打造王牌经销商团队的七种武器

打造王牌经销商团队的七种武器庄敬老师（2天）
课程提纲
作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：
渠道虽然不少，但是成长缓慢，出货量不高
发展渠道乏力，开拓市场困难
竞争对手越来越多，市场被逐步蚕食
销售渠道总是抱怨困难重重，资金压力太大而要求赊账
产品同质化严重，没有卖点
经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销商需要的是强大和稳步发展，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。
课程收益
本课程收益：
经销商队伍的选择，培训，服务的方法
市场竞争差异化的手段
品牌建设的策略和手段
销售渠道的维护和督促的方法
培养壮大经销商队伍的方法
经销商队伍的优胜劣汰
渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的
课程对象：
总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章打造王牌经销商第一步---潜在王牌经销商的目标选择
小组讨论1：销售渠道建设是不是要多而全？选择经销商最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
培养王牌经销商的基石是首先选择好对的目标
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
选择经销商首先要进行调查研究，目标有针对性
为选择目标经销商搭建条件模式
对于目标地区市场要进行充分的调查研究
选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
实现与潜在王牌经销商的合作
擒贼先擒王—榜样作用很重要
大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
自上而下还是自下而上
直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
每个企业情况不同，采用方法也应不同
要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二章 打造王牌经销商第二步---订好规则，丑话说在前—订好规则
小组讨论2：针对销售渠道应该制定哪些规则？
建立经销商如同培养孩子，先订好规则非常重要
培养王牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则
每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
不同品牌效应下，经销商规则制定是完全不同的
强势品牌就是要有强势规则
弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
经销商在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例3：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程
必须坚持的规则
区域与行业的经营范围约定
产品种类与库存的要求
付款方式及授信的约定
终端市场价格的约定
风险保证金及其要求规定
订单及出货的管理要求
可以有弹性的规则
1.宣传推广的方式方法
2.销售，售后人员的人数和安排
3.促销价格的约定
案例4：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，最终渠道市场崩溃
第三章 打造王牌经销商第三步-制定发展规划
小组讨论3：经销商在什么情况下才会积极努力的去完成目标？
设定目标，按照年度，季度，月度分解
远景规划不一定能实现，但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向
规划必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度
规划必须客观实际，有可落实性，切忌好高骛远
规划设定好，落实是关键
有志者立长志，无志者常立志
规划落实更加重要，需要有具体的措施
在销售行业制定落实计划，至少要留出50%的余量才可能达到
案例5：某大型经销商年度计划的制定，落实与调整的实践经历
授权范围及支持力度与规划落实挂钩
做的好就要鼓励
支持的力度也需要跟上，实现1+1大于2的发展速度
能力越大，责任越大
做的好就应该压担子，对于经销商来说就是多赚钱，目标一致
增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助
需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略，鼓励其突破自己
案例6：川中王诞生记
第四章 打造王牌经销商第四步—提高能力
小组讨论4：哪些是经销商的能力？怎样才能提高？
王牌就是有比其他人更强的能力
要培养王牌，就需要有王牌的能力，
能力是多方面的，比如资金实力，品牌实力，人员实力等
综合能力的提升形成更强的能力，成为王牌
能力从哪里来
首先是选择经销商时就具备了一定的能力，甚至就是老大
在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力
由于宣传到位甚至出位，别人眼中的能力
案例7：某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力
真正的实力是软实力，学习是真正能力的提升
软实力是格局，思想高度，胸怀及远大目标
每个人达到的高度有限，但是可以无限提升自己
学习是提升自身能力的最佳手段
技术实力是硬实力
做销售技术水平在综合能力中占60%以上
对王牌经销商需要不断的进行技术，应用，市场培训
优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 打造王牌经销商第五步--协助调整公司布局
合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构
好的公司必然是高效的公司
高效的公司必然有合理的布局结构
当局者迷，旁观者清
什么是良好的布局结构
靠制度而不靠人治
事事有人管，但责任分明
整个销售，市场，技术，售后各个环节都有合理的人员配置和制度
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
第六章 打造王牌经销商第六步—监督与督促
小组讨论5：经销商发展过程中有哪些常见问题？
公司需要不断的前进，发现问题很重要
公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们
作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观
公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样
经销商公司发展中常见的问题
大多数私企公司存在的分配问题
由于业绩压力产生的抗拒新产品态度
由于公司成长较快产生的大企业病
案例10：某上市企业如何在企业快速发展过程中保证员工的战斗力
监督督促王牌经销商
监督不是八卦，流言蜚语和小道消息
监督是要看到问题，分析出问题的本质原因
监督是要有预见性的发现不良的趋势
督促不是打小报告，要采用合适的方式方法
督促是要让王牌经销商的管理者，决策者真正意识到问题
督促是要其及时进行相应的调整和改变，防患于未然
案例11：看到特定的市场趋势，提醒经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 打造王牌经销商第七步—经销商的优胜劣汰
小组讨论6：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？
竞争才能成长
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
案例分享12：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
要主动创造竞争环境
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享13：在利益及压力双重作用下经销商完成了100%增长的“不可能的任务”
台本
开场
1.首先自我介绍
2.要求每个人用一分钟进行自我介绍
3.分组进行组长选举
4.宣布培训小组组长的责任和作用，评分方法及奖惩办法，第一名的小组会受到所有人的鼓掌赞扬，
第二名以后的小组会被要求做俯卧撑，全体凑数，
第二名100个，第三名120个，第四名140个，第五名160个，第六名180个
5.宣布今晚会有大量的作业，由组长安排带领完成
6.组长带领每个小组列出5个想通过培训解决的问题
培训开始
讲准备工作第二条时播放视频
此果不才之木也，以至于此其大也。--庄子﹒人间世
武器一
到第三页PPT进行小组讨论：销售渠道建设是不是要多而全？
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
HYPERLINK "https://haokan.baidu.com/v?vid=14366518301927843662&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=video" https://haokan.baidu.com/v?vid=14366518301927843662&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=videohttps://v.qq.com/x/page/r0391awjv53.html
作业1：每个人准备一个自己可以给人留下深刻印象的一分钟自我介绍，第二天再讲
作业2：公司的公司，文化，产品，管理，销售，服务等各个方面提出至少10条以上的优势
作业3：公司在目前目标市场的上的弱点，及如何向客户说明的的话术
武器二
小组讨论：对渠道应该制定哪些规则
案例3：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程
案例4：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，最终渠道市场崩溃
武器三：
小组讨论：经销商在什么情况下才会积极努力的去完成目标？
案例5：某大型经销商年度计划的制定，落实与调整的实践经历
案例6：川中王诞生记
鲶鱼效应
武器四：
小组讨论：哪些是经销商的能力？怎样才能提高？
案例7：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客
案例8：技术在市场竞争中的决定性作用—标书的条款屏蔽了所有的竞争对手
乔 杰拉德 John 雷义

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