课程大纲-个贷客户分析报告及调查报告撰写

《一份报告 一扇心窗——个贷客户分析报告及调查报告撰写》课程大纲

【课程背景】
随着涉房贷款“两道红线”的落地，相当一部分房贷大咖级的首席、白金客户经理陷
入了“巧妇难为无米之炊”的困境中。怎样使个贷客户经理摆脱只会做单一房贷业务的窘
境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风
险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一切看似宏观的大问题其实可以浓缩在小小
的个贷客户分析报告和调查报告里，用心撰写一份分析报告和调查报告，可以为客户经
理留存一份三维客户档案，更可以为机构开展客户综合经营打开一扇窗口。本期课程旨
在通过引导客户经理撰写架构完整、内容丰满的调查报告达成提升客户综合贡献度，有
效识别风险的目标。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷转型产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 掌握零售信贷转型产品风险识别工作要点；
◆ 学会使用各类主流个贷产品客户分析报告和调查报告的撰写模板。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例            |
|一．“两道红线”下个贷业务转型的大势所趋   |45分钟  |                |
|（一）我们曾经的骄傲                     |        |                |
|1.聚集效应催生的房贷市场狂欢             |        |案例1：2020年7月|
|                                         |        |，深圳某银行培训|
|2.品牌力量加持的楼盘营销能力             |        |纪实            |
|3.天道酬勤推高的业绩神话                 |        |                |
|                                         |        |案例2：工行客户 |
|（二）我们面临的烦恼                     |        |经理的时间表    |
|1.面对需求有心无力                       |        |                |
|2.存量客户贡献度一路走低                 |        |案例3：踟蹰的营 |
|（1）等额本息还款方式的苦与乐            |        |销              |
|（2）存量个贷客户深度经营的误区          |        |                |
|新拓客户，一放了之                       |        |                |
|存量客户，一带而过                       |        |                |
|结清客户，一拍两散                       |        |                |
|3.转型有风险，前行要谨慎                 |        |案例4：尴尬的营 |
|（1）不知道去哪里找客户                  |        |销电话          |
|                                         |        |案例5：多说一句 |
|（2）找到客户不知道怎样引导客户          |        |话的事          |
|（3）赢了规模，输了营收                  |        |                |
|                                         |        |案例6：领导调离 |
|管户率天花板                             |        |后的绩优客户经理|
|风险不知如何识别                         |        |案例7：尴尬的薪 |
|（三）角色转化，势在必行                 |        |资贷            |
|1.房贷客户经理——综合客户经理             |        |案例8：复印机申 |
|2.产品经营——客户经营                     |        |请为啥被拒      |
|3.单一产品营销——配置营销                 |        |                |
|（四）我们的业绩从哪里来？               |        |案例9：纠结的房 |
|1.两项不可或缺的能力                     |        |贷大咖          |
|2.我们的存在价值                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（五）个贷客户营销工作逻辑               |        |                |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|        |                |
|触达的客户                               |        |                |
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |        |案例10：300通营 |
|设计—方案试点及优化—方案推广             |        |销电话          |
|3.维护路径：客户档案——维护记录           |        |案例11：自信的绩|
|4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |        |优客户经理      |
|5.个贷客户分析报告及调查报告——个贷客户深 |        |                |
|度营销的载体                             |        |                |
|                                         |        |案例12：建行的7 |
|                                         |        |个1+1           |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例13：蔡蔡的客|
|                                         |        |户档案          |
|                                         |        |                |
|二.新规之下传统业务优势保持、风险识别及报|90分钟  |                |
|告撰写                                   |        |                |
|（一）个人一手住房按揭贷款营销           |        |                |
|1.错峰入市                               |        |                |
|2.基于开发商贡献度的规模分配             |        |案例1：12年碧桂 |
|3.基于客户贡献度的优先放款权             |        |园              |
|                                         |        |案例2：天津某银 |
|（二）个人二手住房按揭贷款营销           |        |行的放款权“拍卖 |
|1.直客式营销渠道的搭建                   |        |会”             |
|2.渠道的综合利用                         |        |                |
|                                         |        |案例3：小海报， |
|（三）个人住房按揭贷款风险管理           |        |大神功          |
|1.开发商的风险发现                       |        |案例4：二手房贷 |
|2.二手房中介的风险防范                   |        |缘起的私立高中合|
|3.假按揭的识别                           |        |作              |
|                                         |        |                |
|4第一还款能力的判断                      |        |案例5：黄河府&万|
|                                         |        |城              |
|5.可以考虑的风险缓释措施                 |        |                |
|（四）存量房贷客户深度经营工作要点       |        |案例6：眉目传情 |
|1.循迹旅程，分段导入                     |        |的交易对手      |
|（1）循迹资金流                          |        |案例7：父母做担 |
|                                         |        |保的创业者      |
|（2）循迹家庭生命周期                    |        |                |
|（3）循迹客户家庭动态                    |        |                |
|（4）循迹客户还款历程                    |        |                |
|（5）循迹客户结清去向                    |        |案例8：9200万存 |
|2.细致画像，分群经营                     |        |款的小助理      |
|（1）按楼盘地点细分                      |        |案例9：唤房贷客 |
|                                         |        |户回家          |
|（2）按客户年龄细分                      |        |案例10：红火的宝|
|                                         |        |妈群            |
|（3）按客户职业细分                      |        |案例11：结清还是|
|                                         |        |继续？          |
|（4）按客户爱好细分                      |        |案例12：将贷款进|
|（5）按客户家底细分                      |        |行到底          |
|                                         |        |                |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例13：香格里拉|
|（1）房贷不同阶段产品配置策略            |        |的医药界大佬们  |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |        |案例14：横扫街区|
|                                         |        |的主题信用卡    |
|（3）贷后管理中的机遇发现                |        |案例14：就这样走|
|                                         |        |进医生群        |
|                                         |        |案例16：线上国画|
|（五）按揭项目准入报告的撰写要点         |        |课              |
|1.开发商分析                             |        |案例17：10张百万|
|                                         |        |存单诞生记      |
|2.楼盘项目分析                           |        |                |
|3.目标借款人分析                         |        |                |
|4.客户准入标准界定                       |        |案例18：催收电话|
|5.风险缓释措施                           |        |里的小套路      |
|6.贷后管理方案                           |        |案例19：学费还可|
|7.综合营销方案                           |        |以这样缴        |
|（六）按揭贷款客户分析报告和调查报告撰写 |        |                |
|1.基本架构                               |        |                |
|2.应强调的重点                           |        |案例20：其他应付|
|3.应关注的因素                           |        |款/历史业绩/关联|
|4.风险识别及风控措施                     |        |企业及项目      |
|5.综合营销时间表                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（七）个人住房按揭贷款客户分析报告及调查 |        |                |
|报告小组呈现                             |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例21：万方园& |
|                                         |        |星河湾          |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例22：与房贷客|
|                                         |        |户共成长        |
|三.个人消费贷款营销/风控工作要点及报告撰 |75分钟  |                |
|写                                       |        |                |
|消贷客户在哪里                           |        |                |
|锁定三大客群                             |        |                |
|1.存量房贷客户                           |        |案例1：各类消费 |
|                                         |        |贷款的缤纷打开模|
|2.薪资代发客户                           |        |式              |
|（1）职场小白                            |        |                |
|（2）业务骨干                            |        |案例2：优才闪电 |
|（3）中层精英                            |        |贷              |
|（4）高层领导                            |        |案例3：合力车贷 |
|                                         |        |案例4：大额保单 |
|3.理财/结算客户                          |        |的囧            |
|（三）把握三大原则                       |        |案例5：来自国企 |
|1.引导需求                               |        |高层的求助      |
|2.构建互利场景                           |        |案例6：写给亲爱 |
|3.产品组合营销                           |        |的你            |
|（四）做好三种准备                       |        |                |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |案例7：趋之若鹜 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |的网课          |
|3.客户的进一步识别                       |        |案例8：小米智能 |
|（五）消费贷款风险管理工作要点           |        |家电节          |
|1.场景式消费贷款                         |        |                |
|（1）平台的信誉                          |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）交易真实性的识别                    |        |                |
|（3）第一还款能力的判断                  |        |案例9：366幅客户|
|                                         |        |画像            |
|（4）可以考虑的风险缓释措施              |        |                |
|2.非场景式消费贷款                       |        |                |
|（1）贷款用途的合规性                    |        |案例10：信誓旦旦|
|                                         |        |的经销商        |
|（2）借款人的还款意愿                    |        |                |
|                                         |        |案例11：家长聚会|
|借款人配偶的知情权                       |        |的新话题        |
|借款人还款能力的判断                     |        |                |
|可以考虑的风险缓释措施                   |        |                |
|（六）客户分析报告和调查报告的撰写要点   |        |案例12：被劝退的|
|1.基本架构                               |        |客户经理        |
|2.需要强调的重点                         |        |案例13：跑路的“ |
|3.应关注的因素                           |        |优质客户”       |
|4.风险缓释措施                           |        |案例14：诡异的精|
|5.客户综合经营计划及时间表               |        |英              |
|四.个人经营性贷款/小微信贷业务营销、风控 |120分钟 |                |
|及报告撰写                               |        |                |
|（一）客户的批量获取                     |        |                |
|1.雪中送炭—发散式营销                    |        |                |
|（1）从物理区域搜                        |        |                |
|园区                                     |        |案例1：软件园驻 |
|                                         |        |园企业信用增级计|
|政区                                     |        |划              |
|                                         |        |案例2：工商局网 |
|优质市场                                 |        |格化合作        |
|（2）借道公司业务寻                      |        |案例3：“五进”行 |
|授信大中型企业                           |        |动              |
|                                         |        |                |
|非授信大中型企业                         |        |案例4：剑走偏锋 |
|                                         |        |的装饰材料城授信|
|线上供应链融资                           |        |方案            |
|（3）借道零售业务筛                      |        |案例5：高校后勤 |
|住房按揭客户                             |        |集团的牵手      |
|                                         |        |案例6：伊利贷   |
|商用房按揭客户                           |        |                |
|大额存单客户                             |        |案例7：增值的楼 |
|                                         |        |盘有话题        |
|活跃结算客户                             |        |                |
|中高端理财客户                           |        |案例8：多少伤心 |
|银保合作的新业态                         |        |事，尽在不言中  |
|（4）借道优质平台拓                      |        |案例9：低调的老 |
|产业园区                                 |        |板              |
|街道                                     |        |                |
|商会                                     |        |案例10：牛物流  |
|                                         |        |                |
|协会                                     |        |案例11：粮谷贷  |
|优质电商平台                             |        |案例12：线上音乐|
|商圈                                     |        |马拉松          |
|志愿者平台                               |        |案例13：安徽商会|
|                                         |        |合作的另类打开模|
|2.授人以渔——互动式营销                   |        |式              |
|（1）顾问式营销                          |        |案例14：渔业协会|
|财务分析与优化                           |        |案例15：豪玛集团|
|税务筹划                                 |        |案例16：二手车商|
|（2）管理咨询互动                        |        |圈              |
|客户关系管理                             |        |案例17：卧虎藏龙|
|绩效考核系统                             |        |的志愿者组织    |
|6S管理体系                               |        |                |
|（3）营销模型共享                        |        |                |
|3.躬身入局——闭环式营销                   |        |                |
|（1）产业链条的梳理                      |        |案例18：6场税筹 |
|（2）全产业链小微金融服务                |        |沙龙            |
|                                         |        |                |
|（3）聚焦客户行为逻辑                    |        |案例19：12期培训|
|                                         |        |                |
|4.相得益彰——小微企业生态圈构建营销       |        |                |
|（1）基于核心企业的生态圈构建            |        |                |
|（2）基于银行特定客群的生态圈构建        |        |                |
|                                         |        |                |
|（3）基于商业联盟的生态圈构建            |        |案例20：某城商行|
|（二）存量客户的深度经营                 |        |的华丽转身      |
|1.基于工作流的小微信贷客户深度经营策略   |        |案例21：水果批发|
|（1）贷前：供应链、产业链梳理            |        |市场的链条式推演|
|（2）贷中：首贷谈话制                    |        |                |
|（3）贷后：谈话记录落实                  |        |案例22：桃李面包|
|2.基于资金流的小微信贷客户深度经营策略   |        |案例23：明日之星|
|（1）B2B向上朔源                         |        |俱乐部          |
|（2）B2C向下扩展                         |        |案例24：券民社区|
|（3）结算积分与后续授信                  |        |                |
|                                         |        |                |
|3.基于朋友圈的客群扩充策略               |        |                |
|（1）转介绍机遇的把握                    |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）同类客户的扩充式获取                |        |                |
|4.授信企业管理者贡献度提升策略           |        |                |
|（1）家庭资产的全方位配置                |        |                |
|（2）保单的检视与跟进                    |        |案例25：学院渗透|
|                                         |        |计划            |
|（3）家庭成员金融需求的满足              |        |案例26：台州商人|
|                                         |        |的步调一致      |
|5.授信企业员工贡献度培养策略             |        |                |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |案例27：从小白到|
|决策者                                   |        |支行行长        |
|发起者                                   |        |案例28：商会下午|
|                                         |        |茶              |
|经办者                                   |        |                |
|使用者                                   |        |案例29：周老板的|
|                                         |        |困惑            |
|（2）月光族员工的习惯养成计划            |        |案例30：招商信诺|
|                                         |        |的跟进策略      |
|（3）资深员工的财富积累计划              |        |案例31：自负的刘|
|（4） 骨干员工留才计划                   |        |女士            |
|（5） 中层管理者财富精进计划             |        |                |
|（6）让代发企业员工对你“天天见，天天还想 |        |                |
|念”                                      |        |                |
|                                         |        |案例31：有情怀的|
|6.贷后管理中的商机发现                   |        |薪资卡          |
|（1） 贷后检查的获得感                   |        |案例32：掌声响起|
|                                         |        |的时刻          |
|把自己打造成流量平台                     |        |                |
|                                         |        |                |
|（三）个人经营性/小微贷款风控工作要点    |        |案例33:攒钱买房 |
|1.贷款受理时必问的四个问题               |        |的小助理        |
|                                         |        |案例34：半小时引|
|2.渠道拓展中的风险防范                   |        |爆的微信群      |
|（1）合作伙伴宁缺毋滥                    |        |案例35：我不是药|
|（2）管好自己的人就是防范住了最大风险    |        |神              |
|（3）自己的客户最安全                    |        |案例36：助力贷  |
|3.贷前调查阶段应着重揭示的风险           |        |案例37：法商讲座|
|（1）来自借款人的风险                    |        |案例38：某代发企|
|（2）行业风险                            |        |业现场活动计划  |
|                                         |        |                |
|（3）企业生命周期风险                    |        |案例39：就这样走|
|（4）企业经营风险                        |        |进多福社区      |
|                                         |        |案例40：绍兴商会|
|（5）流动性风险                          |        |的五年牵手      |
|                                         |        |                |
|（6）股东/合伙人风险                     |        |案例41：流水反映|
|                                         |        |出的问题        |
|（7）优质小微信贷客户的标准              |        |                |
|3.贷前调查阶段风险揭示方法               |        |                |
|（1）五表：财务报表的还原方法            |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）四单                                |        |                |
|                                         |        |案例42：验房时的|
|（3）三品                                |        |发现            |
|                                         |        |案例43：这么好的|
|（4）细节决定成败                        |        |抵押物为啥还逾期|
|                                         |        |                |
|（5）贷款额度的把握                      |        |案例44：多元化经|
|                                         |        |营的业主        |
|（四）客户分析及调查报告的撰写           |        |案例45：心力交瘁|
|1.基本架构                               |        |的借款人        |
|2.强调的重点                             |        |案例46：举步维艰|
|3.应关注的因素                           |        |的驾校          |
|4.风险缓释措施                           |        |                |
|5.综合经营方案                           |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例47：栽在自家|
|                                         |        |人手里的借款人  |
|                                         |        |案例48：库存领用|
|                                         |        |单会说话        |
|                                         |        |案例49：论女主人|
|                                         |        |的重要性        |
|                                         |        |案例50：填写申请|
|                                         |        |表时发现的端倪  |
|五.客户分析及调查报告通识关注点          |30分钟  |                |
|突出个性                                 |        |                |
|1.三维的客户档案                         |        |案例1：水产水产 |
|                                         |        |租金贷报告      |
|2.靠谱的催收依据                         |        |案例2：这样的老 |
|3.提高审批通过率的途径                   |        |赖              |
|（二）按照贵宾标准对待每一位客户         |        |                |
|1.完善KYC                                |        |                |
|2.手工客户档案与客户分析报告的勾稽       |        |案例3：APP的适用|
|3.深度经营时间表                         |        |性              |
|（三）勿流于形式                         |        |                |
|1.表格式                                 |        |                |
|2.复制粘贴式                             |        |                |
|3.函件式                                 |        |                |
|（四）关键要素必须精准                   |        |                |
|1.用途                                   |        |                |
|2.行业                                   |        |                |
|3.职业                                   |        |                |
|4.三品                                   |        |                |
|5.真实性                                 |        |                |
|6.逾期原因                               |        |                |
|（五）细节的关注                         |        |                |
|1.征信查询与授权时间                     |        |                |
|2.放款前再查询手续的准备                 |        |                |
|3.权证管理措施                           |        |                |
|4.必要的附件                             |        |                |
|5.银行流水的测算过程及关注点             |        |                |

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