《财私客户保险营销法商思维》

 财私客户保险营销法商思维

课程概述：
近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷
抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。

大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，
没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。
作为银行、保险的精英们
如何开拓、维护高净值客户？
如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？
与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？
银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？
更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？
本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千
万保单和持续做大额保单的意识，让银行、保险从业人员快速掌握营销体系，最终能为
高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。

课程收益：
1、培养并建立自己的大额保单销售系统
2、掌握维护、开拓和挖掘高净值客户的能力
3、学习并掌握高净值客户关系维护与营销技巧
4、全面掌握高净值客户需求与风险，提供财富管理建议
5、掌握服务高净值客户技能，制作家族财富保障与传承方案

课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

授课时间：2天，6小时/天
培训对象：银行--客户经理、理财经理、私行理财经理、零售行长
寿险公司--绩优主管、销售精英、管理层
授课方式：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+案例汇报

 课程大纲

第一讲：法商对财私客户营销的意义 -- 背景解读
一、中国私人财富报告全面解读
1、财私客户需求变化
2、财私客户投资趋势
3、财富管理未来发展
案例分析：各大金融机构财富管理发展趋势
二、财私客户面临的主要法律风险
1、家业、企业、资产的三大风险
2、婚姻风险与规划方案
3、传承风险与规划方案
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？
三、浅析中国遗产税
1、遗产税路径
2、对高客影响
3、应对遗产税
案例分析：境外遗产税真实案例分析
第二讲：财私客户维护与关系管理 -- 走进客户
一、财私客户如何界定
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、财私客户所思所想
1、专业的顾问人员
2、专业的咨询建议
3、专享的顾问服务
1）家庭之所需
2）企业之所需
3）家族之所需
三、财私客户服务流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
案例分析：请为企业主客户陈总新进资金2600万，根据目前持有的基金、理财产品、存
款等资产，调整现有的资产配置方案。
第三讲：财私客户顾问式营销技能 -- 练就本领
一、打造精英客户经理
1、类型
2、体系
3、素养
二、不一样的营销技能
1、营销流程
2、十大策略
3、精湛技能
三、大单成交之四部曲
1、开场
2、KYC
3、异议
4、成交
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：曹总，家族企业资产达7000万，如何实现1000万大额保单？
第四讲：财私客户需求与风险剖析 -- 成交模型
一、十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
二、十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
案例分析：MDRT精英的成长之路
描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划
案例分析：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资
产配置方案。
三、需求与产品匹配模型
1、财私客户需求挖掘
2、传承工具产品解读
3、匹配模型综合运用
第五讲：财私客户财富保障与传承 -- 法商思维
一、工具之法律解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
6、慈善基金
二、工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、财富传承终极之选择（大单成交）
1、人寿保险
案例分析：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离“
2、保险金信托
案例分析：美容院老板高总”婚前财产隔离“
3、家族信托
案例分析：服装企业主韩总”世代传承方案“
4、法律沿用
第六讲：案例演练
综合案例：
客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家
庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢
欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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