课程大纲-非标零售信贷贷中、贷后风险管理

《非标零售信贷贷中、贷后阶段风险管理》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品贷中、贷后阶段风险管理工作模型；
◆ 掌握逾期贷款各时间节点处置工作策略。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时



【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一.非标零售信贷贷中阶段风险管理工作要点  |40分钟     |             |
|（一）严把项目准入关                     |           |案例1：圣名澳|
|                                         |           |汽车广场     |
|（二）真实性审核的关注重点               |           |             |
|（三）软信息的关注重点                   |           |案例2：影响力|
|                                         |           |人物的一句话 |
|（四）合理设置区隔，防范群体风险         |           |提醒         |
|1.借款人群体的区隔                       |           |             |
|                                         |           |案例3：“一荣 |
|2.贷款投放时机的区隔                     |           |俱荣         |
|3.贷款投放方式的区隔                     |           |一损俱损”的联|
|5.还款方式的区隔                         |           |盟           |
|                                         |           |             |
|（五）可以考虑附加的风险缓释措施         |           |             |
|（六）妥善处理“化解类贷款”风险           |           |案例4：在价格|
|（1）果断，不迁就                        |           |战中胜出的还 |
|（2）睿智，不粗暴                        |           |款方案       |
|                                         |           |案例5：淡出策|
|（3）持续，有担当                        |           |略           |
|（七）贷款发放前的必选动作               |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例6：不良率|
|                                         |           |为啥越来越高 |
|二．非标零售信贷贷后管理工作的常见误区   |30分钟     |             |
|（一）流于形式                           |           |             |
|（二）不求甚解                           |           |案例1：空旷的|
|（三）新官不理旧账                       |           |货架         |
|（四）只提问题，不想办法                 |           |             |
|（五）一味迁就                           |           |             |
|（六）诉讼甩手                           |           |案例2：狂妄的|
|（七）抵触核销                           |           |客户         |
|                                         |           |案例3：打卡保|
|                                         |           |全部         |
|                                         |           |             |
|三.消费贷款贷后管理工作要点              |60分钟     |             |
|（一）贷款用途                           |           |             |
|1.表面资金流向                           |           |             |
|2.实际资金流向                           |           |             |
|（二）还款意愿                           |           |             |
|1.首月逾期客户                           |           |案例1：下跪的|
|                                         |           |老父亲       |
|2.后续逾期客户                           |           |             |
|（三）还款能力                           |           |             |
|1.家庭结构变化情况                       |           |             |
|2.家庭成员变故情况                       |           |             |
|3.家庭财务突发事件                       |           |             |
|（四）担保能力                           |           |             |
|1.抵押物                                 |           |             |
|2.保证人                                 |           |             |
|（五）贷后检查工作顺序                   |           |             |
|1.已逾期/欠息贷款                        |           |             |
|2.已预警贷款                             |           |             |
|3.大额贷款                               |           |             |
|4.场景平台引流贷款                       |           |             |
|5.员工推荐零星贷款                       |           |案例2：神马都|
|                                         |           |是浮云       |
|6.抵贷分离贷款                           |           |案例3：孔老板|
|                                         |           |终于说实话了 |
|7.异地借款人贷款                         |           |             |
|8.信用贷款                               |           |             |
|9.保证贷款                               |           |             |
|10.小额抵押贷款                          |           |             |
|（六）存量消费贷款贷后检查方案设计及呈现 |           |             |
|四．个人经营性贷后管理工作要点           |180分钟    |             |
|（一）个人经营性贷款贷后管理工作核心     |           |             |
|1.准确把握离场时机                       |           |案例1：错失的|
|                                         |           |离场时机     |
|2.确保风险阶段性可控                     |           |             |
|安全区                                   |           |             |
|大傻瓜区                                 |           |             |
|过渡区                                   |           |             |
|（二）个人经营性贷款贷后管理工作理念     |           |             |
|1.一叶知秋                               |           |案例1：水果店|
|                                         |           |灰犀牛       |
|2.穿透现象看本质                         |           |案例2：已欠息|
|                                         |           |的“好企业”   |
|3.助人以自助                             |           |             |
|4.果敢决绝                               |           |             |
|（三）个人经营性贷款贷后管理应关注的风险 |           |             |
|点                                       |           |             |
|1.市场风险                               |           |             |
|2.政策风险                               |           |             |
|3.资金流                                 |           |             |
|4.或有负债                               |           |             |
|5.企业管理层                             |           |             |
|6.股东风险                               |           |             |
|7.企业员工                               |           |             |
|8.抵押物                                 |           |             |
|9.借款人家庭                             |           |             |
|（四）常用工作模型                       |           |             |
|（1）资金层面                            |           |             |
|（2）人脉层面                            |           |             |
|                                         |           |案例3：亦亲亦|
|操作层面                                 |           |友的贷后管理 |
|综合判断企业还款能力的方法               |           |模式         |
|经营情况                                 |           |             |
|新发事件                                 |           |             |
|抵押物情况                               |           |             |
|实控人态度                               |           |             |
|（五）逾期贷款分类处置工作要点           |           |             |
|1.化解风险                               |           |             |
|（1）风险化解的前提                      |           |             |
|（2）风险化解的原则                      |           |             |
|（3）风险化解的方法                      |           |             |
|2.处置风险                               |           |             |
|（1）非诉催收                            |           |             |
|（2）司法催收                            |           |             |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略       |           |             |
|（1）低自尊人格                          |           |案例4：一篮水|
|（2）坚韧型人格                          |           |果           |
|4.欠款人压力测试及应对措施               |           |案例5：这样的|
|（1）逃避                                |           |老赖         |
|（2）说情                                |           |             |
|（3）反抗                                |           |             |
|5.逾期贷款催收方式                       |           |             |
|（1）电话自催                            |           |             |
|（2）律师函                              |           |             |
|（3）上门催收                            |           |             |
|                                         |           |             |
|（4）三方电催                            |           |案例6：如同谈|
|（5）三方协助催收                        |           |了一次恋爱   |
|（6）外包律师催收                        |           |             |
|6.司法催收阶段客户经理的规定动作         |           |             |
|（六）逾期贷款催收案例                   |           |             |
|1.萌生去意的有背景借款人                 |           |             |
|2.孙、王两位老总的携手                   |           |             |
|3.中天悬剑，情暖人心                     |           |             |
|4.各怀心腹事的客群                       |           |             |
|5.雷霆催收行动                           |           |             |
|（七）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 |           |             |
|析                                       |           |             |
|五．非标零售信贷贷后管理机制优化建议     |50分钟     |             |
|（一）以怎样的心态对待贷后管理           |           |             |
|1.作品心态                               |           |案例1：不离不|
|                                         |           |弃的客户经理 |
|2.园丁心态                               |           |             |
|3.主人心态                               |           |             |
|（二）贷后管理工作流程的优化             |           |             |
|1.流程化                                 |           |             |
|2.模板化                                 |           |             |
|3.数据化                                 |           |             |
|（三）风险预警机制和主动退出机制         |           |             |
|1.政策预警                               |           |             |
|2.借款人预警                             |           |             |
|3.押品预警                               |           |             |
|（四）贷后管理工作考评机制建议           |           |             |
|1.全员参与，各司其职                     |           |             |
|2.量化考核，权重有力                     |           |             |
|3.逐级跟进，严格问责                     |           |             |

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