课程大纲——《创新与丰富——普惠信贷场景化营销工作要点》（线上3小时）

《创新与丰富——普惠信贷场景化营销工作要点》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】3学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一、 |30分钟 | |
|当前形势下普惠金融业务面临的新机遇及银行 | | |
|的应对措施 | | |
|（一）中央经济工作会议释放的政策信号 | | |
|1.中国经济面临的三重压力 | | |
|2.2022年宏观调控总基调 | | |
|3.2022年货币政策：加大对小微企业、科技创 | | |
|新、绿色发展的支持 | | |
|4.2022年主要任务 | | |
|（二）当前时期小微信贷业务发展的新机遇 | | |
|1.扩大内需的战略基点 | |案例：物流车按揭 |
|2.改善民生的系列举措 | |案例：小店经济 |
|3.新兴业态的脱颖而出 | | |
|4.数据画像的日臻成熟 | | |
|（三）普惠专员的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例：领导调离后 |
|2.优质客户贡献度难以提升 | |案例：中介为啥屡 |
|3.管户率天花板 | |禁不止 |
|4.领导天天要结果，怎么做却没人告诉我 | | |
|（四）我们的业绩从哪里来 | |案例：难熬的周例 |
|1.来自客群 | |会 |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）触达路径 | | |
|（3）提升路径 | | |
|2.来自产品 | | |
|3.来自团队 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（五）我们的行动 | |档案 |
|1.整合资源，平台思维 | |案例：宠物贷 |
|2.回归本源，共同成长 | | |
|3.做实本土，做透小额 | |案例：园区NO.1的c|
|4.精耕细作，携手前行 | |hj2 |
|5.给客户超乎预期的体验 | |案例：背得出300户|
| | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
| | |案例：励志姐 |
|二．普惠信贷业务集群开发进阶推演 |90分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：粮谷贷 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | | |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | |案例：剑走偏锋的 |
|（2）非授信大中型企业 | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例：建发大悦城 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | | |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | |案例：香格里拉的 |
| | |大佬们 |
|（4）活跃结算客户 | | |
|（5）信用卡分期客户 | |案例：多少伤心事 |
|（6）银保合作的新业态 | |，尽在不言中 |
|（7）消费信贷客户 | |案例：低调的老板 |
|4.借道优质平台拓 | |案例：传奇美容院 |
|（1）街道 | |案例：牛物流 |
|（2）商会 | | |
| | | |
|（3）公益平台 | |案例：企业家夫人 |
| | |俱乐部 |
|（4）服务平台 | |案例：安徽商会合 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |作的另类打开模式 |
|1.顾问式营销 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）财务分析与优化 | |志愿者组织 |
|（2）税务筹划 | |案例：图书馆 |
|2.管理咨询互动 | | |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | |案例：代账公司 |
|（3）6S管理体系 | |案例：6场税筹沙龙|
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例：12期培训 |
|1.产业链条的梳理 | | |
|2.全产业链小微金融服务 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例：某行的华丽 |
| | |转身 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：券民社区 |
|三．存款小微信贷客户深度经营 |60分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“小微一哥” |
| | |是怎样营销的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | |这样缴 |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（三）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | |案例：学院渗透计 |
|2.B2C向下扩展 | |划 |
|3.结算积分与后续授信 | |案例：台州商人的 |
| | |步调一致 |
|（四）基于朋友圈的客群扩充策略 | | |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例：从小白到行 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |长 |
|（五）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例：商会下午茶 |
|1.家庭资产的全方位配置 | | |
|2.保单的检视与跟进 | |案例：周老板的困 |
| | |惑 |
|3.家庭成员金融需求的满足 | |案例：招商信诺的 |
| | |跟进策略 |
|（六）授信企业员工贡献度培养策略 | |案例：自负的刘女 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |士 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | |案例：有情怀的薪 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |资卡 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例：掌声响起的 |
|4. 骨干员工留才计划 | |时刻 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | | |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例:攒钱买房的小|
|” | |助理 |
| | |案例：半小时引爆 |
|（七）贷后管理中的商机发现 | |微信群 |
|1. 贷后检查的获得感 | |案例：我不是药神 |
| | |案例：合力贷 |
|2. 把自己打造成流量平台 | | |
| | |案例：某代发企业 |
| | |现场活动计划 |
| | | |
| | |案例：就这样走进 |
| | |多福社区 |
| | |案例：绍兴商会的 |
| | |五年牵手 |

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