《转型期,理财经理服务营销技能提升》

  培训讲师:徐敏

讲师背景:
徐敏老师12年银行培训及咨询辅导经验教育部CVCC认证礼仪培训师《突破式沟通》版权课认证讲师双邮财富管理转型项目认证辅导师网点转型数字化赋能项目辅导师网点服务营销/服务效能提升辅导师中国银行业营业网点文明规范服务百(千)佳示范单位创建项目培 详细>>

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《转型期,理财经理服务营销技能提升》详细内容

《转型期,理财经理服务营销技能提升》



课程名称:《理财经理服务营销技能提升》

课程背景:
互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从
外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转
变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来
越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量客户
转介后该如何高效营销?系统存量客户该如何激活?如何进行有效的电话邀约及面谈?他
行组合产品收益比我行高时怎么办?面对只做定期存款的客户该怎么办?……各类客户存在
着巨大的业务空间,需要银行理财经理团队具备完整的客户价值发现与经营的能力,从
而提升网点产能。
课程收益:
❖ 掌握不同场景下快速营销的思路及切入点;
❖ 掌握以价值为核心的存量客户的维护与经营;
❖ 掌握存量客户的电话邀约与面谈营销技巧;
❖ 掌握资产配置理念下的金融工具的应用;
❖ 掌握复杂类核心产品的快速营销方法;
课程对象:理财经理
课程时长:6课时
课程形式:专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等
课程大纲:
第一篇:新时代下的理财经理画像
一、λ岗位/能力画像找差距
出色理财经理四要素
理财经理应具备的职业素养
3、能力补差/行动计划:如何有效达成你的销售业绩
4、岗位职责关键词:客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置
二、理财经理的一天工作流程与标准
1、营业前
❖ 职业形象塑造
❖ 心理状态调节
❖ 工作事项梳理
2、营业中
❖ 业务咨询
❖ 产品推介
3、营业后
❖ 记录信息
❖ 营销反馈
第二篇:以价值营销为核心的存量客户维护与经营
一、高效存量客户深耕五步曲
1、有结构、有节奏的常态管控
❖ 客户筛选—短信预热—电话邀约—微信维护—客户到访:顾问式营销
2、电话邀约技巧提升
❖ 电话邀约PBC底层逻辑及实操演练
❖ 电邀客户异议处理
3、微信标签化管理实操应用
4、价值客户分类及PDP性格分析
5、客户面谈营销技巧提升
❖ 客户KYC:探寻客户需求SPIN法则
❖ 产品营销FABE技巧与案例应用
❖ 现场营销五步骤及案例实操演练
第三篇:各类资产配置工具核心逻辑分析
资产配置工具的应用
帆船理论:财富人生
财富金字塔
财富管理的4321法则
家庭生命周期与资产配置建议
1、家庭初创期/家庭成长期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、资产配置建议
第四篇:复杂类核心产品的快速营销
巧用风险保障人生草帽图工具
1、360度家庭财务保障视角下的保险配置逻辑
2、人生三阶段五问题
不同场景下的储蓄型保险营销
网点理财经理营销的三个现况
保险营销思维的转变的三大心法
增额终身寿的不同场景下营销
❖ 市场主流储蓄险
❖ 增额寿/年金险区别其他保险的特点
常见保险异议处理
❖ 客户说保险是骗人的,怎么破?
❖ 感觉买了不是自己钱,10年太长体验感太差
❖ 客户觉得收益不高,不划算
❖ 客户觉得时间太长,跑不赢通胀
❖ 在银行买不如直接在保险公司/保险中介买
❖ 客户表示要考虑,如何有效追单?
❖ 怎么让趸交客户转做期缴?
基金配置与基金定投的营销
波动市场下的基金配置逻辑
❖ 为什么要配置权益类基金?
❖ 权益类基金配置的三个基本投资原则
❖ 波动市场下的谈基五部曲
定投赚钱的原理与特点
基金定投精准客群营销
基金销售及售后客户异议处理
❖ 市场一跌,客户心情就好焦虑,怎么破?
❖ 基金都是骗人的,根本赚不到钱
❖ 客户亏钱了,天天问,怎么办?
❖ 定投赚钱太慢了,还是算了吧
❖ 现在市场不好,等好了再买……
陪伴客户成长,做好客户的投后金融教育
总结篇:复盘/131行动计划
注:本课纲仅供参考,具体实施内容可根据行方实际情况做微调。
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课程名称:《文优服务amp;网点突发事件应急处理》课程收益:❖从客户体验感出发,打造优质文明服务的新型银行网点;❖从客户心理层面导入,掌握厅堂服务沟通技巧;❖掌握网点突发事件处理流程,提升应急处理能力;课程对象:大堂经理、柜面经理、运营主管等相关人员课程时长:6H课程形式:专业讲授、案例分析、角色演练、小组研讨、互动游戏、情景模拟、视频分享、与学员互动相结合

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课程名称:《转型期,厅堂服务营销一体化提升》课程背景:互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量

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