厂商共赢持续发展
厂商共赢持续发展详细内容
厂商共赢持续发展
厂商共赢持续发展庄敬老师(1天)
课程提纲
作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:
寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?
不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?
潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?
潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?
销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?
竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?
代理商总是抱怨价格太高,利润太少?
代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?
经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是发现,发展,布局,维护,督促经销渠道是一门学问,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,经销商的强大在于有计划,有系统的培养和管理,不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展,并且完善自身资金,渠道,品牌声誉等多方面的能力,变成王牌军,来之能战,战之能胜。
课程收益
本课程收益:
渠道模式销售的自我准备
目标渠道快速发现,发展的手段
与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
经销商队伍的优胜劣汰
渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的
课程对象:
总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练
课程大纲
第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
全局化思维工具一——APNC原则
全局化思维工具二——帕累托法则
全局化思维工具三——5W2H
全局化思维工具四——SWOT
全局化思维工具五——思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
何为顾问式销售?
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 品牌厂家对代理商的支持
小组讨论6:有哪些对代理商的支持内容?
厂家对代理商支持服务是多种功能
以服务代理商为中心建立职能部门
职能部门的分类,要做到事事有人管
建立服务代理商流程和反应机制,做到快速响应
做好数据统计,使代理商经营时时心中有数
案例11:百年专业渠道销售模式公司的代理商服务流程
要不断强化品牌建设,与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设
各种终端市场的促销和让利销售
参与行业活动,掌握话语权
案例分享12:利用地方行业组织和半政府机构的市场策略
厂商一起,并肩战斗的重要性
一般来说代理商是相对弱小的,需要品牌厂商的支持
区域管理人员的重要性
特殊项目品牌厂商要冲在前面
案例13:厂商一起,技术商务共举拿下中字头企业大单
做生意要做成朋友
战友的友谊会比商业利益更加牢固
并肩战斗的感觉是最大力度的支持
案例14:厂家技术人员冲在第一线,赢得高端技术要求的项目
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