户上门
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
如何传递金融顾问的专业与动机
角色正位：岗责清分
网点主任（职业经理人）岗职责清分及关键行为标准
内勤行长（柜内管家）岗职责清分及关键行为标准
大堂经理（寻宝先锋）岗职责清分及关键行为标准
客户经理（营销精英）岗职责清分及关键行为标准
柜面经理（营销助手）岗职责清分及关键行为标准

第二讲：管户提质——网点转型的基础
小组讨论：
管户有用吗？
有用的管户流程是什么？
目前分户管户普遍存在的问题
分而不管（普遍现象，自然增长）
管而不精
3. 认识偏差（生客熟客）
管户提质成功三要素
要素一：人力优化——持续的劳动组合优化
要素二：管户动作优化——构建标准管户流程
1.网点客户数据分析
2.锁定网点核心客群
3.因人而异分配客户
4.明确人员管户流程与责任
要素三：管户机制——无机制，不持续
每日管户动作落地机制
管户考核机制设置要点

第三讲：深度营销技巧——网点转型的关键
头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？
关键技巧一：谈笑风生——高效电访八步曲
1.成功电访准备五要素
2.成功电访异议处理的四段逻辑
3.促成协议的两大法
4.电话收尾
5.跟踪检视
关键技巧二：知己知彼——面谈KYC的实战技巧
1.顾问式营销，先营销自己
2.顾问式营销之深度KYC
3.理财经理复杂产品营销策略与技巧
1）客户的基金/保险需求挖掘
➢ 基金客户需求分析的四大重点
➢ 客户需求激发技巧
2）基金/保险的营销技巧（三大招）
➢ 第一招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC
➢ 第二招：基金/保险产品介绍技巧
➢ 第三招：基金/保险营销产品的促成
3）基金/保险营销中的异议处理
➢ 分析客户拒绝基金的理由
➢ 解决客户拒绝的三大步骤
➢ 异议处理的八大要点（话术）
4.资产配置面谈路径图解析
1）固收产品配置实操
2）权益类产品配置实操
3）保障类资产配置实操
三、关键技巧三：精耕细作——存量私域客户的线上经营
1.微信营销的战地争夺
1）公域流量与私域流量的区别
2）知识营销传播的媒介
2、微信经营的三大要点
1）电子名片
2）微信头像
3）打造人设
3、以客户转化为目的——经营朋友圈
1）内容发布技巧
技巧一：语境转化 技巧二：结合生活 技巧三：使用评论
2）点评技巧
点评的三个原则 原则一：切记全评 原则二：遇新即评 原则三：遇评即回
4.升级版的微信视频号
1）视频号的三大价值点
2）如何快速的制作视频 1）傻瓜软件的使用 2）基础设备的准备 3）主题的选择
4）文案的设计
5.微信群经营
1. 微信群六大注意事项 2. 微信群客户跟进维护
四、关键技巧四——网点沙龙组织与讲授能力锻造
1.主题沙龙的设计与准备
1）客户活动主题选择与创意设计
2）目标客户筛选
3）目标客户邀约
2.主题沙龙的执行与跟进
1）好的开始是成功的一半
2）强的执行是成功的保证
3.沙龙核心能力训练提升
1）个人核心能力之主讲人
2）个人核心能力之现场支持
3）团队配合能力
课程收尾：1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2.答疑解惑、结语

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