课程大纲-小微信贷业务营销与全流程风险管理（长安银行）

《小微信贷营销与全流程风险管理》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的 |60分钟 | |
|应对措施 | | |
|（一）中央经济工作会议释放的政策信号 | | |
|1.中国经济面临的三重压力 | | |
|2.2022年宏观调控总基调 | | |
|3.2022年货币政策：加大对小微企业、科技创 | | |
|新、绿色发展的支持 | | |
|4.2022年主要任务 | | |
|（二）当前时期小微信贷业务发展的新机遇 | | |
|1.扩大内需的战略基点 | |案例：物流车按揭 |
|2.改善民生的系列举措 | |案例：小店经济 |
|3.新兴业态的脱颖而出 | | |
|4.数据画像的日臻成熟 | | |
|5.乡村振兴开创的新天地 | | |
|（三）普惠专员的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例：领导调离后 |
|2.不知道怎样批量拓展客户 | |案例：中介为啥屡 |
|3.标准化产品客户贡献度提升困难 | |禁不止 |
|4.管户率天花板 | | |
|5.客户贡献度提升无方 | | |
|6.领导天天要结果，怎么做却没人告诉我 | | |
|（四）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | |案例：难熬的周例 |
|（1）筛选路径 | |会 |
|（2）触达路径 | | |
|（3）提升路径 | | |
|（4）客群营销的出发点 | | |
|2.来自产品 | | |
|3.来自团队 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（五）我们的行动 | |档案 |
|1.不断刷新存在价值 | |案例：自信的客户 |
|2.回归本源，共同成长 | |经理 |
|3.做实本土，做透小额 | | |
|4.精耕细作，携手前行 | |案例：杜老板 |
|5.创新产品，顺应需求 | |案例：背得出300户|
|6.给客户超乎预期的体验 | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
| | | |
| | |案例：励志姐 |
|二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集 |150分钟 | |
|群开发进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园 |
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的 |
| | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例：高校后勤集 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |团大数据平台合作 |
|（2）商用房按揭客户 | |案例：伊利贷 |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户 | |大佬们 |
|（5）银保合作的新业态 | | |
|4.借道优质平台拓 | |案例：多少伤心事 |
|（1）产业园区 | |，尽在不言中 |
|（2）设施化农业集群 | |案例：低调的老板 |
| | |案例：牛物流 |
|（3）商会 | | |
| | |案例：粮谷贷 |
|（4）协会 | |案例：整村授信还 |
|（5）优质电商平台 | |是场景授信？ |
|（6）公益平台 | |案例：安徽商会合 |
| | |作的另类打开模式 |
|（7）服务平台 | |案例：渔业协会 |
|（8）社团平台 | |案例：豪玛集团 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例：卧虎藏龙的 |
|1.顾问式营销 | |公益组织 |
|（1）财务分析与优化 | |案例：图书馆 |
|（2）税务筹划 | |案例：一起去野 |
|2.管理咨询互动 | | |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | |案例：代账公司 |
|（3）6S管理体系 | |案例：6场税筹沙龙|
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例：12期培训 |
|1.全产业链小微金融服务 | | |
| | | |
|2.聚焦客户行为逻辑的线上业务 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |案例：某城商行的 |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |华丽转身 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例：线上贷爆单 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |时刻 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：券民社区 |
|三．小微客户经理常用的营销工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：让客户主动 |
|（四）微社群营销 | |来找你 |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例：疫情期营销 |
|（3）拉人进群的顺序 | |心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例：以退为进 |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：两份文本提 |
|3.营销切入点的寻找 | |高客户信任度 |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：车商打开的 |
|（2）刘备型 | |话匣子 |
|（3）孙权型 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | |案例：小孙总的认 |
|3.方案的配置性 | |同 |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）异议处理技巧 | |案例：设备贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例：睿智的售楼 |
|3.适度留白的学问 | |主管 |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例：阿玛施的一 |
|（3）KYC的循环重整 | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
|（4）贷后管理 | |助攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（十一）怎样做到精、准、快 | | |
| | | |
| | |案例：一封感谢信 |
| | |案例：挽留流失客 |
| | |户 |
| | |案例：亦亲亦友的 |
| | |授信客户 |
| | | |
| | |案例：10亿元客户 |
| | |经理成长记 |
|四．牵一发动全身 |150分钟 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 | | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“小微一哥” |
| | |是怎样营销的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例：哑口无言的 |
|2.存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|3.结清客户，一拍两散 | | |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：多说一句话 |
|1.细致画像，分群经营 | |的事 |
|2.循迹旅程，分段导入 | | |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|（四）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（五）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | |案例：学院渗透计 |
|3.结算积分与后续授信 | |划 |
| | |案例：台州商人的 |
|（六）基于朋友圈的客群扩充策略 | |步调一致 |
|1.转介绍机遇的把握 | | |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例：从小白到行 |
|（七）授信企业管理者贡献度提升策略 | |长 |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例：商会下午茶 |
|2.消费贷款的需求捕捉 | | |
| | |案例：自负的刘女 |
|（八）授信企业员工贡献度培养策略 | |士 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例：大单频出的 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |消贷群体 |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | |案例：有情怀的薪 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |资卡 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例：掌声响起的 |
|4. 骨干员工留才计划 | |时刻 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| | |
|” | |案例:攒钱买房的小|
| | |助理 |
|（九）贷后管理中的商机发现 | |案例：半小时引爆 |
|1. 贷后检查的获得感 | |微信群 |
| | |案例：我不是药神 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例：合力贷 |
| | |案例：某代发企业 |
|（十）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |现场活动计划 |
|计与呈现 | | |
| | |案例：就这样走进 |
| | |多福社区 |
| | |案例：绍兴商会的 |
| | |五年牵手 |
|五．小微信贷合规操作工作实务解析 |30分钟 | |
|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |
|2.合规的误区 | | |
|（1）人家别的银行 | | |
|（2）合规=订制度 | | |
|（3）合规=表面合规 | | |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |
|作 | | |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | |案例1：2019年6月 |
|1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？ | |的一天7张罚单 |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | | |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | |案例2：信誉理财 |
|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例3：被迫离职的|
|5.贷款资金回流，行吗？ | |客户经理 |
| | |案例4：企业家的怒|
|6.滚动开立银承，行吗？ | |吼 |
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | | |
|1.“桌面评估”可靠吗？ | |案例5：无厘头贷款|
|2.放款前，需要再次核查征信吗？ | |案例6：“白领贷” |
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | |案例7：圆不了的谎|
|六．见微知著 循规蹈矩——小微信贷业务风险 |240分钟 | |
|管理工作宝典 | | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|（二）渠道拓展中的风险防范 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险 | | |
|1.行业风险 | |案例：果断叫停的 |
|2.企业生命周期风险 | |放款 |
|3.企业经营风险 | |案例：资深市场大 |
|4.流动性风险 | |咖 |
|5.股东/合伙人风险 | |案例： |
|6.优质小微信贷客户的标准 | |多元化经营的业主 |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法 | |案例：心力交瘁的 |
|1.五表：财务报表的还原方法 | |借款人 |
| | |案例：吃里扒外的 |
|2.四单 | |小股东 |
|3.三品 | | |
|4.细节决定成败 | | |
|5.贷款额度的把握 | |案例：栽在自家人 |
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | |手里的借款人 |
|方法 | |案例：库存领用单 |
| | |会说话 |
|（五）贷中阶段风险管理工作要点 | |案例：论女主人的 |
|1.严把项目准入关 | |重要性 |
|2.真实性审核的关注重点 | |案例：得意忘形的 |
|3.软信息的关注重点 | |女老板 |
| | |案例：床品经销商 |
|4.合理设置区隔，防范群体风险 | |案例：“合格的”发 |
|（1）借款人群体的区隔 | |票贷借款人 |
|  | | |
|（2）贷款投放时机的区隔 | | |
|（3）贷款投放方式的区隔 | | |
|（4）还款方式的区隔 | |案例：影响力人物 |
| | |的一句话/资深岗薪|
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施 | |员工/牌局 |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险 | | |
|（1）果断，不迁就 | |案例：“一荣俱荣 |
|（2）睿智，不粗暴 | |一损俱损”的联盟 |
|（3）持续，有担当 | | |
|7.贷款发放前的必选动作 | | |
|（六）贷后阶段风险管理工作要点 | |案例：在价格战中 |
|1.贷后风险管理工作核心 | |胜出的还款方案 |
|（1）准确把握离场时机 | |案例：淡出策略 |
|（2）确保风险阶段性可控 | | |
| | | |
|2.贷后管理应走出的误区 | | |
|3.贷后管理工作应关注的风险点 | | |
|3.贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|（3）操作层面 | |案例：错失的离场 |
| | |时机 |
|（七）逾期贷款处置攻略 | |案例：生物科技公 |
|1.贷后催收频率 | |司全身而退 |
|2.逾期贷款分类处置方法 | | |
|（1）层层施压，果断出手 | | |
|（2）把握主流，中天悬剑 | | |
| | |案例：亦亲亦友的 |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式 | |银企关系 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）强韧型人格 | | |
|4.逾期贷款催收场景案例 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：雷霆行动 |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 | |案例：支持食品厂 |
|作 | |达产 |
|（八）小微贷款风险管理案例整理与分享 | | |
| | | |
| | |案例：一篮水果的 |
| | |感动 |
| | |案例：这样的老赖 |
| | | |
| | |案例：萌生去意的 |
| | |有背景客户 |
| | |案例：孙、王两位 |
| | |老总的牵手 |

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