课程大纲-新形势 新格局——消费类信贷客户经理营销技能提升

 《新形势 新格局——消费类信贷营销的道▪法▪术》
 课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前
。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售消费类信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售消费类信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．我们的业绩从哪里来                   |30分钟  |                 |
|（一）当前时期银行零售信贷业务面临的挑战 |        |                 |
|1.雾里看花的房贷市场                     |        |                 |
|2.诸侯割据的消费信贷市场                 |        |                 |
|3.无处安放的有效信贷投放                 |        |案例：自欺欺人的 |
|                                         |        |表态式投放       |
|（二）消费类信贷业务发展的新机遇         |        |                 |
|1.城市差异化重塑房贷安全性新底气         |        |                 |
|（1）工业产值跻身三甲的城市              |        |                 |
|（2）人口净流入省内冠军的城市            |        |                 |
|（3）城市化率超过80%的城市               |        |                 |
|2.营销定位差异化营造房贷收益性新机遇     |        |                 |
|（1）错峰入市的智慧                      |        |                 |
|（2）政策执行力度的加持                  |        |                 |
|（3）房贷客户深度经营的抓手              |        |                 |
|3.人口老龄化趋势下消费信贷的新需求       |        |                 |
|4.                                       |        |                 |
|后疫情期新商业业态促进消费信贷发展的新趋 |        |                 |
|势                                       |        |案例：领导调离后 |
|（三）零售信贷客户经理的困惑（现场互动调 |        |案例：尴尬的中银E|
|查）                                     |        |贷               |
|1.不知道去哪里找客户                     |        |案例：复印机申请 |
|2.找到客户不知道怎样引导客户             |        |为啥被拒         |
|3.赢了规模，却输了营收                   |        |                 |
|4.指标一大堆，不知如何下手               |        |案例：难熬的周例 |
|5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我   |        |会               |
|（四）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.来自客群                               |        |                 |
|（1）筛选路径                            |        |                 |
|（2）接触路径                            |        |                 |
|（3）提升路径                            |        |案例：蔡蔡的客户 |
|2.来自产品                               |        |档案             |
|（1）梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势|        |                 |
|（2）碾压所有同业的产品有吗？            |        |                 |
|3.来自营销手段                           |        |                 |
|（1）两项必备的能力                      |        |                 |
|（2）我们的存在价值                      |        |案例：300通营销电|
|（五）我们的行动                         |        |话               |
|1.了解客户痛点，解决客户问题             |        |案例：自信的绩优 |
|2.循迹客户旅程，确定精准目标             |        |客户经理         |
|3.营造需求场景，实施精准投放             |        |                 |
|4.针对客群需求，开展深度经营             |        |案例：杜老板     |
|5.给客户超乎预期的体验                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：励志姐     |
|二.个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作|60分钟  |                 |
|要点                                     |        |                 |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |        |                 |
|现场梳理一下当地一手房按揭业务相关政策， |        |                 |
|发掘机遇，突破瓶颈                       |        |案例：生命周期筛 |
|1.刚需客群的锚定                         |        |选法             |
|2.定向推送                               |        |案例：谁的商业信 |
|3.方案式投放                             |        |誉更高？         |
|4.逆向营销                               |        |                 |
|5.情感营销                               |        |案例：软件园支行 |
|                                         |        |的逆袭           |
|6.专攻式营销                             |        |案例：蚂蚁哥与万 |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |        |科的冰雪奇缘     |
|现场梳理一下当地二手房按揭业务相关政策， |        |案例：万科的专属 |
|发掘机遇，突破瓶颈                       |        |合作             |
|1.从熟客中挖掘                           |        |                 |
|2.以熟客为渠道                           |        |                 |
|3.形成资金闭环                           |        |案例：小海报，大 |
|4.以二手房中介为渠道                     |        |神功             |
|                                         |        |案例：合伙人积分 |
|5.特殊渠道                               |        |奖励计划         |
|                                         |        |案例：9200万元的 |
|                                         |        |小助理           |
|                                         |        |案例：从“扫街小妞|
|                                         |        |”到“四小龙”      |
|                                         |        |案例：私行客户的 |
|                                         |        |笑脸             |
|三.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|120分钟 |                 |
|（一）锁定三大客群                       |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例：来自国企高 |
|现场互动：整理出本机构有营销潜力的代发企 |        |层的求助/靠自己，|
|业名单                                   |        |我可以           |
|2.存量房贷客群                           |        |案例：各类消费贷 |
|                                         |        |款的缤纷打开方式 |
|3.理财客群                               |        |案例：写给亲爱的 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|（1）员工合伙人                          |        |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |案例：全员上阵的 |
|（3）二手房合伙人                        |        |消费贷           |
|2.小微贷款客户渠道                       |        |案例：军工企业青 |
|（1）遵循客户的经营逻辑                  |        |年突击队         |
|（2）同类客户的扩充式获取                |        |案例6：房小二网  |
|                                         |        |                 |
|3.周边渠道                               |        |案例：学院渗透计 |
|（1）社区                                |        |划               |
|（2）圈层                                |        |案例：热衷消费贷 |
|（3）社群                                |        |的软件园企业主   |
|（4）平台                                |        |                 |
|                                         |        |案例：门禁卡打开 |
|（三）把握三大原则                       |        |的心扉           |
|1.引导有效需求                           |        |案例：美协认同卡 |
|2.构建互利场景                           |        |案例：一起去野   |
|3.产品组合营销                           |        |案例：卧虎藏龙的 |
|（四）做好三种准备                       |        |志愿者组织       |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |案例：小米智能家 |
|3.客户的进一步识别                       |        |电购物节         |
|（五）常态化三项工作                     |        |案例：十年麦考利 |
|1.存量客户还款提醒                       |        |                 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |        |案例：来，现场操 |
|（五）整合三大资源                       |        |作一下           |
|1.网点客户资源                           |        |案例：336幅客户画|
|2.周边可互动资源                         |        |像               |
|                                         |        |                 |
|3.平台导流资源                           |        |案例：红火的宝妈 |
|                                         |        |群               |
|（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 |        |案例：某抗生素公 |
|呈现：组长从本组成员梳理出的代发企业和楼 |        |司营销时间表     |
|盘清单中分别选取一个客群，组织本组学员设 |        |                 |
|计针对这两个客群的消费贷款营销方案。     |        |                 |
|                                         |        |案例：不花钱的客 |
|                                         |        |户活动           |
|                                         |        |案例：绿豆汤缘起 |
|                                         |        |的医疗合作       |
|                                         |        |案例：不愿意掏钱 |
|                                         |        |给孩子装修的阿姨 |
|四.零售客户经理常用营销工作模块          |60分钟  |                 |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|颈是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例：不要小觑实 |
|（3）非金融需求                          |        |习生             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |案例：薪资岗资深 |
|（二）扫街营销                           |        |员工             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.工作细节                               |        |案例：一包口罩   |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微信营销                           |        |                 |
|1.加微信的窍门                           |        |                 |
|2.如何与客户开展有效互动                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |案例：热闹的林学 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |院代发群         |
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |案例：秒光的消费 |
|（2）敏感话题的回避                      |        |贷产品           |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |案例：疫情期营销 |
|（五）电话营销                           |        |心得             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.FABE话术                               |        |                 |
|4.注意事项                               |        |                 |
|5.成功的标志                             |        |                 |
|6.电话营销小组角色演练                   |        |                 |
|（六）登门拜访                           |        |案例：王婆卖瓜   |
|1.准备工作                               |        |案例：以退为进   |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |案例：两份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客户信任度     |
|（2）刘备型                              |        |                 |
|（3）孙权型                              |        |案例：车商打开的 |
|（七）情感传递                           |        |话匣子           |
|1.营销就是会提问                         |        |                 |
|2.积极倾听的技巧                         |        |                 |
|3.赞美客户的技巧                         |        |                 |
|（1）把握闪光点                          |        |                 |
|（2）间接恭维                            |        |                 |
|（3）信任刺激                            |        |案例：家电卖场引 |
|（4）引其向善                            |        |导成交           |
|（5）投其所好                            |        |案例：顾女士的心 |
|（八）客户交流会                         |        |事               |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|2.活动组织技巧                           |        |案例：怎样夸房贷 |
|3.后续工作                               |        |客户             |
|（九）异议处理技巧                       |        |案例：林黛玉进贾 |
|1.贬货的是买家                           |        |府               |
|2.九字真言                               |        |案例：谁敢横刀立 |
|（十）交易促成技巧                       |        |马               |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |案例：如何对待爽 |
|（十一）后续工作                         |        |约客户           |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |                 |
|（3）贷后管理                            |        |案例：睿智的售楼 |
|2.未成交客户                             |        |主管             |
|（十二）怎样给客户配置礼品               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：阿玛施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |案例：微信群的神 |
|                                         |        |助攻             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感谢信 |
|                                         |        |                 |
|五.存量消费信贷客户——亟待挖掘的金矿      |10分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例：“个贷一哥” |
|                                         |        |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |                 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |案例：尴尬的营销 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |电话             |
|1.细致画像，分群经营                     |        |案例：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |的事             |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|六.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧    |80分钟  |                 |
|（一）个人住房按揭贷款客户               |        |                 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |                 |
|（1）按客户职业细分                      |        |案例：香格里拉医 |
|（2）按客户年龄细分                      |        |药大佬           |
|                                         |        |案例：横扫街区的 |
|（3）按楼盘地点细分                      |        |主题信用卡       |
|（4）按客户流水细分                      |        |案例：星河湾VS万 |
|                                         |        |方园             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |案例：10张百万存 |
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |        |单诞生记         |
|（2）循迹客户生命周期                    |        |                 |
|（3）循迹客户结清去向                    |        |案例：12年碧桂园 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例：唤房贷客户 |
|（1）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |        |回家             |
|（2）贷后管理中的机遇发现                |        |案例：将贷款进行 |
|（3）营销时机的把握                      |        |到底             |
|                                         |        |                 |
|（二）个人消费贷款                       |        |案例：催收电话里 |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |        |的小套路         |
|（1）缺钱型                              |        |案例：心内科主任—|
|周转型                                   |        |企业家           |
|作秀型                                   |        |案例：把钱贷给不 |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |        |差钱的客户是什么 |
|3.消费场景的持续营造                     |        |效果             |
|（三）工作技巧                           |        |                 |
|1.与存量客户触达的频率                   |        |                 |
|2.触点的寻找                             |        |案例：美容师的心 |
|3.灵魂的抓手                             |        |里话             |
|4.价值观的统一                           |        |案例：豪玛集团   |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |        |案例：大额保单的 |
|（1）掌握资产配置常识                    |        |出单             |
|（2）避免过度营销                        |        |案例：向上销售   |
|（3）存款、银行理财、基金、保险产品的配置|        |                 |
|规则                                     |        |                 |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型          |        |案例：热心的马院 |
|（四）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |        |长               |
|设计及呈现                               |        |                 |
|                                         |        |案例：主动来电的 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例：微厅里的结 |
|                                         |        |缘               |

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