《财富管理与资产配置实战》

《以客户需求为导向的资产配置》
课程背景：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行。
经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点主任或营销骨干
课程大纲：
导入：
银行4.0转型带来的渠道变革
从存款大战到提升AUM带来的营销模式变革
“以客户为中心”构建精细服务长效机制
第一讲：理财经理标准工作法
一、理财经理的岗位要求与核心能力
1. 理财经理四项基本素质
1）厘清考核重心
2）加强学习提升
3）科学时间管理
4）善用系统资源
2. 理财经理三项核心技能
1）远程：发微信、打电话
2）面谈：做配置、讲产品
3）批量：搞活动、做沙龙
3. 理财经理两项标准动作
1）“5+1”客户标准服务
2）简洁高效的联动营销

二、理财经理的工作规划与时间管理
1. 提升综合能力，做好整体规划
1）目标管理：从月目标到周计划，从方法到动作
2）能力管理：速度+温度+专业度的“三度合一”
2. 强化八项动作，做实标准经营
1）每日两会之晨会
——晨会标准流程与执行要点
——财经资讯的收集与解读
2）主动性工作汇报
——汇报工作的五项要点
3）客户维护与拓展
——重点客群日常五项维护
——增量拓客的准备与实施
4）资产配置与营销
——资产配置标准化流程“1+4”
——简洁高效的产品营销“1-3-6”
5）电话联络与邀约
——电话前的状态调动与名单准备
——电话中的流程执行与话术运用
——电话后的自评互评与技能提升
6）微信与社群经营
——微信经营的四步进阶
——社群经营的六有原则
——优质内容与特色IP打造
7）自我评估与提升
——营销结果公式与重点KPI分析
——营销经验总结与案例分享
8）每日两会之夕会
——夕会及例会标准流程及执行要点
第二讲：资产配置与顾问式营销
一、客户需求与风险透视（KYC）
了解客户(KYC)的方法和流程
推销和营销的区别
理财需求的层次
取得提问的权力
有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
KYC询问的艺术
1） 暖场：形体、声音、语速、话题
2） 开放式提问打开局面
3） 选择式提问缩小范围
4） 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机
倾听并整理客户需求
二、顾问式营销之道 
引言：“客户营销——从心开始” 
新客户
成长型客户
熟客
三、顾问式营销之法
重要群体的理财引导
1) 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性)
2) 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性)
3) 专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性)
4) 家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性)
生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1) 生活方式的分析
2) 不同地区，不同文化宗教背景
3) 价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
客户类型与资产组合
1) 保守型
2) 收益型
3) 稳健型
4) 进取型
5) 积极进取型
三、顾问式营销之器
学会打资产配置的算盘
1) 标准配置
2) 现在又是属于哪个季节?
3) 建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限
基金、保险等重点产品营销配置
四、资产配置顾问式营销实战演练
各小组准备案例
客户甄选:代表性和差异性
配置方案:可行性和真实性
第三讲 资产配置与客群经营
十大客群资产配置与金融服务组合
1)年轻客群
2)老年客群
3)企业家客群
4)商户客群
5)工薪客群
6)外来务工客群
7)城镇化新市民客群
8)高净值客群
9)拆迁户客群
10)农村专业户客群
资本变动环境下的客户经营案例解析与沙盘实战
难点客群经营
易投诉客群
产品浮亏客群
认同他行客群
第四讲 高效率电话营销
一、正确认知重新起步
1.电话沟通优劣势
优势
劣势
2.电话沟通的目的
见面
情感维护
产品营销
3.电话沟通的原则及案例
二、三步准备事半功倍
1.电话沟通前资料准备
拨打对象
沟通目的
话术提纲
预估障碍
解决预案
2.电话沟通的文明用语
建立信任度
电话语气语态
3.电话沟通的肢体语言
目光
手势
表情
三、四步助力成为电话沟通达人
1.电话接听流程
接听注意事项
电话聆听的十个要点
接听中异议处理
2.拨打
拨打前心态调整准备
成功拨打五步法
通话时间管控小技巧
3.转送
需要请示、交办场景
需要转其他岗位处理场景
4.复盘
复盘记录表
再次跟进计划表
掌握场景应用破茧成蝶
1.存量客户的邀约
高流量存款客户
存量流失的客户
重要节日的客户
现场案例演练
2.产品营销推广
银证转账场景
信用卡消费场景
产品到期场景
拆迁款到帐场景
3.沙龙活动邀约
代发工资场景
跨行转帐场景
三方支付工具场景
大额异动场景
建工企业场景
第五讲 专业形象建立
一、内在专业素养提升
需具备的基础知识
需提升的专业方向和路径
外在专业形象建立
言谈举止
设定标签
专业呈现
三招教你财经播报的正确姿势
银行理财经理发布财经播报的意义
第一招 目标筛选，有的放矢
第二招 分析对接客户需求
第三招解读信息，提升个人专业度
推荐讲师：黄兴 老师 4820920250189武汉大学经济学硕士、法学硕士
国家认证高级策划师
美国注册理财规划师（RFP）
国家级金融博览会辩论赛冠军团队总教练
中国银行保险媒体知识合伙人
中国人民银行总行项目讲师
国有行省行保险项目特聘顾问
邮政集团基金培训授课专家
交通银行 首席讲师
辖下超三千名销售精英团队
曾任：
国有行银保培训室 主任、首席讲师
中国太保人寿省公司 营销部总经理
中国太保人寿 中心支公司总经理
平安集团湖北分公司 总经理办公室企划
平安集团湖北分公司 营业区组训、区经理
黄兴老师拥有24年世界500强经营及管理经验，深谙金融业务流程和经营模式等，实战经验丰富。黄老师对于银行开门红、理财经理系列项目、网点精细化管理等方面有深入的分析研究，在长期金融行业的工作与企业咨询项目中，积累了扎实的工作基础与丰富的实践经验，受到业内人士的一致认可。
授课风格
授课风趣幽默，讲解深入浅出，案例丰富，互动性强，且提供多种实用工具及技巧。
“简单有效做得到”是培训宗旨，训练内容占比大，能够快速提升绩效表现。二十三年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常突出的培训效果，企业及学员满意率达到98%以上。
主讲课程
银行网点经营管理类：
1 《网点精细化管理》
2 《网点旺季开门红营销组织能力培训》
3 《网点销售化转型》
4 《阵地化社区营销》
5 《商业银行网格化经营与精准营销》
6 《新形势下网点综合效能提升》
7 《个金零售业务营销管理与产能提升策略》
8 《网点经营管理理念转型与客群营销思维创新》
9 《网点经营法务知识及危机处理》
银行岗位特色课程类：
1 《理财经理——基于实战演练的顾问式营销》
2 《理财产品组合式营销技巧》
3 《理财经理顾问式营销与中高端客户的家庭资产配置》
4 《客户经理客户分层分析与维护技巧》
5 《银行存量客户盘活与客户关系管理》
6 《零售网点发展趋势与产品交叉营销策略》
7 《新常态下客户批量开发与价值提升之道》
8 《银行业保险业保护消费者权益应知应会》
营销能力提升类：
1 《速战速决——简单产品快速销售技巧》
2 《正面出击——勇于客户开拓与电话约见》
3 《谈出业绩——客户需求面谈与产品呈现》
4 《全话术演练——异议处理与成交技巧》
5 《厅堂联动营销——网点全员创业绩》
6 《开源引流——银行外拓营销实用技术》
7 《最强大脑——节假日营销案例全解析》
8 《日签百单——理财沙龙活动主题策划与流程》
9 《他山之石——银行客户关系深耕与转介绍》
10《银行客户流失预警与挽留技巧》
11《产品模压训练》
12《打造狼性营销团队》
13《标杆典型萃取》
14《年金销售核心技能提升》
服务客户
华夏银行、光大银行、兴业银行、浦发银行、民生银行、恒丰银行、人民银行昆明中心支行、人民银行武汉分行、交通银行、农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、浙商银行、长沙银行、宁波银行、盛京银行、青岛农商行、武汉农商行、江阴农商行、张家港农商行、大同农商行、平安人寿、工银安盛保险、农银人寿、交银人寿、平安证券、长江证券、小米总部、京东华中区

黄兴老师的其它课程