存量高端客户深耕提升与关系经营策略

高端客户深耕提升与关系经营策略
课程背景：
本课程旨在帮助学员深入剖析高端客户的开发和提升，高端客户的渠道资源拓展与整合，从财富管理与顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。
作为零售银行的精英们 ——
如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？
高净值客户与普通客户有什么不同的想法?
如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的贡献?
如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险?
高净值客户财富如何通过大额保单、家族信托，真正做到“富过三代”？
怎样才能成为一名卓越的高端理财经理？
课程目标：
1、帮助学员了解商业银行高端客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销售。
2、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
3、帮助学员理清目标高端客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。
4、帮助学员掌握面对高端客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。
5、让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘高端客户潜在需要，推荐合适的金融产品，
6、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。
培训天数：2天，6小时/天
授课对象：财富经理、私银理财经理、个金负责人
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、模拟演练教学
课程大纲
第一讲：高端客户画像与需求
一、高端客户如何识别
1、以社会属性为划分标准2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、高端客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
问题研讨：高端客户心目中的“理财经理”是怎么样的一个人？
三、客户需求与风险透视
（一）需求的三个层次
1、表达需求
2、具体需求
3、需求背后的需求
（二）十大需求分析
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析。
（三）十大风险点分析
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在需求与风险点分析。
第二讲：深度KYC与服务流程
一、深度KYC
1、如何提问切入话题
2、不同客群KYC技巧
3、五大类客群营销分析
4、需求敏感度与营销重点
二、服务流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
三、异议处理与成交
1、FABE产品销售
2、客户异议处理
3、成交三部曲
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第三讲：高端客户关系深耕与提升
一、维护存量客户流程
（1）关心客户资金变化
（2）关注流失客户挽留
（3）存量客户提升策略
二、现有存量客户的情况
1、存量客户增长
2、存在的问题
3、潜力客户的分布
三、客户价值挖掘与提升
1、重点产品专业度维护
2、资产配置是提升王道
3、利用资源创服务价值
四、客群精细化管理
1、客户日志表
2、工作计划表
3、活动记录表
第四讲：专业与营销关系维护策略
一、客户经理专业之修炼
1、客户经理类型
2、培训内容体系
3、综合专业素养二、整合高净值客户渠道
1、内部获客渠道2、互联网获客
3、外部合作金融机构获客
4、外部合作非金融机构获客
三、拓展与维护营销技巧
1、整理客户资源网络图
2、运用拓展十大营销技巧
3、客户分群开发分类维护
第五讲：高端客户资产配置
一、资产配置重要解读
1、资产配置新解
2、资产配置模板
3、资产配置与KYP
小组讨论：什么是资产配置？如何根据本行现有产品，制作资产配置方案？
二、主要产品配置介绍
1、存款与现金
2、基金
3、股票
4、保险
5、信托
6、房产
7、另类投资
8、境外产品
三、制作资产配置方案
1、资产配置流程
2、资产配置实例
3、资产配置评价
案例演练：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计1000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案，实现全产品配置。
第六讲：案例之演练
综合案例：
客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。
王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇
孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
客户愿景：多年打拼的上亿元财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？
案例要求：请根据本行产品，为客户制定财富传承方案。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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