《对公客户关系维护》
《对公客户关系维护》详细内容
《对公客户关系维护》
对公客户关系维护
——如何把对公关系处成私人朋友关系,把私人关系转化成生产力
【课程背景】
基于提升绩效需要,如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销的主动权,最大限度在同业中争取客户业务份额,加深促成业绩达成,提升自身绩效?
基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队,为其赋能提气?
基于此,《加深客户联系,如何把对公关系处成私人朋友关系》由资深培训师的20年实战经验萃取而来,以市场实战背景按需定制,以沙盘体验方式生动呈现,以“道法术器”逐层展开,以客户盘活与深度挖掘六步SOP为主线,案例贴合、技巧实用、干货满满。
【适用对象】银行对公客户经理。
【课程时长】3-6小时。
【教学方式】“道法术器”的传授与沙盘体验教学相结合,通过要点点拨、技巧传授、案例教学、沙盘实战、工具实操等丰富的形式,寓教于乐、沉浸体验。
【学员收益】
一、三重收获
1.呈现现状——对照自查自己在陌拜客户、打动客户对公营销方面的思路是否清晰,方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握对公营销的“道法术器”,突破自身的卡点与缺憾。
3.提高绩效——体验真实案例,将高价值的沟通营销套路转化成绩效收入。
二、认知迭代
1.自我认知——检视学员个人惯用的营销习惯和背后的营销思维。
2.客户认知——解读客户接收信息、情绪反应、主观判断到行为决定等系列认知过程对营销的重要意义。
3.资源认知——引导学员梳理目前营销中各种资源的使用并建立资源整合模型。
课纲:
一 :打造私人朋友关系的基础:专业的化服务能力
1)3W客户需求分析法
1.客户为什么在意这个问题?(why)
2.这个需求给客户带来什么影响?(what)
3.如果不满足客户的需求,将会产生什么影响?(what)
——通过公司营销案例剖析客户合作心理分析三部曲。
2)ORID——一个助你洞察客户内心的工具。
1.事实、信息;
2.感受、感觉;
3.思考、逻辑;
4.决定、行动。
——陌拜公司客户案例剖析通过现场环境、客户言行举止分析客户的内在业务需求。
二:打造私人朋友关系技巧
1)、工作之外,关注您客户,了解您的客户
(一)营建客户关系技巧——找准关键人之PDP(客户的性格画像)并对症下药,实现八面玲珑“见人说人话,见鬼说鬼话”的精准营销
1.分类:老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型。
2.特点:目标任务/人际关系导向、外向/内向、主动/被动、是否追求高效。
3.如何在饭桌上、酒杯里、谈判桌上与之投契合拍、一见如故的技巧。
2)、沟通表达铁三角-构建朋友关系之基础
1.真诚——态度、用语;
2.靠谱——客观事实、第三方数据、权威机构;
3.有利——互利共赢。
——分享电话营销成功抢夺存款业务的案例
3)、加深联动客户内外周边关系-运用各种资源帮助您的客户
(一)制定方案工具箱:资源整合SMRT
1. S【自己】——专业、技能、兴趣、人脉、经验、团队;
2. M【市场】——国家政策区域特色、行业信息、利率变化;
3.R【对手】——同业的产品、收益、时效;
4.T【客户】——经营数据、网站、账户、老板、出纳、门卫、关联户。
——分享饭局交叉联谊营销成功抢夺存款业务的案例
三、私人关系,转成生产力——洞察客户需求促成交
(一)三个阶段:瞄准阶段、了解阶段、拿下阶段;
(二)客户关注点:需求、方案、风险、成本;
(三)因应需求,逐个攻克。
——分享加深日常客户关系营销维护的案例
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