课程大纲-《个贷客户经理综合经营能力提升内功心法》

《个贷客户经理综合经营能力提升内功心法》
课程大纲

【课程背景】
随着公司业务转型步伐的加快，客户经营，尤其是个贷客户、小微客户的综合经营
当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家机构纷纷发力推进零售信贷业务综合经
营工作的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以
客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的小微贷款客户？怎样实施
差异化竞争战略？怎样不断提升客户贡献度？一系列问题摆在公司的经营管理者面前。


【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 巩固以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握个贷客户综合经营工作要点；
◆ 掌握小微信贷业务批量获客营销工作要点；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作模块。

【授课对象】
平安普惠零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于业务主管、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．客户经营，你做对了吗 |45分钟 | |
|从什么时候开始，我们感到焦虑了？ | | |
|（一）当前时期个贷业务发展的新机遇 | | |
|1.城市化进程的加速度 | | |
|2.人口老龄化趋势下的新需求 | | |
|3.后疫情期新商业业态的新趋势 | |案例：充电桩/停车|
|4.扩大内需的战略基点 | |场 |
|5.改善民生的系列举措 | |案例：小店经济 |
|（二）咱们的业绩从哪里来 | | |
|自身竞争优势梳理 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | |案例：7个1+1 |
|（3）提升路径 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.来自产品 | |档案 |
|（1）产品与客户的匹配 | | |
|（2）针对批量客群设计专属产品 | | |
|3.来自渠道 | |案例：宠物贷 |
|（1）渠道合作的出发点：平等，主动 | | |
| | |案例：大牛客户经 |
|（2）渠道维护的三大原则 | |理这样做渠道 |
|获得感 | | |
|温度感 | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：大堂经理、 |
|危机感 | |柜员、理财经理、 |
|（3）渠道维护的形式 | |公司客户经理的痛 |
|客群梳理与沟通 | |点在哪里？ |
|协同拓展 | |案例：自己的客户 |
|评价机制 | | |
|4.来自营销手段 | |案例：渠道费用应 |
|（1）两项必备的能力 | |该用在哪里？ |
|（2）我们的存在价值 | | |
|（三）客户经营，我们该怎么做 | | |
|1.了解客户痛点，解决客户问题 | |案例：客户为啥斤 |
|2.循迹客户旅程，确定精准目标 | |斤计较 |
|3.营造需求场景，实施精准投放 | |案例：自信的绩优 |
| | |客户经理 |
|4.优化客户体验，超乎客户预期 | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
| | |案例：背得出300户|
| | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
| | |案例：励志姐 |
|二.小微信贷业务自主批量获客晋级计划 |45分钟 | |
|（一）雪中送炭——发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园 |
| | |企业信用增级计划 |
|（2）社区 | |案例：暖心的门把 |
|（3）优质市场 | |手套 |
|2.借道保险渠道寻 | | |
|3.借道优质平台拓 | |案例：牛物流 |
|（1）街道 | | |
|（2）设施化农业集群 | |案例 |
|（3）商会 | |：企业家夫人俱乐 |
| | |部 |
|（4）商圈 | |案例 ：大棚贷 |
|（5）公益平台 | |案例 |
| | |：安徽商会合作的 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |另类打开模式 |
|1.财务分析与优化 | |案例 ：建发大悦城|
|2.税务筹划 | |案例 |
|3.营销模型共享 | |：卧虎藏龙的志愿 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |者组织 |
|1.产业链条的梳理 | | |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例：代账公司 |
| | |案例：6场税筹沙龙|
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
| | |案例 |
| | |：产业链金融视角 |
| | |下的业绩倍增 |
| | | |
|三.个贷客户经理常用营销工作模块 |120分钟 | |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 | | |
|颈是什么？ | | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例：光影流年/机|
|（3）非金融需求 | |场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | |案例：资深岗薪主 |
|（3）关键变量法 | |管 |
|（二）陌生拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例 ：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | | |
|（1）建群的理由 | |案例 |
|（2）拉人进群的顺序 | |：热闹的减脂增肌 |
|（3）群内规则的建立 | |群 |
|（4）群的客户KYC | | |
|（5）群的日常经营 | | |
|（6）群的产品导入 | | |
|（7）群的互动方式 | | |
|（8）群产能的提升 | | |
|3.爆款信贷产品的打造 | | |
|4.微社群营销注意事项 | |案例 ：丁香湖趣跑|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |案例 |
|（2）敏感话题的回避 | |：秒光的消费贷产 |
|（3）群人数的控制与引流 | |品 |
|（五）面访营销 | | |
|1.准备工作 | |案例 |
| | |：疫情期营销心得 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例 |
|（2）刘备型 | |：两份文本提高客 |
|（3）孙权型 | |户信任度 |
|（六）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | |案例 |
|2.交流会组织技巧 | |：车商打开的话匣 |
|3.后续营销动作 | |子 |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.定价策略 | |案例：怎样对待爽 |
|5.对客户要求的明确性 | |约的客户 |
|（八）异议处理技巧 | |案例：转心随境， |
|1.贬货的是买家 | |泰然从容 |
|2.怎样对待爱比价的客户 | | |
|3.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | |案例 ：设备贷 |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例：在价格战中 |
|3.适度留白的学问 | |胜出的授信方案 |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）贷后管理 | | |
| | | |
|（4）盯牢你的客户 | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十）营销模块运用角色演练 | |案例 |
| | |：阿玛施的一杯水 |
| | |案例 ：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例 ：一封感谢信|
| | |案例 |
| | |：把自己变成流量 |
| | |平台 |
| | |案例：小店长 |
|四.存量个贷客户经营平台的打造 |90分钟 | |
|把每一位授信客户当作一粒金种子，我们就是 | | |
|强流量的平台 | | |
|（一）存量个人消费贷款客户 | | |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |案例：美容师内心 |
|（1）缺钱型 | |独白 |
|周转型 | |案例：豪玛集团 |
|作秀型 | |案例：大额保单的 |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |出单 |
|3.消费场景的持续营造 | |案例：向上销售 |
|（二）个人经营性贷款 | | |
|1.基于工作流的个人经营性贷款客户深度经营 | | |
|策略 | | |
|（1）贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|（2）贷中：首贷谈话制 | | |
|（3）贷后：谈话记录落实 | | |
|2.基于资金流的个人经营性贷款客户深度经营 | | |
|策略 | | |
|（1）B2B向上朔源 | |案例：学院渗透计 |
|（2）B2C向下扩展 | |划 |
|（3）结算积分与后续授信 | |案例：台州商人的 |
|3.基于朋友圈的客群扩充策略 | |步调一致 |
|（1）转介绍机遇的把握 | | |
|（2）同类客户的扩充式获取 | |案例：从小白到董 |
|4.授信客户家庭综合贡献度提升策略 | |事长 |
|（1）家庭资产的全方位配置 | |案例：商会下午茶 |
|（2）保单的检视与跟进 | | |
|（3）金融资产配置常用模型 | |案例：自负的刘女 |
|5.授信客户企业员工贡献度培养策略 | |士 |
|（1）月光族员工的习惯养成计划 | | |
|（2）资深员工的财富积累计划 | | |
|（3）中层管理者财富保卫计划 | | |
|6.工作技巧 | |案例：半小时引爆 |
|1.与存量客户触达的频率 | |微信群 |
|2.触点的寻找 | |案例：我不是药神 |
|3.灵魂的抓手 | |案例：法商讲座 |
|4.价值观的统一 | | |
|5.怎样给客户配置理财产品 | |案例：热心的马院 |
|（1）综合配置 | |长 |
|（2）避免过度营销 | | |
|（3）与各类渠道的合作 | |案例：主动来电的 |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型 | |客户 |
|（三）存量个贷客户深度经营方案小组设计与 | |案例：微厅里的结 |
|呈现 | |缘 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：基金经理的 |
| | |合作 |
|五．识微见远 |60分钟 | |
|致胜千里——零售信贷风控工作要点 | | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|1.贷给谁 | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
| | |案例：利率倒挂行 |
|3.拿什么还 | |情下的普惠贷款 |
|4.还不了怎么办 | |案例：模棱两可的 |
|（二）好客户的标准 | |借款人 |
|（三）风险管理的工作逻辑 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
|（四）消费贷款风控工作要点 | |案例：催收短信 |
|1.借款用途的合规性 | | |
|2.借款用途的真实性 | | |
|3.借款人的还款意愿 | |案例：繁忙的炊具 |
|4.借款人的还款能力判断 | |市场 |
|5.可以考虑追加的风险缓释措施 | |案例：诡异的精英 |
|（五）个人经营性贷款风控工作要点 | |案例：跑路的优质 |
|1.五表 | |客户 |
| | |案例：卡片—APP—转|
|2.四单 | |账 |
| | | |
|3.三品 | | |
|4.细节决定成败 | |案例：栽在自家人 |
|5.贷款额度的把握 | |手里的借款人 |
|6.淡出策略 | |案例：库存领用单 |
|7.妥善处理“化解类贷款”风险 | |会说话 |
|8.“不可行性”论证小组 | |案例论女主人的重 |
|9.贷后管理工作核心 | |要性 |
|（1）准确把握离场时机 | |案例：得意忘形的 |
|（2）确保风险阶段性可控 | |女老板 |
| | |案例：茶叶罐里的 |
| | |玄机 |
| | |案例：额度的拿捏 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：全身而退的 |
| | |生物科技公司授信 |

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