《2023年对公开门红实战营销技能提升》

  培训讲师:王飒

讲师背景:
王飒老师工商管理硕士、金融硕士国际财资管理师、国际理财规划师总行级金牌培训师15年资深对公营销专家,常年获全国TOP10营销精英曾任:某银行公司部经理、资深大客户经理,对公分管行长现任:某银行公司部分管行长【实战经验】跟进客户资产规模超15 详细>>

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《2023年对公开门红实战营销技能提升》详细内容

《2023年对公开门红实战营销技能提升》

《2023年开门红对公业务实战营销技能提升》培训方案
一、培训背景
后疫情时代对公业务面临重重压力:一方面,银行同业竞争加剧,优质客户议价能力
强,导致对公存量客户流失严重;另一方面,客户需求多元化,银行对公专业能力不足
导致没办法为客户提供一站式服务,2023年银行需要在哪些方面加大投放力度客户对于
银行需求的转变,对银行提出了更高的要求,很多银行目前面临的问题:
← 同业竞争压力巨大?--如何在同业竞争中脱颖而出
← 大量僵尸客户如何撬动需求?
← 信贷规模紧张怎么办?--单纯靠自身规模能做多少业务
← 存款搞不上来怎么办?---吃饭喝酒拉关系搞存款的时代早就不复存在
← 中间业务收益上不来怎么办?
← 客户忠诚度很低?--毫无忠诚度可言
← 综合收益到底怎么提升上来?
本课程针对目前银行遇到的实际问题,总结各家银行的实践成功经验,协助广发银行
东莞分行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈,提升2023年开门红期间的综合产能,
培养一批优秀的对公营销人员,助力业务发展。

课程设置(内容可根据实际需要进行调整)


|序号 |课程名称 |培训时间 |
|1 |《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》 |第一天 |
|2 |《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》 |第二天 |


三、课程大纲

第一天:《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》

一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析


(1)负债业务吃力


(2) 中间业务收益低


(3)利润收益低


(4)综合收益差


(5)客户粘合度低


(6)客户经理整体素质差

二、 存量客户的盘活与深度挖掘
(一)、挖掘和识别存量客户
(1)、目标客户挖掘与识别
(2)、案例展示
(二)、客户信息收集与引导
(1)、高效收集客户需求信息的方法
(2)、高效引导客户需求的方法
(3)、客户合作心理分析
(三)、客户关系维护与深度开发策略
(1)、客户关系两手抓
(2)、营建客户关系技巧
(3) 、 持续惊动你的客户
三、客户关系维护的最新策略
(一)、客户关系两手抓
1. 对公——创造并满足机构核心需求
(2)、对私——创造并满足个人核心需求
(二)、客户关系维护的主要方法与途径
四、最新商业银行公司业务创新案例讲解
(1)详细讲解最新公司业务信贷产品
五、开展负债业务的最新思路
(1)如何定位对银行最有价值的客户群体,开展精准定位营销
(2)如何快速增加银行存款
六、如何快速增加银行中间业务收入
(1)详细讲解快速增加银行中间业务收入的方法
七、如何开展最新的链式营销增加银行的客户数量
(1)详细讲解各类最新的链式营销方案
八、对公业务授信方案设计实务
(1)不同客户类型的授信设计方案(营销案例)
(2)产品的搭配组合技巧
(3)挖掘企业真正的融资需求的方法
(4)大客户的营销方法
(5)小客户的营销方法
(6)客户关系是公司业务的核心所在
(7)客户关系主导营销流程
(8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能
十、经典授信方案模板授信培训
(1)详细讲解各类经典的上市公司、工业地产、电商ꛄ辽等众多行业经典授信方案模

第二天:《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》
第一讲:客户需求分析
一、优质客户筛选及需求分析
1. 对公客户特征与金融需求分析
1)如何筛选优质客户
--资料查阅
--同业推荐
--平台合作
--客户介绍
--组织形式
--银行产品
第二讲 客户需求挖掘技巧
一. 客户需求挖掘
1、高效收集客户信息
1)所属行业分析
2)产业链分析
3)结算方式分析
4)结算周期分析
5)资金需求点分析
6)方案设计
7)方案沟通及调整
8)客户追踪及维护
2、不同客户类型需求分析
1)生产制造型企业需求分析
案例:上市公司资金需求分析
2)工业地产企业需求分析
案例:工业园资金需求分析
3、客户需求深度挖掘
1)了解客户资金需求点
2)分析客户资金短缺实质原因
3)可以采用什么产品或方案解决
4)客户需求的激发
--融资成本低
--延长付款期限
--促进销售
--获得预收货款
--丰厚的理财收益
--方便快捷
--其他需求
5)整套方案展示
6)争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸
7)客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户
8)熟悉本行授信工具
9)多产品组合融资解决客户多方面的融资需求
案例展示:工业区管理方资金需求解决方案
第三讲:授信方案设计
一、商业银行针对性营销
1. 不同类型客户营销策略
1)大客户的营销策略
← 采购需求
← 销售需求
← 融资需求
← 理财需求
← 其他需求
2)小客户的营销策略
← 融资需求
← 扩大采购需求
← 销售需求
← 理财需求
← 其他需求
← 银行控制风险措施
3)如何开展公私联动
案例展示:某工业地产商公私联动营销,降低风险增加综合收益案例展示
二、授信方案的设计
1、如何设计授信方案(横向)瞻前顾后
案例展示:某工业园区管理整体产业链授信方案展示
2、如何设计授信方案(纵向)展开客户的深度开发
案例展示:某上市公司多产品组合方案展示
3、如何设计授信方案提升银行综合收益
--哪些产品对银行成本消耗低
--哪些产品最银行风险资产消耗少
--哪些产品可以形成关联营销
--哪些产品可以帮助银行增加客户群体
--哪些产品可以降低银行授信风险
--哪些产品可以增加存款
--哪些产品可以较少银行规模消耗
--哪些产品可以增加银行的中间业务收益
案例展示:某工业园区项目整体授信方案展示
四、课程小结-模拟演练:
现场模拟某客户的金融服务方案,要求每组派出1-2名学员进行现场演练

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