课程大纲-个贷客户外拓营销与销售话术

《个贷客户外拓营销与销售话术》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样主动拓客？与客户怎
样开展有效交流？怎样引导客户选择本行提供的产品配置服务方案进而营造多赢格局？
怎样在开展优质目标客户营销工作中兼顾消费者权益保护？一系列问题摆在商业银行的
经营管理者面前。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握个贷业务客户营销工作技巧；
◆ 学会使用零售信贷客户营销工作模板及常用工作模块；
◆ 掌握消费者权益保护工作要点。


【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．客户连接——有效营销的出发点 |30分钟 | |
|（一）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | | |
|（3）提升路径 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.来自产品 | |档案 |
|（1）推荐有任务的产品 | | |
|（2）针对客群设计专属产品 | | |
|3.来自营销手段 | |案例：宠物贷 |
|（1）两项必备的能力 | | |
| | |案例：300通营销电|
| | |话/客户为啥斤斤计|
|（2）我们的存在价值 | |较蝇头小利？ |
|（二）我们的行动 | |案例：自信的客户 |
|不断刷新自己的存在价值 | |经理 |
|整合资源，互动发展 | | |
|配置产品，携手前行 | |案例：杜老板 |
| | |案例：园区NO.1的 |
|给客户超出预期的体验 | |签约 |
|（三）连接始于沟通 | |案例：背得出300户|
|1.时机的把握 | |身份证号码的客户 |
|2.理念的引导 | |经理 |
|3.服务的久久为功 | |案例：励志姐 |
| | | |
| | |案例：把钱贷给不 |
| | |差钱的人 |
| | |案例：打死不贷款 |
| | |的院长 |
| | |案例：从小白到行 |
| | |长 |
|二.个贷客户经理常用营销工作模块 |120分钟 | |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 | | |
|颈是什么？ | | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例：不要小觑实 |
|（3）非金融需求 | |习生 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）陌生拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话预约 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | |案例：以退为进 |
|4.注意事项 | | |
|5.成功的标志 | | |
|（六）面访营销 | | |
|1.准备工作 | | |
| | |案例：两份文本提 |
|2.初次见面，话该怎么说 | |高客户信任度 |
|3.怎样赞美客户 | | |
|（1）寻找闪光点 | | |
|（2）在客户轨迹中形成共鸣 | | |
|（3）间接恭维 | | |
|4.营销切入点的寻找 | | |
|5.不同类型客户的交流范式 | |案例：车商打开的 |
|（1）曹操型 | |话匣子 |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.弱化价格影响力 | |案例：设备贷 |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）定价策略 | |案例：在价格战中 |
|1.导流期的培育额度 | |胜出 |
|2.提升期的正式额度 | | |
|3.利用好利率优惠券 | | |
|4.如何应对爱比价的客户 | | |
|5.异议处理技巧 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例：阿玛施的一 |
|（1）内部流程 | |杯水 |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例：微信群的神 |
|（3）KYC的循环重整 | |助攻 |
|（4）贷后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十一）营销模块运用角色演练 | |案例：一封感谢信 |
| | |案例：挽留流失客 |
| | |户 |
| | |案例：把自己变成 |
| | |流量平台 |
|三．个贷营销中的消费者权益保护与合规经营 |30分钟 | |
|（一）消费者权益保护在银行人KPI中的分量 | | |
|1.纳入综合考评体系 | | |
|2.纳入机构问责体系 | | |
|3.纳入人力资源管理体系 | | |
|（二）个贷营销中涉及消保的主要内容 | | |
|1.客户信息 | |案例：渔翁得利的 |
|2.征信管理 | |中介机构 |
|3.产品搭售 | |案例：热心的“即时|
|4.利率挂钩 | |服务” |
|5.收费项目 | | |
|（三）合规工作要点 | | |
|1.借款用途要把握 | | |
|2.存单质押贷款要重视 | | |
|3.贷后的一叶知秋 | |案例：2021监管的 |
|4.无欲则刚 | |新罚单 |
| | |案例：闹心的合同 |
| | |案例：难圆的谎 |
| | |案例：被迫离职的 |
| | |客户经理 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥” |
| | |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例：尴尬的营销 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |电话 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |的事 |
|3.配置产品，携手共进 | | |
| | | |
| | |案例：魅力国王湖 |
|五.个人经营性贷款客户深度经营策略 |150分钟 | |
|（一）基于工作流的个人经营性贷款客户深度 | | |
|经营策略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的个人经营性贷款客户深度 | | |
|经营策略 | |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商人的|
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握 | |行行长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例4：商会下午茶|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：自负的刘女|
|2.保单的检视与跟进 | |士 |
| | |案例6：招商信诺的|
|3.金融资产配置常用模型 | |跟进策略 |
| | |案例7：切忌过度营|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |销 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | |案例8：有情怀的薪|
|使用者 | |资卡 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例9：掌声响起的|
| | |时刻 |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例10:攒钱买房的|
|5. 中层管理者财富精进计划 | |小助理 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例11：半小时引 |
| | |爆的微信群 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例12：我不是药 |
|1. 贷后检查的获得感 | |神 |
| | |案例13：合力贷 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14：法商讲座 |
| | |案例15：某代发企 |
|（七）一些工作技巧 | |业现场活动计划 |
|1.与存量客户触达的频率 | | |
|2.触点的寻找 | |案例16：就这样走 |
|3.灵魂的抓手 | |进多福社区 |
|4.价值观的统一 | |案例17：心内科主 |
|（八）存量客户交叉销售工作方案小组设计与 | |任&企业主 |
|呈现 | | |
| | |案例18：热心的马 |
| | |院长 |
| | | |
| | |案例19：主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例20：微厅里的 |
| | |结缘 |

姚澜老师的其它课程