《客户经理六边型战士训练营》大纲


《客户经理六边型战士训练营》

陈金龙老师


素质能力专家

课程背景：
随着市场竞争的日益激烈，客户经理在企业销售过程中扮演着至关重要的角色。他们
不仅需要具备深厚的产品知识和专业素养，还需要掌握灵活的销售技巧和策略，以满足
客户不断变化的需求。
然而，现实中许多客户经理可能面临着各种挑战，如难以有效挖掘客户需求、无法与
客户建立良好的关系、在销售谈判中处于劣势等。这些问题可能导致销售业绩不理想，
影响企业的市场份额和发展。
因此，本课程应运而生。该训练营旨在通过系统的培训和实践，帮助客户经理提升销
售技能，增强他们在市场竞争中的优势，从而实现个人和企业的共同发展。


课程收益：
提升销售能力：学习有效的销售技巧和策略，提高销售业绩。
增强客户洞察力：更好地了解客户需求，提供更精准的解决方案。
提高沟通与谈判能力：与客户建立良好的沟通关系，在谈判中取得更好的结果。
提升客户满意度：通过优质的服务，增强客户的满意度和忠诚度。
拓展客户资源：学会开发新客户，拓展业务领域。
增强团队协作能力：与团队成员更好地合作，共同实现销售目标。
提升职业竞争力：增加个人的专业素养和市场竞争力。

授课形式：
主题讲授+视频剖析+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具

课程对象：
客户经理、销售团队成员、新入职的销售人员、企业管理者、对销售工作感兴趣的人员


时间安排：
2天，6小时/天

课程大纲
第一单元：日常素养修炼
视频案例导入
懂管理（解放战争中国军的失败教训）
1) 带好兵
2) 管好兵
3) 练好兵
懂业务（火烧博望坡中诸葛亮的成功经验）
1) 能熟练使用
2) 能随口便答
3) 能挑肥拣瘦
4) 能对症下药
懂心理（猪肉摊主到政企客户室经理的故事）
1) 会辨人
2) 会看相
3) 会算计
4) 会说话
5) 会灭火
第二单元：售前全面分析
深入了解客户
1) 了解客户的行业特点
2) 了解客户的行业动态
3) 了解客户的行业需求
4) 了解客户的基本信息
5) 了解客户的各类需求
6) 了解客户的各类偏好
7) 了解客户的购买行为
确认客户需求
1) 市场调研
2) 市场趋势
3) 客户反馈
4) 行业报告
5) 内部信息
6) 数据分析
第三单元：制订销售策略
锁定目标
1) 战略目标
2) 销售目标
3) 市场目标
4) 公关目标
竞争分析
1) 对手是谁
2) 对手策略
3) 对手产品
4) 对手习惯
价值输出
1) 产品优势
2) 产品劣势
3) 服务优势
4) 服务劣势
5) 财务优势
6) 财务劣势
资源保障
1) 财务
2) 人力
3) 技术
4) 货源
5) 服务
6) 物料
计划框架（提供免费模板）
1) 一个任务清单
2) 一个工作标准
3) 一个路线图
4) 一个工具箱
5) 一个时间表
风险评估
1) 市场风险
2) 行业风险
3) 竞争风险
4) 政策风险
5) 内部风险
第四单元：修炼谈判技巧
建立信任
1) 诚实守信
2) 展现专业
3) 善于倾听
4) 提供价值
5) 保持透明
6) 客户为上
7) 长期主义
有效沟通
1) 清晰度
2) 准确性
3) 完整性
4) 简洁性
5) 适应性
6) 同理心
展示价值
1) 灵活性
2) 原则性
3) 可视化
4) 个性化
5) 结构化
6) 条理化
7) 模板与订制
8) 案例与见证
9) 比较与对标
10) 演示与试用
11) 数据与事实
12) 增值与服务
加速成交
1) 建立紧张
2) 强调利益
3) 解决顾虑
4) 提供选择
5) 创造共鸣
6) 引导决策
7) 简化流程
第五单元：售后精心管理
异议处理
1) 阳光心态
2) 倾听理解
3) 保持尊重
4) 确认问题
5) 积极响应
6) 合理让步
客户关系管理
1) 客户数据管理
2) 日常互动沟通（“茶销”营销五步法详解）
3) 客户价值评估
4) 客户分类管理
5) 客户反馈处理
6) 社交媒体管理
销售团队协作
1) 专业分工
2) 互相抬轿
3) 互相补台
4) 向上救援
第六单元：长期自我管理
定期复盘
1) 复盘的时间
2) 复盘的心态
3) 复盘的方法
自我管理
1) 时间管理
2) 形象管理
3) 情绪管理
4) 压力管理
5) 健康管理
职业规划
1) 个人兴趣
2) 价值观念
3) 行业前景
4) 收益回报
5) 晋升空间
6) 家庭状况
第七单元：项目实践
互动出题
小组实践
成果展示
小组评比
1) 小组互评
2) 讲师点评
3) 分数总结
4) 评优评先
第八单元：课程总结与回顾
课程要点回顾
学员反馈与交流
结业仪式

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