《2023年对公开门红实战营销技能提升》
《2023年对公开门红实战营销技能提升》详细内容
《2023年对公开门红实战营销技能提升》
《2023年开门红对公业务实战营销技能提升》培训方案
一、培训背景
后疫情时代对公业务面临重重压力:一方面,银行同业竞争加剧,优质客户议价能力
强,导致对公存量客户流失严重;另一方面,客户需求多元化,银行对公专业能力不足
导致没办法为客户提供一站式服务,2023年银行需要在哪些方面加大投放力度客户对于
银行需求的转变,对银行提出了更高的要求,很多银行目前面临的问题:
← 同业竞争压力巨大?--如何在同业竞争中脱颖而出
← 大量僵尸客户如何撬动需求?
← 信贷规模紧张怎么办?--单纯靠自身规模能做多少业务
← 存款搞不上来怎么办?---吃饭喝酒拉关系搞存款的时代早就不复存在
← 中间业务收益上不来怎么办?
← 客户忠诚度很低?--毫无忠诚度可言
← 综合收益到底怎么提升上来?
本课程针对目前银行遇到的实际问题,总结各家银行的实践成功经验,协助广发银行
东莞分行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈,提升2023年开门红期间的综合产能,
培养一批优秀的对公营销人员,助力业务发展。
课程设置(内容可根据实际需要进行调整)
|序号 |课程名称 |培训时间 |
|1 |《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》 |第一天 |
|2 |《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》 |第二天 |
三、课程大纲
第一天:《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》
一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析
(1)负债业务吃力
(2) 中间业务收益低
(3)利润收益低
(4)综合收益差
(5)客户粘合度低
(6)客户经理整体素质差
二、 存量客户的盘活与深度挖掘
(一)、挖掘和识别存量客户
(1)、目标客户挖掘与识别
(2)、案例展示
(二)、客户信息收集与引导
(1)、高效收集客户需求信息的方法
(2)、高效引导客户需求的方法
(3)、客户合作心理分析
(三)、客户关系维护与深度开发策略
(1)、客户关系两手抓
(2)、营建客户关系技巧
(3) 、 持续惊动你的客户
三、客户关系维护的最新策略
(一)、客户关系两手抓
1. 对公——创造并满足机构核心需求
(2)、对私——创造并满足个人核心需求
(二)、客户关系维护的主要方法与途径
四、最新商业银行公司业务创新案例讲解
(1)详细讲解最新公司业务信贷产品
五、开展负债业务的最新思路
(1)如何定位对银行最有价值的客户群体,开展精准定位营销
(2)如何快速增加银行存款
六、如何快速增加银行中间业务收入
(1)详细讲解快速增加银行中间业务收入的方法
七、如何开展最新的链式营销增加银行的客户数量
(1)详细讲解各类最新的链式营销方案
八、对公业务授信方案设计实务
(1)不同客户类型的授信设计方案(营销案例)
(2)产品的搭配组合技巧
(3)挖掘企业真正的融资需求的方法
(4)大客户的营销方法
(5)小客户的营销方法
(6)客户关系是公司业务的核心所在
(7)客户关系主导营销流程
(8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能
十、经典授信方案模板授信培训
(1)详细讲解各类经典的上市公司、工业地产、电商ꛄ辽等众多行业经典授信方案模
板
第二天:《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》
第一讲:客户需求分析
一、优质客户筛选及需求分析
1. 对公客户特征与金融需求分析
1)如何筛选优质客户
--资料查阅
--同业推荐
--平台合作
--客户介绍
--组织形式
--银行产品
第二讲 客户需求挖掘技巧
一. 客户需求挖掘
1、高效收集客户信息
1)所属行业分析
2)产业链分析
3)结算方式分析
4)结算周期分析
5)资金需求点分析
6)方案设计
7)方案沟通及调整
8)客户追踪及维护
2、不同客户类型需求分析
1)生产制造型企业需求分析
案例:上市公司资金需求分析
2)工业地产企业需求分析
案例:工业园资金需求分析
3、客户需求深度挖掘
1)了解客户资金需求点
2)分析客户资金短缺实质原因
3)可以采用什么产品或方案解决
4)客户需求的激发
--融资成本低
--延长付款期限
--促进销售
--获得预收货款
--丰厚的理财收益
--方便快捷
--其他需求
5)整套方案展示
6)争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸
7)客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户
8)熟悉本行授信工具
9)多产品组合融资解决客户多方面的融资需求
案例展示:工业区管理方资金需求解决方案
第三讲:授信方案设计
一、商业银行针对性营销
1. 不同类型客户营销策略
1)大客户的营销策略
← 采购需求
← 销售需求
← 融资需求
← 理财需求
← 其他需求
2)小客户的营销策略
← 融资需求
← 扩大采购需求
← 销售需求
← 理财需求
← 其他需求
← 银行控制风险措施
3)如何开展公私联动
案例展示:某工业地产商公私联动营销,降低风险增加综合收益案例展示
二、授信方案的设计
1、如何设计授信方案(横向)瞻前顾后
案例展示:某工业园区管理整体产业链授信方案展示
2、如何设计授信方案(纵向)展开客户的深度开发
案例展示:某上市公司多产品组合方案展示
3、如何设计授信方案提升银行综合收益
--哪些产品对银行成本消耗低
--哪些产品最银行风险资产消耗少
--哪些产品可以形成关联营销
--哪些产品可以帮助银行增加客户群体
--哪些产品可以降低银行授信风险
--哪些产品可以增加存款
--哪些产品可以较少银行规模消耗
--哪些产品可以增加银行的中间业务收益
案例展示:某工业园区项目整体授信方案展示
四、课程小结-模拟演练:
现场模拟某客户的金融服务方案,要求每组派出1-2名学员进行现场演练
-----------------------
1
王飒老师的其它课程
赢销公略沙盘银行内化建议书 05.16
《赢销公略——公司金融赢销策略与方法全景实战演练沙盘》内化建议书【内化对象】银行对公线【内化收益】1、掌握马上能用的赢销三大密匙——关键赢销路径图、关键资源应用库、关键客户沟通法2、运用赢销密匙方法在经典对公案例中实景练习,实战提升。3、运用赢销密匙方法对标过往销售场景和案例,自我总结拓展新思路。4、银行专家授课,国家级导师授权。一次内化,终生使用。【内化背
讲师:王飒详情
《银行对公综合能力快速提升实务培训》(1天) 05.16
《银行对公综合能力快速提升实务培训》课程大纲【课程背景】基于提升绩效需要,客户经理面对对公营销“五指山”(负债业务吃力、中间业务收益低、利润收益低、客户粘合度低、客户经理经验浅),如何打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销流程,促成业绩达成,提升自身绩效?基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销思路的客户经理团队,为其赋能提气
讲师:王飒详情
《银行对公综合能力快速提升实务培训》沙盘 05.16
《银行对公综合能力快速提升实务培训》课程大纲【课程背景】基于提升绩效需要,客户经理面对对公营销“五指山”(负债业务吃力、中间业务收益低、利润收益低、客户粘合度低、客户经理经验浅),如何打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销流程,促成业绩达成,提升自身绩效?基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销思路的客户经理团队,为其赋能提气
讲师:王飒详情
唤醒营销新潜能——公私联动信用卡拓展项目 05.16
《唤醒营销新潜能——公私联动信用卡拓展项目》课程背景基于信用卡业务的发展需要,如何萃取标杆经验,培养一支掌握系统营销思路的客户经理团队;基于团队的管理需要,如何在市场竞争白热化时期,给到客户经理技能支持的同时振奋团队士气;基于绩效需要,如何帮助客户经理掌控营销流程,促成业绩达成,提升自身绩效。基于此,《信用卡进阶训练“赢”》由资深培训师参与公私联动信用卡实战
讲师:王飒详情
小企业营销综合能力快速提升实务培训 05.16
《小企业营销综合能力快速提升实务培训》课程大纲【课程背景】基于提升绩效需要,如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销的主动权,最大限度在同业中争取客户业务份额,加深促成业绩达成,提升自身绩效?基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队,为其赋能提气?基于此,《对公客户经理综合能
讲师:王飒详情
赢销公略【银行对公客户经理营销实战沙盘】2天 05.16
left1143000【课程介绍】center51617200赢销公略课程是银行对公客户经理掌握优势营销思维和解决疑难客户的实战课程,以银行真实经典成功营销案例改编而来,围绕四家银行争夺一个公司金融业务需求展开。由5-8人组成一个营销团队,包括行长、主管公司业务副行长、部门经理和对公客户经理等实境人物关系。团队在1天时间内需要在商机探索期、客户了解期、业务成
讲师:王飒详情
《对公大客户深度营销情商技巧沙盘培训》 05.16
《对公大客户深度营销情商技巧沙盘培训》【课程背景】基于提升绩效需要,如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销的情商主动权,最大限度在同业中争取客户业务份额,加深促成业绩达成,提升与客户的情商互动?基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队,为其赋能提气?基于此,《对公大客户深度
讲师:王飒详情
《对公客户关系维护》 05.16
对公客户关系维护——如何把对公关系处成私人朋友关系,把私人关系转化成生产力【课程背景】基于提升绩效需要,如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面?如何帮助客户经理掌控营销的主动权,最大限度在同业中争取客户业务份额,加深促成业绩达成,提升自身绩效?基于团队管理需要,管理者如何在市场竞争白热化时期,培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队,为其赋能提气?
讲师:王飒详情
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21144
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政专员岗位职责 19026
- 4品管部岗位职责与任职要求 16204
- 5员工守则 15442
- 6软件验收报告 15379
- 7问卷调查表(范例) 15100
- 8工资发放明细表 14534
- 9文件签收单 14178