销售建设与维护

渠道建设与维护庄敬老师（2天）课程提纲
渠道销售模式是高效，低成本的销售方式，但是渠道建设不是一件轻而易举的事情，在建设销售渠道的过程中，你是否遇到下列情况：
面对纷繁复杂的市场，不知如何开始建设销售渠道？
建设销售渠道的过程中，不断遇到各种难以解决的问题和困难？
潜在销售渠道提出的要求难以满足？
好不容易建立的销售渠道经常被竞争对手挖角?
销售渠道经常抱怨，难以成长？
销售渠道之间互相恶意竞争，导致利润微薄？
这都需要一系列相应的管理措施，才能建立好渠道网络进行销售，而且建设渠道和维护渠道，发展渠道销售规模是要不断坚持和调整的，渠道建设与维护是一项严谨而科学的管理艺术，只有掌握了其中的原理及相关正确方法，才能有效的建立渠道销售模式并且不断发展壮大，实现最初的目标。
课程收益
本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解渠道建设的方针，策略，方法及技巧，解决：
销售渠道的种类和区别
发现和甄别销售渠道的方法
建立销售渠道的策略和手段
维护销售渠道的原则和策略
维护销售渠道的具体方法
销售渠道的优胜劣汰的原则和方法
利用国际公司近百年的渠道销售建设经验与教训，使受训人员深刻理解渠道建设的意义及手段，从理论上首先建立良好的渠道建设观念，从实际操作上掌握行之有效的方法，达到来之能战，战之能胜的目的。
课程对象：
总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章 什么是渠道销售
渠道销售的通俗定义
销售渠道定义是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道--用通俗话如何形容销售渠道
销售渠道对于产品生产者来说既是通道，又是客户
渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节
小组讨论1：渠道销售有几种类型？有何差别？
渠道销售的分类及种类
经销商模式
代理商模式
合伙人模式
销售渠道的区域制架构
中国的经济体量规模巨大，必须采用区域划分架构
各地文化，消费习惯不同，必须采用本地化经营
不同地域的经济发展水平不同，区域划分也不同
销售渠道的行业性划分
有些行业非常特殊，有行业准入门槛，必须专业公司才能进入
历史原因形成的行业市场份额瓜分，只能按照实际情况进行划分
新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分
案例分享1：某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则
案例分享2：对于流动性的客户的区域性划分方法
第二章 销售渠道建设的前提
小组讨论2：为何有人愿意做产品的代理商？做代理商的人群的心态有哪些？
品牌先行
什么样的产品才能采用渠道销售模式
没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品
只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售
只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售
品牌建设
品牌建设是企业最终的目标
品牌建立或壮大后的溢价效应
品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位
销售模式与产品线的安排
全部分销还是部分分销
渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品
同一家公司可以采用不同产品不同销售模式
不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素
产品线与销售模式的关系
首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位
其次是产品线与品牌战略的匹配
再次是市场需求与产品线的联系
案例分享3：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置
案例分享4：巴斯夫公司不同产品的不同销售策略体系
第三章 销售渠道模式框架建立
小组讨论3：发展销售渠道应该有哪些规则？
销售渠道的设立和框架设立
代理商模式基础条件的设计
代理商资格的设定
代理商区域或行业的安排
销售渠道的协议设计
代理商授权范围
代理协议的设计
代理协议的签署及真正加盟的条件要求
案例分享5：国际品牌代理商协议内容分享
代理商商务条款的设计
代理商的交易规则
首次订单的要求
年度业绩的要求
风险保证金的要求
回款的管理
回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理
回款与授信的平衡
回款风险的控制保证措施
案例分享6：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析
第四章 销售渠道的维护
小组讨论4：销售渠道建立后会遇到哪些问题？
发展才是硬道理
防守最好的方式是进攻
维护销售渠道最好的方法就是让渠道多赚钱
设立发展目标并落实是根本措施
目标必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度
发展的越好，合作关系就越牢固
要将销售渠道的时间，精力，资金尽可能多的放在自己的业务上
通过市场规则的管理使销售渠道越来越有利可图
长时间的合作建立商业利益之外的感情基础
对销售渠道必须全力支持
对销售渠道要像对待客户那样全力以赴
服务首先是态度为先，快速响应是前提
即使解决不了问题或者不能迅速解决问题，但是否尽力而为是有目共睹的
没有问题的时候也要定期不定期的表达关切
良好的政策和程序是支持的手段
授信规则是资金的支持
技术人员的支持是技术的保障
索赔政策是质量品质的保障
案例分享7：维护市场价格，保证代理商利润带来丰厚的回报
案例分享8：某国际大品牌的索赔程序的分享
第五章 销售渠道维护的手段
小组讨论5：销售渠道如何保证其忠诚及不断发展？
大小渠道一视同仁
都是销售渠道，尤其要关怀小的销售渠道
谁都是从小开始做大的
小的销售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心
如果歧视小的销售渠道，未来有“客大欺店”的风险
帮助销售渠道发现问题
公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们
作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观
公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样
一定要有优胜劣汰
为何要有优胜劣汰
一颗老鼠屎搞坏一锅汤的道理
优胜劣汰是自然界及商业社会的自然现象
优胜劣汰是维护销售渠道队伍的有效手段
优胜劣汰的方式方法
对违反原则的渠道绝不姑息，严厉处理
对于发展不利，能力难以提高的渠道要劝退
昭告天下，不要暗箱操作，让大家都知道规则
案例分享9：某上市企业3-5年一次大规模优胜劣汰后的公司业务发展重生
案例分享10：如何做到淘汰经销商后，双方依然是非常好的朋友

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