课程大纲-危机中的商机——疫情防控期如何做好小微信贷营销及风控工作（广东邮储线上版）

《危机中的商机——疫情防控期如何做好小微信贷营销及风控工作》（广东邮储线上版）课
程大纲

【课程背景】
在“战疫情”大背景下，诸多小微企业尤其是批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化
旅游等行业的小微企业营业收入锐减，面临严峻生存危机考验。作为国民经济助推器的
银行业，此刻必须担当起我辈社会责任，积极扶持小微企业渡过难关，与小微企业一起
迎接新的曙光。如何在当前的特殊时期寻求适合小微企业自身需求的银行服务方案，做
到在危机中发现商机，在困难时刻培养与小微企业生死与共的情谊，在新机遇到来之际
与小微企业共享创新服务成果是当前银行小微企业营销面临的重要课题。
【课程目标】
通过4个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立当前时期襄助小微企业生存发展的基本理念；
◆ 学会当前时期拓展小微信贷营销的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情过后复工期小微信贷营销主要工作及开展步骤；
◆ 学会使用当前时期小微信贷风险控制工作模型；
◆ 初步学会建立小微企业信贷业务线上、线下融合机制的方法。
【授课对象】
国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划在特殊时期大力
发展小微信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行
零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】4学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一、当前时期开展小微业务的出发点 |10分钟 | |
|（一）当前时期银行小微信贷业务拓展应走出 | | |
|的误区 | | |
|1.裹足不前=不进则退 | | |
|2.循规蹈矩=雪上加霜 | | |
|3.爱心泛滥=盲人骑瞎马，夜半临深池 | | |
|（二）当前小微企业业务营销切入点 | | |
|1.企业经营减速/转型期 | | |
|2.企业财务艰难期 | | |
|3.企业融资空窗期 | | |
|（三）当前时期小微信贷业务营销出发点 | | |
|1.除危解困 | | |
|2.顺势而变 | | |
|3.救急不救贫 | | |
|二、当前时期及疫情过后复工期小微企业业务 |140分钟 | |
|营销技巧 | | |
|（一）目标客群筛选 | | |
|1.按照政府机构扶持名单筛选 | | |
|“抗疫贷”如何脱颖而出 | | |
|产业链金融理念显身手 | | |
|2.按照政府复工时间表筛选 | | |
|3.通过园区管委会筛选 | | |
|几个关键数据的把握 | | |
|4.通过行业协会筛选 | | |
|5.通过商圈渗透 | |案例1：万象城|
| | |保卫行动 |
|6.利用电商平台大数据筛选 | |案例2：中烟贷|
|7.利用税务、发票平台筛选 | | |
|8.巧用公益平台 | | |
|9.打好上下游时间差 | | |
|10.通过本行CRM系统及核心系统数据筛选 | | |
|（二）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.工作完成的标志 | | |
|4.几个小技巧 | |案例3：以退为|
|（三）微社群营销 | |进的技巧 |
|1.合格微社群的特征 | |案例4：热闹的|
| | |林学院代发微 |
|2.微社群营销步骤 | |社群 |
|3.微社群营销注意事项 | |案例5：丁香湖|
|客户为啥对我们的微信置之不理 | |趣跑 |
| | | |
|频刷朋友圈就够了吗 | |案例6：疫情期|
|如何将快捷贷、科技贷包装成爆款信贷产品 | |保险营销心得 |
| | |案例7：用好举|
|（四）线上交流会 | |例法 |
|1.谁来讲 | |案例8：企业主|
|2.问题预案 | |群是这样被燃 |
|3.带单入场 | |爆的 |
|4,后续跟踪. | | |
|（五）登门拜访 | | |
|1.登门拜访注意事项 | | |
|除了戴口罩，咱还要带点啥 | | |
| | | |
|初次见面，话该怎么说 | | |
|2.营销切入点的寻找 | | |
| | |案例9：两份表|
|3.不同类型客户的交流范式 | |格提高客户信 |
|（六）方案的设计与呈现 | |任度 |
|1.专属性 | | |
|2.产品配置营销 | |案例10：车商 |
| | |打开的话匣子 |
|3.如何弱化快捷贷的价格影响力 | | |
| | | |
| | |案例11：设备 |
|（七）异议处理工作技巧 | |贷 |
|1.客户嫌手续麻烦 | |案例12：招商 |
|2.客户嫌价格高 | |信诺的跟进策 |
|3.客户质疑还款方式 | |略 |
|（八）交易促成技巧 | |案例13：分段 |
|1.客户发出的合作信号 | |进制的还款方 |
|2.促成技巧 | |案 |
| | | |
|（九）促成后的工作 | | |
|1.成交客户 | |案例14：睿智 |
|（1）五类必须记住的日子 | |的售楼主管 |
|（2）转介绍的技巧 | | |
| | | |
|（3）贷后检查中的商机 | |案例15：微信 |
| | |群的神助攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（十）.怎样做到精、准、快 | | |
| | |案例16：一封 |
| | |感谢信 |
| | |案例17：从小 |
| | |白到支行行长 |
| | |的成长经历 |
| | |案例18：就这 |
| | |样走入多福社 |
| | |区 |
| | | |
| | |案例19：十亿 |
| | |元小微客户经 |
| | |理打造记录 |
|三、疫情防控期小微企业信贷风险管理面临的 |10分钟 | |
|困局及应对措施 | | |
|（一）疫情防控期小微企业信贷防控面临的困 | | |
|局 | | |
|1.经营停摆，现场调查缺线索 | | |
|2.资金断档，还款能力判断缺依据 | | |
|3员工休眠，经营管理水平识别缺痕迹 | | |
|（二）银行的风控应对措施 | | |
|1.承前启后法 | | |
|2.合纵连横法 | | |
|3.关键变量法 | | |
|4.信用生态圈构筑法 | | |
|（三）抗疫期建议采用的风控措施 | | |
|1.微信留痕 | |案例1：公证云|
|2.视频留影 | |平台 |
|3.邮件留据 | | |
|4.电话留声 | | |
|5.会议平台保效率 | | |
|四、疫情防控期小微信贷“三查”工作要点 |80分钟 | |
|（一）贷前调查 | | |
|1. 贷款必须关注的四个问题 | | |
|（1）贷给了谁 | | |
|（2）做什么用 | |案例1：以“抗 |
|（3）拿什么还 | |疫”的名义 |
|（4）还不了怎么办 | | |
|2.贷前调查阶段应着重揭示的风险 | | |
|（1）行业风险：大潮褪去才知道谁在裸泳 | | |
|（2）企业生命周期风险 | | |
|（3）企业经营风险 | |案例2：多元化|
| | |经营的业主 |
|如何识别优质抗疫企业 | | |
|（4）流动性风险 | |案例3：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|（5）股东/合伙人风险 | |案例4：金税三|
| | |期下的小股东 |
|（6）优质信贷客户的标准 | | |
|3. 贷前调查阶段风险揭示方法 | | |
|（1）五表：财务报表的还原方法 | |案例5：库存领|
|（2）四单 | |用单会说话 |
| | |案例6：论女主|
|（3）三品 | |人的重要性 |
| | |案例7：得意忘|
|（4）细节决定成败 | |形的女老板 |
|几个必看的小细节 | | |
|应了解的软信息 | | |
|（5）线上小微易贷的风险防控措施 | |案例8：“合格 |
|风险颗粒度的提升建议 | |的”发票贷借款|
|O2O模式的流程化 | |人 |
|（6）抗疫期贷前调查工作方式的调整 | | |
|调查提纲 | | |
|现场调查 | | |
|非现场调查：数据仓库的运用 | | |
|（二）贷中审查 | | |
|1. 严把项目准入关 | | |
|（1）把握企业基础生命线 | | |
|（2）把握行业产业政策 | | |
| | |案例9：果断叫|
|（3）把握企业生命周期 | |停的放款 |
|2. 真实性审核的关注重点 | | |
|（1）借款用途的交叉验证 | | |
| | |案例10：交谈=|
|（2）财务报表的还原验证 | |交叉着谈 |
|（3）银行流水中的蛛丝马迹 | | |
| | |案例11：栽在 |
|3.合理设置区隔 | |自家人手里的 |
|（1）借款人群体的区隔 | |老板 |
| | | |
|（2）贷款投放时机的区隔 | | |
|（3）贷款投放方式的区隔 | |案例12：“一荣|
|（4）还款方式的区隔 | |俱荣 |
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施 | |一损俱损”的联|
|4. 妥善处理“化解类贷款”风险 | |盟 |
|（1）果断，不迁就 | | |
|（2）睿智，不粗暴 | |案例13：淡出 |
|（3）持续，有担当 | |策略 |
|5. 贷款发放前的必选动作 | | |
|（1）征信的再查询 | | |
|（2）首贷谈话制度 | | |
|（三）贷后管理 | | |
|1. 贷后风险管理工作核心 | | |
|（1）准确把握离场时机 | | |
| | | |
|（2）确保风险在预期时间内可控 | | |
|2. 抗疫期贷后管理工作应重点关注的风险点 | | |
|（1）企业元气恢复能力 | | |
|（2）企业资产负债变动情况 | |案例14：错失 |
|（3）担保条件变动情况 | |的离场时机 |
|（4）借款人家庭变动情况 | | |
|（5）企业股东变动情况 | | |
|3. 抗疫期贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
| | | |
|（3）操作层面： | | |
|O2O方式的运用 | | |
|线人的安排 | | |
|4. 逾期贷款处置攻略 | |案例15：亦亲 |
|（1）逾期贷款分类处置方法 | |亦友的合作打 |
|处置风险：层层施压，果断出手 | |开方式 |
| | | |
|化解风险：把握主流，中天悬剑 | | |
| | | |
|（2）两种人格类型借款人的不同催收方式 | | |
|低自尊型人格 | | |
| | |案例16：雷霆 |
|坚韧型人格 | |催收行动 |
|（3）逾期贷款催收场景案例 | |案例17：支持 |
|萌生去意的有背景客户 | |食品厂达产 |
|孙、王两位老总的携手 | | |
|（4）诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的| |案例18：一盒 |
|工作 | |口罩的感动 |
| | |案例19：这样 |
| | |的老赖 |

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