课程大纲-个人经营贷场景建设及平台搭建

 《个人经营贷场景建设及平台的搭建》
 课程大纲

【课程背景】
近年来，虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识
，但是对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销
人员对零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认
识到零售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何通过有效的营销和交叉销售手
段让小贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握个人经营信贷业务批量营销工作思路；
◆ 掌握引导个贷客户经理开展集群化营销工作的方法；
◆ 掌握存量消费、经营贷客户交叉销售模型使用及督导工作要点；
◆ 掌握消费、经营贷联动营销机制的模式使用方法。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、支行行长、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |案例             |
|一．我们的业绩从哪里来                   |                 |
|（一）来自客群                           |                 |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|案例1：批量业务为|
|触达的客户                               |啥难做？         |
|                                         |案例2：建行的7个1|
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |+1               |
|设计—方案试点及优化—方案推广             |案例3：商会下午茶|
|3.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |                 |
|4.客群营销的出发点                       |                 |
|（1）两项必备的能力                      |案例4：绩优客户经|
|（2）我们的存在价值                      |理的自信         |
|（二）来自产品                           |                 |
|1.产品与客户的匹配                       |                 |
|标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客|案例5：某银行的培|
|户                                       |训需求           |
|2.针对批量客群设计专属产品               |案例6：设备贷    |
|（三）来自团队                           |                 |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队     |案例7：课间有感  |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构     |                 |
|（四）零售信贷业务拓展中应克服的短板     |                 |
|1.房贷偏好挥之不去                       |                 |
|2.结果导向混沌无方                       |案例8：这么强的激|
|                                         |励措施为啥不奏效 |
|3.当铺情节藕断丝连                       |？               |
|4.市场反应速度迟钝                       |案例9：商户拯救行|
|5.小富即安难解困局                       |动               |
|6.引导无方队伍迷茫                       |案例10：2.3：2000|
|（四）零售信贷业务的工作要义             |案例11：某行长的 |
|1.不断刷新自己的存在价值                 |无语             |
|2.围绕客户需求配置产品                   |案例12：难熬的周 |
|                                         |例会             |
|3.互动发展，携手前行                     |                 |
|                                         |案例13：杜老板   |
|4.精品团队，引领未来                     |案例14：在价格战 |
|                                         |中胜出的商用房按 |
|                                         |揭方案           |
|                                         |案例15：能背出300|
|                                         |户身份证号的客户 |
|                                         |经理             |
|二.个人经营性贷款业务批量获客晋级计划    |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |                 |
|1.从物理区域搜                           |                 |
|（1）园区                                |案例1：软件园驻园|
|                                         |企业信用增级计划 |
|（2）政区                                |案例2：工商局网格|
|（3）社区                                |化合作           |
|（4）优质市场                            |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻                         |手套             |
|（1）授信大中型企业                      |案例4：“五进”行动|
|                                         |                 |
|（2）非授信大中型企业                    |案例5：剑走偏锋的|
|                                         |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资                      |案               |
|3.借道零售业务筛                         |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |团的牵手         |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客户                      |                 |
|（3）大额存单客户                        |案例7：香格里拉的|
|                                         |医药大佬们       |
|（4）活跃结算客户                        |案例8：佟女士的感|
|（5）消费贷款客户                        |慨               |
|（6）银保合作的新业态                    |案例9：多少伤心事|
|（7）信用卡分期客户                      |，尽在不言中     |
|4.借道优质平台拓                         |案例10：低调的老 |
|（1）街道                                |板               |
|（2）产业集群                            |                 |
|（3）商会                                |案例11：牛物流   |
|                                         |案例12：传奇美容 |
|（4）协会                                |院               |
|（5）优质电商平台                        |                 |
|（6）公益平台                            |案例13：企业家夫 |
|                                         |人群             |
|（二）授人以渔——互动式营销               |案例14：粮谷贷   |
|1.顾问式营销                             |案例15：安徽商会 |
|（1）财务分析与优化                      |合作的另类打开模 |
|（2）税务筹划                            |式               |
|2.管理咨询互动                           |案例16：渔业协会 |
|（1）客户关系管理                        |                 |
|（2）绩效考核系统                        |案例17：卧虎藏龙 |
|（3）6S管理体系                          |的志愿者组织     |
|3.营销模型共享                           |                 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |                 |
|1.产业链条的梳理                         |案例18：代账公司 |
|2.全产业链小微金融服务                   |案例19：6场税筹沙|
|3.聚焦客户行为逻辑                       |龙               |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |案例20：12期培训 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例21：某行的华 |
|                                         |丽转身           |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例22：某头部食 |
|                                         |品企业           |
|                                         |案例23：明日之星 |
|                                         |俱乐部           |
|                                         |案例24：券民社区 |
|四．牵一发动全身                         |                 |
|一子落满盘活——零售信贷客户深度经营       |                 |
|（一）基于工作流的个人经营信贷客户深度经 |                 |
|营策略                                   |                 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |                 |
|（二）基于资金流的个人经营信贷客户深度经 |                 |
|营策略                                   |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源                            |划               |
|2.B2C向下扩展                            |案例2：台州商人的|
|3.结算积分与后续授信                     |步调一致         |
|                                         |                 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握                       |行行长           |
|2.同类客户的扩充式获取                   |案例4：关键合伙人|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |案例5：常用的资产|
|                                         |配置模型         |
|2.保证覆盖率                             |案例6：销冠王的没|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |落               |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |                 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |                 |
|决策者                                   |                 |
|发起者                                   |案例7：有情怀的薪|
|经办者                                   |资卡             |
|使用者                                   |案例8：掌声响起的|
|2.月光族员工的习惯养成计划               |时刻             |
|                                         |                 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |案例9:攒钱买房的 |
|4. 骨干员工留才计划                      |小助理           |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|案例10：半小时引 |
|”                                        |爆的微信群       |
|                                         |案例11：我不是药 |
|6.时机的把握                             |神               |
|（1）年终奖等大额代发                    |案例12：合力贷   |
|（2）节日的氛围营造                      |案例13：某代发企 |
|                                         |业现场活动计划   |
|                                         |                 |
|                                         |案例14：别在堵车 |
|                                         |的时段上路       |

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