分支行网点差异化经营管理与拓销策略

分支行网点差异化经营管理与拓销策略
授课对象：
分管行长
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为支行零售行长（分管行长）结合当下新零售转型，解决：有效推动支行落实分行开门红工作部署，加大执行力，教练式管理员工产能提升，进而引爆支行零售开门红产能，提供切实可行的做法借鉴。
课程提纲：
一，银行新零售转型思考
1、银行智能化转型思考？
2，资管新规转型下银行市场竞争新格局？
3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）
3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型
二、分行管理者如何巧用“萝卜与大棒”
1，分行零售部“绩效两张卡”科学设置解读：支行平衡计分卡，客户经理绩效积分卡。
2，分行零售部“巧用战术集中歼灭，实现AUM，存款短平快上量”案例分析。
3，“分行搭台，支行唱戏”带动中高端客群经营，快速提升贵宾客户数和AUM案例剖析。
（分行”出国通俱乐部“/”私人银行俱乐部“/”老人大学党建系列活动“运营和成果）
分行资源配置如何带动支行你争我抢，快速完成分行下达劳动竞赛业务指标案例分析。
支行公私联动代发薪资（百人，千人企业代发薪资）
6，分行数据挖掘引领支行贵宾理财经理“大数据阶梯营销”出成效，案例分析。
三、谋（支行业务布局）：
1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。
2，读懂分行下达的“两张卡“（支行指标完成考核--平衡计分卡，客户经理---绩效考核积分），围绕分行指挥棒布局支行业务。
重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（个金代理销售）
其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）
指标完成预判分析和思考布局逻辑
重要指标确保至少一个在全辖前三。（案例展示）
权重大且支行完成难度大的指标全力以赴，并做好和分行沟通
关注大客户资金波动，重要节点提前排查，营销，补缺
关注支行能赚钱的指标
序时进度：40% 25% 25% 10%
3，客户经理靠门红KPI分解：
员工按岗位/梯队KPI：一人一表和完成措施制定
梯队确定依据：团队长，入行年限，管理中高端客户数，管理资产量。
指标招投标：拿出一两个指标招投标，对勇挑重担员工给予特殊奖励并优先年度评优。
员工绩效考核方案
4，支行零售业务节奏摆布，客户资金摆布
春节前私银客户大资金（亿元）营销案例分析，可复制，效果好。
开门红零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作规划模板）
每年7月（最迟不超过10月）布局来年开门红。做什么？怎么做？（可提供工作规划模板）
零售普惠金融业务节奏：常年获客营销案例，11，12月如何加大储备营销？一季度加大投放。
5，支行人财物年度规划：（以案例形式启发工作思路）
员工激励绩效预算模板：支行需要加强的重点指标，单项劳动竞赛，
客户营销礼品费用预算：预算模板
支行客户活动费用预算：预算模板
支行团队建设预算：培训，团建，外出学习
支行支行“获客/活客活动体系“搭建”
贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。
贯穿全年”玩转星期三“客户提升
整合资源异业联盟案例：当地大型出国留学中介，二手房交易渠道，卖方客户挽留。
公私联动代发薪资（百人，千人企业代发薪资及留存）
四、支行长教练式团队管理和执行力
员工是第一生产力！
1，支行长定位和领导力塑造
2，员工KYC和职场心态塑造
3，员工时间管理和情绪管理
4，让员工”多巴胺“动起来：员工激励，团队建设
（二）员工必备技能培养和提升（嵌入案例）
1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高
2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销
3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会
4，”资产配置“专业能力：理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“
5，存量客户激活提升能力：FABE销售法
（三）支行零售日常精细化管理抓落地：
五，支行开门红产能提升：
（一）员工产能提升：定目标，给方法，上手段，要产能。
1，支行网点客户经理”五个一“工程
2，客户经理每日业绩”生命线“达标
3，客户转介绍：MGM
4，存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分层经营提升措施
（二）支行产能提升措施
1，日常支行各岗位协同作战
大堂经理导流及营销
柜员营销机会识别，一句话营销，转介绍营销
客户经理专业营销
分管行长陪谈“大单营销”
2，厅堂营销氛围营造：
厅堂营销“动线”设置
厅堂广宣投放：LED屏，大型液晶屏，移动液晶屏，广告机，投影仪（微沙）
礼品摆放要点
3，厅堂活动：183231法则，
案例2：每周”厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解
4，厅堂沙龙营销：
理财小课堂营销垫板制作：
宣传折页
客户“抢答题库”
主题PPT
场地动线布置
5，流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销
营销台账模板与分析
支行长“客户回访抽查登记表”
6，支行每日团队长数据通报，周例会传达分行工作精神，重点指标客户经理完成情况周通报，月度例会经营分析，如何找差距，补短板。（可提供业务通报模板）
案例1：代理销售产能提升
案例2：开门红支行附近”老人大学“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元
案例3：公私联动代发薪资
六、支行风险管理
1，合规经营风险管理
2 ，业务操作风险管理
3，道德风险管理
七、分组PK：制作“支行差异化存量客户客群分层经营提升”方案，包含但不限于：
1，设定目标：新客户数，新资金5000万元
2，目标分解：
3，营销方向：渠道，存量转介
4，营销推动措施：产品包，活动频率，活动主题，客户积分激励
5，过程督导：
6，员工激励：
7，预算：

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