课程大纲-三农个人信贷业务营销的道、法、术、器

  《三农信贷业务营销的道·法·术·器（邮储）》
 课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点
的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的
贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做单一业务的困境，
在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下三农信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展三农信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用三农信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握三农信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握三农信贷团队过程管理、团队管理工作要点。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分
行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。


【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一．道——聚焦客户需求 批量拓展客户        |30分钟     |             |
|（一）当前三农信贷市场面临的新形势 新挑战|           |             |
|1.新竞争者的不断入群                     |           |             |
|2.市场对三农信可获得性的要求不断刷新     |           |案例1：浙江农|
|                                         |           |信的信贷担当 |
|3.目标客户对“新产品”不以为然             |           |与服务覆盖   |
|                                         |           |案例2：尴尬的|
|4.大数据理念推动传统信贷业务颠覆性变革   |           |整村授信     |
|                                         |           |案例3：2019.3|
|                                         |           |上线的“浙里贷|
|（二）后抗疫期三农信贷业务的商机         |           |：10个月签约1|
|1.行业整合摧枯拉朽                       |           |676亿元      |
|                                         |           |             |
|2.市场供需万物复苏                       |           |案例4：肉鸡养|
|3.新兴业态脱颖而出                       |           |殖业洗牌     |
|4.数据画像日臻成熟                       |           |             |
|（三）当前阶段银行三农信贷业务的短板     |           |             |
|1.内生排斥挥之不去                       |           |             |
|2.当铺情节藕断丝连                       |           |             |
|                                         |           |             |
|3.市场反应速度迟钝                       |           |案例5：商户拯|
|4.小富即安难解困局                       |           |救行动       |
|                                         |           |案例6：2.3：2|
|5.引导无方队伍迷茫                       |           |000          |
|                                         |           |案例7：某农商|
|（四）新形势下三农信贷业务的发展要义     |           |行行长的无语 |
|1回归本源，共同成长                      |           |案例8：客户经|
|                                         |           |理们到底怎么 |
|2.做实本土，做透小额                     |           |了           |
|                                         |           |             |
|3.精耕细作，携手前行                     |           |案例9：农户— |
|                                         |           |商户—企业家  |
|4.创新产品，顺应需求                     |           |案例10：征信 |
|5.锻造精锐，所向披靡                     |           |白户星火计划 |
|                                         |           |案例11：能背 |
|                                         |           |出300户身份证|
|                                         |           |号的信贷员   |
|                                         |           |案例12：设备 |
|                                         |           |贷           |
|二．攻之法——三农信贷业务集群开发进阶推演 |120分钟    |             |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |           |             |
|1.从物理区域搜                           |           |             |
|（1）园区                                |           |案例1：门禁卡|
|                                         |           |打开的心扉   |
|（2）政区                                |           |案例2：工商局|
|                                         |           |网格化合作   |
|（3）优质市场                            |           |案例3：“五进”|
|2.借道公司业务寻                         |           |行动         |
|（1）授信企业                            |           |             |
|（2）非授信企业                          |           |案例4：九三大|
|                                         |           |豆油         |
|（3）线上供应链融资                      |           |案例5：剑走偏|
|3.借道零售业务筛                         |           |锋的装饰材料 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |           |城授信方案案 |
|                                         |           |例6：新好快贷|
|（2）商用房按揭客户                      |           |             |
|                                         |           |案例7：香格里|
|（3）大额存单客户                        |           |拉的中药材经 |
|                                         |           |销商们       |
|（4）活跃结算客户                        |           |案例8：佟女士|
|（5）银保合作的新业态                    |           |的感慨       |
|4.借道优质平台拓                         |           |案例9：多少伤|
|（1）产业园区                            |           |心事，尽在不 |
|（2）设施化农业集群                      |           |言中         |
|（3）商会                                |           |案例10：低调 |
|                                         |           |的老板       |
|（4）协会                                |           |案例11：牛物 |
|（5）大数据+村委会                       |           |流           |
|（6）优质电商平台                        |           |             |
|（7）核心企业平台                        |           |案例12：粮谷 |
|（8）公益平台                            |           |贷           |
|                                         |           |案例13：大棚 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |           |贷           |
|1.顾问式营销                             |           |案例14：安徽 |
|（1）财务分析与优化                      |           |商会合作的另 |
|（2）税务筹划                            |           |类打开模式   |
|                                         |           |案例15：渔船 |
|2.管理咨询互动                           |           |改造贷       |
|（1）客户关系管理                        |           |案例16：鱼塘 |
|（2）绩效考核系统                        |           |贷           |
|（3）6S管理体系                          |           |案例17：豪玛 |
|3.营销模型共享                           |           |集团         |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |           |案例18：中烟 |
|1.企业+农户+银行                         |           |小店贷       |
|                                         |           |案例19：卧虎 |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |           |藏龙的公益组 |
|                                         |           |织           |
|（四）相得益彰——企业生态圈构建营销       |           |             |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |           |             |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |           |             |
|                                         |           |案例20：6场税|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |           |筹沙龙       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例21：12期 |
|                                         |           |培训         |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：某城 |
|                                         |           |商行的华丽转 |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例23：水果 |
|                                         |           |批发市场的链 |
|                                         |           |条式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例24：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例25：明日 |
|                                         |           |之星俱乐部   |
|                                         |           |案例26：券民 |
|                                         |           |社区         |
|三．守之法——存量三农信贷客户深度经营要点 |90分钟     |             |
|（一）基于工作流的三农信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.贷前：上下游客户梳理                   |           |             |
|2.贷中：首贷谈话制                       |           |             |
|3.贷后：谈话记录落实                     |           |             |
|（二）基于资金流的三农信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源                            |           |透计划       |
|2.B2C向下扩展                            |           |案例2：台州商|
|                                         |           |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |           |到支行行长   |
|1.转介绍机遇的把握                       |           |案例4：协会下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同类客户的扩充式获取                   |           |             |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |           |案例5：两次被|
|1.家庭资产的全方位配置                   |           |营销的经历   |
|                                         |           |案例6：招商信|
|2.保单的检视与跟进                       |           |诺的跟进策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |           |             |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |           |             |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |           |案例7：有情怀|
|决策者                                   |           |的薪资卡     |
|                                         |           |案例8：掌声响|
|发起者                                   |           |起的时刻     |
|                                         |           |             |
|经办者                                   |           |案例9:攒钱买 |
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例10：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |           |时引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.资深员工的财富积累计划                 |           |案例11：我不 |
|4. 骨干员工留才计划                      |           |是药神       |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|           |案例12：合力 |
|”                                        |           |贷           |
|                                         |           |案例13：某代 |
|（六）贷后管理中的商机发现               |           |发企业现场活 |
|1. 贷后检查的获得感                      |           |动计划       |
|                                         |           |             |
|2. 把自己打造成流量平台                  |           |案例14：党建 |
|                                         |           |缘起的多福社 |
|                                         |           |区           |
|                                         |           |案例15：绍兴 |
|                                         |           |商会的五年牵 |
|                                         |           |手           |
|四．术——三农信贷营销的组织推动           |30分钟     |             |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 |           |             |
|识                                       |           |             |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力   |           |             |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气   |           |             |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 |           |             |
|有底气                                   |           |案例1：农户贷|
|（五）团队营销机制的建立                 |           |款员工合伙人 |
|1.员工合伙人                             |           |计划         |
|                                         |           |             |
|2资产与负债业务联动                      |           |案例2：大堂经|
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |           |理的商机捕捉 |
|                                         |           |             |
|4.敏捷网点的试水                         |           |             |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                |           |             |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器           |           |             |
|项目众筹                                 |           |             |
|方案众筹                                 |           |             |
|人员众筹                                 |           |             |
|五．器——小微客户营销常用营销工作模块     |90分钟     |             |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目标客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．后疫情期怎么K                         |           |             |
|（1）横向类比法                          |           |             |
|（2）纵向推理法                          |           |             |
|（3）关键变量法                          |           |             |
|（二）扫街营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作细节                               |           |联           |
|3.任务完成的标志                         |           |             |
|（三）微信营销                           |           |             |
|1.添加微信的小窍门                       |           |             |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（四）微社群营销                         |           |             |
|1.合格微社群的标志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤                         |           |学校代发群   |
|3.爆款信贷产品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群营销注意事项                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信                |           |福祥E贷产品  |
|                                         |           |             |
|（2）敏感话题的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序                      |           |营销心得     |
|（4）群人数的控制与引流                  |           |             |
|（五）电话营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |             |
|2.几个关键词                             |           |             |
|3.注意事项                               |           |             |
|4.成功的标志                             |           |案例6：以退为|
|（六）登门拜访                           |           |进           |
|1.准备工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次见面，话该怎么说                   |           |             |
|3.营销切入点的寻找                       |           |案例7：两份文|
|                                         |           |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）刘备型                              |           |案例8：车商打|
|（3）孙权型                              |           |开的话匣子   |
|                                         |           |             |
|（七）服务方案的设计与呈现               |           |             |
|1.方案的专属性                           |           |             |
|                                         |           |案例9：小孙总|
|2.方案的精确性                           |           |的认同       |
|3.方案的配置性                           |           |             |
|4.对客户要求的明确性                     |           |案例10：在价 |
|（八）异议处理技巧                       |           |格战中胜出的 |
|1.贬货的是买家                           |           |授信方案     |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（九）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客户发出的合作信号                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |案例11：睿智 |
|3.适度留白的学问                         |           |的售楼主管   |
|                                         |           |             |
|4.临门一脚要踢好                         |           |             |
|                                         |           |             |
|（十）后续工作                           |           |             |
|1.成交客户                               |           |案例12：阿玛 |
|（1）内部流程                            |           |施的一杯水   |
|（2）五类必须记住的日子                  |           |案例13：微信 |
|（3）KYC的循环重整                       |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（4）贷后管理                            |           |             |
|                                         |           |             |
|2.未成交客户                             |           |案例14：一封 |
|（十一）三农团队负责人工作模型           |           |感谢信       |
|1.应遵循的原则                           |           |案例15：挽留 |
|2.每天应该做的工作                       |           |流失客户     |
|3.每周应该做的工作                       |           |案例16：亦亲 |
|4.每月应该做的工作                       |           |亦友的授信客 |
|5.每季应该做的工作                       |           |户           |
|（十二）怎样做到精、准、快               |           |             |
|                                         |           |             |
|（十三）营销方案小组设计及呈现           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例17：10亿 |
|                                         |           |元客户经理成 |
|                                         |           |长记         |

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