经销商管理之道

经销商管理之道庄敬老师（2天）课程提纲
在管理经销商的过程中，我们是否会常常感到：
总是和经销商站在对立面，变成了纯粹的买卖关系？
经销商忠诚度不高，遇到貌似更好的性价比的产品很容易跳槽？
经销商成长缓慢甚至不发展，长期处于停滞状态？
总是抱怨连天，推动业务的愿望不强？
经销商之间竞争激烈，恶性竞争，打价格战？
经销商总是缺钱，永远要求赊货等资金支持？
经销商总是喜欢卖自己熟悉的产品，对新产品的推动无兴趣甚至有抵触感?
经销商是渠道销售模式的基础，经销商的管理是一门艺术更是技术，管理得当的经销商队伍可以互相帮助，互相学习，不断进步，携手厂商一同发展;如果管理不当，就会导致经销商恶性竞争，互相拆台，相互诋毁，影响厂商品牌声誉甚至造成重大损失，因此对经销商的管理是非常重要的。
课程收益
本课程解决经销商管理问题，着重学习解决如下问题：
经销商发展愿望的提升
经销商对厂家忠诚度的提升和巩固
经销商竞争，合作关系的平衡和把握
经销商销售新产品的愿望引导
管理制度的总则和细则
本课程利用国际公司近百年渠道经销管理的经验，结合中国的国情，传授经销商管理的策略，方法，使经销商队伍可以良性有序的发展，促进厂商品牌在市场上的发展，扩大品牌影响力，从而吸引更多的人参与到经销商队伍中来，形成良性循环，帮助厂商快速发展。
课程对象：
渠道销售模式的公司管理层，执行贯彻层面，培训，市场管理人员等。
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章经销商管理是艺术更是技术
小组讨论1：经销商是客户还是依赖我们生存的附属？还是什么其他的？
经销商既是品牌厂商的客户，又是朋友
经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存的，但绝不是附庸
对于用户端来说，经销商和厂商就是伙伴和战友
经销商自由发展不是更好吗
没有人喜欢被管理
经销商管理的根本目的是什么
经销商管理的原则
经销商不多也需要管理
管理要严格要求，无限厚爱
管理是要给其非常明确的要求
经销商管理的目标
管理对于经销商来说是在帮助他们
经销商管理是要取得更大的回报
经销商管理是长期的工作
案例1：自以为是的不要管理的经销商之死
第二章 荣誉感-珍惜自身的经销商资格
小组讨论2：经销商最重要的品质是什么？
万事开头难，好的开始是成功的一半
经销商的门槛不宜过低，在设立经销商时不能太简单
经销商的设立一定要有仪式感
经销商是一个品牌厂商大家庭的一员，一定要有归属感
宁缺勿滥
任由经销商自由发展就是一场赌博
为了品牌建设齐步走的需要
不断提高经销商的能力
管理经销商就像带部队，要赏罚分明
每个经销商都需要努力的时候有目标
荣誉感是每个人都需要的精神满足
年度目标达成要有精神和物质的双重奖励
对于特殊市场，特殊产品的推动有特定的政策
大力表彰弘扬优秀经销商
发展新经销商要非常慎重
新的经销商发展尽量不能与现有经销商在相同市场上有激烈竞争
每个区域发展经销商数量要根据区域市场占有率来安排
防止终端用户为了价格申请经销商资格
案例2：不慎发展最终用户成为经销的高昂纠错成本
第三章 管理制度的完善性是前提
小组讨论3：经销商管理制度应该有哪些？
管理的前提---丑话说在前头
管理是要有预见性的，丑话要说在前头
在制定渠道销售策略时，管理措施必须跟上
言出必行，不论经销商规模大小，重要性大小
管理制度要考虑周到
每个人都有貌似合理的理由
制度订立的时候需要懂市场，懂行业，懂管理的人制定
在设立经销商时需要作为重要附件签署
经销商管理制度要随时调整，符合市场变化
经销商管理制度需要跟上市场变化
及时根据市场情况进行管理方法的调整
在调整前必须要和经销商沟通好
经销商管理制度，执行时关键
管理制度不贯彻执行就是一张废纸
只要有一点松动，整个制度有可能面临瓦解
杀鸡警猴的必要性，刘青山，张子善的作用
案例3：百年公司经销商协议条款的分享分析
第四章 经销商管理的体系规则
经销商管理通则
基于目标市场和产品的通用规则
经销商的价格体系及支付体系
质量与售后服务的规则
经销商管理细则
授信与制造厂家声明
运输与发货准确度检查
订单至发货流程设计
案例4：高效订单处理流程分享
小组讨论4：分享经销商管理规则的心得？
第五章 经销商管理的具体操作方法
市场，项目，价格，成长的管理方法
市场价位的管控-防止低价恶意竞争
避免垄断意义的价格管控
项目报备制度的优劣及操作方法
成长制度的设计，规模不是首选因素，成长才是
经销商内部竞争的协调
市场竞争是正常现象
协调好经销商内部竞争就是优化经销商资源
如何将项目放给更有机会的经销商-背对背考察
惩罚手段是达摩克斯之剑，必须高悬
惩罚是为了治病救人，人非圣贤孰能无过
标杆的意义是为了防止有人模仿
案例5：经销商恶意竞争争夺项目后的处理案例
第六章 新产品上市发布推动及新老产品转换
小组讨论5：为何要有新产品？新产品推动有何困难？有哪些好办法去推动？
新产品上市推动销售的方法
新产品最难销售—因为对市场反应不确定
新产品的良好销售推动是厂商及经销商发展的根本
一款新产品的发布环节有哪些重要方面
新老产品转换过程的管理
新老产品是同时并行销售还是替代销售，哪个方式更好
要了解经销商库存状况及销售预期，保证经销商利益
工业类新产品会有一定的市场接受期
案例6：对低价恶意竞争不管控的结果
案例7：设立好激励手段使销售业绩增长30%
第七章 对不同规模的经销商管理
小组讨论6：经销商为何不愿意厂家发展新的经销商？
如何使大小经销商在相同市场中并存
绝对要避免“客大欺店”
大小经销商都是渠道，市场没有那么简单
中国的市场足够大-一个省几乎就是欧洲一个国家
终端客户有不同的关切点，所有人都有可能存在
要让现有经销商充分理解
经销商永远希望独家经营，但是几乎没有人可以覆盖市场
对小经销商的扶持就是给自己留出平衡大经销商的筹码
公平的原则也要遵守，暗箱操作是大忌
案例8：与现有经销商关于发展新经销商的典型讨论
第八章 充分沟通是经销商管理的最佳手段
为何要充分沟通
每个人的见识，格局，理解力差异巨大
沟通是最佳的管理手段
如何将管理融入沟通之中
沟通的方式方法
沟通的方法要有红脸白脸的不同状态
问题不可能一次解决，反而成为未来销售的筹码
充分了解情况，站在经销商角度考虑问题
案例9：战国名将吴起的人生悲剧
案例10：如何平息代理商大订单被同行夺走的愤怒

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