1_《个贷客户批量拓展及存量客户深挖技巧》

《个贷客户批量拓展及存量客户深挖技巧》

【课程目标】
通过学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握消费信贷产品的批量获客营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一．我们的业绩从哪里来                   |10分钟 |                  |
|（一）当前形势下个贷业务发展的新机遇     |       |                  |
|1.扩大内需的战略基点                     |       |                  |
|（1）住房租赁市场                        |       |                  |
|（2）汽车消费市场                        |       |                  |
|（3）大宗商品消费市场                    |       |                  |
|（4）旧房翻新市场                        |       |                  |
|（5）物流运输市场                        |       |案例：物流车按揭的|
|2.改善民生的系列举措                     |       |崛起              |
|3.新兴业态的脱颖而出                     |       |案例：小店经济    |
|4.数据画像的日臻成熟                     |       |                  |
|5.政策导向的日渐精准化                   |       |                  |
|（二）零售信贷客户经理的困惑             |       |                  |
|1.不知道去哪里找客户                     |       |                  |
|2.找到客户不知道怎样引导客户             |       |案例：领导调离后  |
|3.存量客户——熟悉的陌生人                 |       |案例：尴尬的吉人贷|
|4.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我   |       |                  |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |       |案例：难熬的周例会|
|1.来自客群                               |       |                  |
|（1）筛选路径                            |       |                  |
|（2）触达路径                            |       |                  |
|（3）提升路径                            |       |案例：7个1+1      |
|2.来自产品：为啥中介依赖难以戒除？       |       |案例：蔡蔡的客户档|
|3.来自营销手段                           |       |案                |
|（1）两项必备的能力                      |       |                  |
|（2）我们的存在价值                      |       |                  |
|                                         |       |案例：300通营销电 |
|                                         |       |话                |
|                                         |       |案例：自信的绩优客|
|                                         |       |户经理            |
|二.个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作|20分钟 |                  |
|要点                                     |       |                  |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |       |                  |
|1.错峰入市                               |       |                  |
|2.情感营销                               |       |案例：蚂蚁哥与万科|
|                                         |       |的冰雪奇缘        |
|3.服务营销                               |       |案例：刘经理的微信|
|4.逆向营销                               |       |群                |
|5.专攻式营销                             |       |案例：软件园支行的|
|（二）个人二手住房按揭贷款               |       |逆袭              |
|1.从熟客中挖掘                           |       |案例：万科的专属合|
|2.以熟客为渠道                           |       |作                |
|3.以企业为渠道                           |       |                  |
|4.以二手房中介为渠道                     |       |案例：小海报，大神|
|                                         |       |功                |
|5.特殊渠道                               |       |案例：合伙人积分奖|
|                                         |       |励计划            |
|                                         |       |案例：二手房贷缘起|
|                                         |       |的合作            |
|                                         |       |案例：从“扫街小妞”|
|                                         |       |到“四小龙”        |
|                                         |       |案例：私行客户的笑|
|                                         |       |脸                |
|三．消费贷营销渠道搭建暨批量获客工作要点 |45分钟 |                  |
|（一）锁定三大客群                       |       |                  |
|1.薪资代发客群                           |       |案例：来自国企高层|
|                                         |       |的求助/靠自己，我 |
|2.存量房贷客群                           |       |可以              |
|                                         |       |案例：各类消费贷款|
|3.存款/理财客群                          |       |的缤纷打开方式    |
|（二）拓展三大渠道                       |       |案例：写给亲爱的你|
|1.合伙人渠道                             |       |                  |
|（1）员工合伙人                          |       |                  |
|（2）优质企业合伙人                      |       |案例：全员上阵的消|
|（3）区域合伙人                          |       |费贷              |
|2.社团渠道                               |       |案例：某企业青年突|
|3.周边渠道                               |       |击队              |
|                                         |       |案例：铁路局      |
|（三）把握三大原则                       |       |案例：一起去野/美 |
|1.引导有效需求                           |       |协认同卡          |
|2.构建互利场景                           |       |案例：不愿掏钱给孩|
|3.产品组合营销                           |       |子装修的广场舞阿姨|
|（四）做好三种准备                       |       |                  |
|1.同业产品的知己知彼                     |       |案例：小米智能家电|
|2.自家产品的轻车熟路                     |       |购物节            |
|3.客户的进一步识别                       |       |案例：十年麦考利  |
|（五）常态化三项工作                     |       |                  |
|1.存量客户还款提醒                       |       |                  |
|2.薪资代发企业线下营销                   |       |                  |
|                                         |       |                  |
|3.合作商家的时令活动                     |       |案例：336幅客户画 |
|（五）整合三大资源                       |       |像                |
|1.网点客户资源                           |       |                  |
|2.周边可互动资源                         |       |案例：红火的宝妈群|
|                                         |       |案例：某抗生素公司|
|3.平台导流资源                           |       |营销时间表        |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：不花钱的客户|
|                                         |       |活动              |
|                                         |       |案例：绿豆汤缘起的|
|                                         |       |医疗合作          |
|                                         |       |案例：零基础线上成|
|                                         |       |人钢琴课          |
|四.个人经营性贷款批量获客晋级计划        |45分钟 |                  |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |       |                  |
|1.从物理区域搜                           |       |                  |
|（1）园区                                |       |案例：粮谷贷      |
|（2）政区                                |       |案例：工商局网格化|
|（3）社区                                |       |合作              |
|（4）优质市场                            |       |案例：暖心的门把手|
|2.借道公司业务寻                         |       |套                |
|（1）授信大中型企业                      |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（2）非授信大中型企业                    |       |案例：剑走偏锋的装|
|3.借道零售业务筛                         |       |饰材料城授信方案  |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |       |案例：建发大悦城  |
|                                         |       |                  |
|（2）商用房按揭客户                      |       |案例：香格里拉的药|
|（3）大额存单客户                        |       |材经销商          |
|                                         |       |案例：佟女士的感慨|
|（4）活跃结算客户                        |       |案例：多少伤心事，|
|（5）信用卡分期客户                      |       |尽在不言中        |
|（6）银保合作的新业态                    |       |案例：低调的老板  |
|4.借道优质平台拓                         |       |                  |
|（1）街道                                |       |案例：牛物流      |
|（2）特色产业集群                        |       |                  |
|（3）商会                                |       |案例：企业家夫人群|
|                                         |       |案例：燃气贷      |
|（4）协会                                |       |案例：安徽商会合作|
|（5）公益平台                            |       |的另类打开模式    |
|                                         |       |案例：渔业协会    |
|（二）授人以渔——互动式营销               |       |案例：卧虎藏龙的志|
|1.顾问式营销                             |       |愿者组织          |
|（1）财务分析与优化                      |       |案例：图书馆      |
|（2）税务筹划                            |       |                  |
|2.管理咨询互动                           |       |案例：代账公司    |
|（1）客户关系管理                        |       |案例：6场税筹沙龙 |
|（2）绩效考核系统                        |       |                  |
|（3）6S管理体系                          |       |案例：12期培训    |
|3.营销模型共享                           |       |                  |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |       |                  |
|1.产业链条的梳理                         |       |                  |
|2.全产业链小微金融服务                   |       |                  |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |       |                  |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |       |案例：某行的华丽转|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |       |身                |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |       |                  |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |       |                  |
|（五）课后作业：个人消费贷款、个人经营性 |       |案例：某龙头食品企|
|贷款批量营销场景方案小组设计与呈现       |       |业                |
|                                         |       |案例：明日之星俱乐|
|                                         |       |部                |
|                                         |       |案例：券民社区    |
|三.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |10分钟 |                  |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |       |                  |
|1.最低的沟通成本                         |       |案例：“个贷一哥”这|
|                                         |       |样做交叉营销      |
|2.最强的触达能力                         |       |                  |
|3.最多的产品配置机遇                     |       |案例：学费还可以这|
|（二）存量个贷客户的经营误区             |       |样缴              |
|1.新拓客户，一放了之                     |       |                  |
|2.存量客户，一带而过                     |       |案例：说好的深度营|
|3.结清客户，一拍两散                     |       |销呢              |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |       |案例：尴尬的营销电|
|1.细致画像，分群经营                     |       |话                |
|2.循迹旅程，分段导入                     |       |案例：多说一句话的|
|3.配置产品，携手共进                     |       |事                |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|四.存量个贷客户深度经营工作要点          |60分钟 |                  |
|（一）个人住房按揭贷款客户               |       |                  |
|1.贷前阶段：KYC还款能力识别              |       |                  |
|2.贷中阶段：营销时机的把握及客户档案编写 |       |案例：把钱贷给不差|
|                                         |       |钱的客户是什么效果|
|3.贷后阶段之细致画像，分群经营           |       |                  |
|（1）按客户职业细分                      |       |案例：香格里拉医药|
|（2）按客户年龄细分                      |       |大佬              |
|                                         |       |案例：横扫街区的主|
|（3）按楼盘地点细分                      |       |题信用卡          |
|（4）按客户流水细分                      |       |案例：星河湾VS万方|
|（5）按房贷类别细分                      |       |园                |
|4贷后阶段之循迹旅程，分段导入            |       |案例：12张百万存单|
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |       |诞生记            |
|（2）循迹客户生命周期                    |       |案例：9200万存款的|
|（3）循迹客户还款历程                    |       |小助理            |
|（4）循迹客户结清去向                    |       |                  |
|3.贷后阶段之配置产品，携手共进           |       |案例：12年碧桂园  |
|（1）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |       |案例：唤房贷客户回|
|（2）贷后管理中的机遇发现                |       |家                |
|（3）把自己打造成流量平台                |       |案例：国王湖业主  |
|（二）个人消费贷款                       |       |案例：将贷款进行到|
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |       |底                |
|（1）缺钱型                              |       |                  |
|周转型                                   |       |案例：催收电话里的|
|作秀型                                   |       |小套路            |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |       |案例：就这样走进多|
|（三）个人经营性贷款                     |       |福社区            |
|1.基于工作流的个人经营性贷款客户深度经营 |       |案例：心内科主任- |
|策略                                     |       |企业主            |
|（1）贷前：供应链、产业链梳理            |       |                  |
|（2）贷中：首贷谈话制                    |       |                  |
|（3）贷后：谈话记录落实                  |       |案例：美容师的心里|
|2.基于资金流的个人经营性贷款客户深度经营 |       |话                |
|策略                                     |       |案例：豪玛集团    |
|（1）B2B向上朔源                         |       |案例：大额保单的出|
|（2）B2C向下扩展                         |       |单                |
|（3）结算积分与后续授信                  |       |案例：向上销售    |
|3.基于朋友圈的客群扩充策略               |       |                  |
|（1）转介绍机遇的把握                    |       |                  |
|（2）同类客户的扩充式获取                |       |                  |
|4.授信客户家庭综合贡献度提升策略         |       |                  |
|（1）家庭资产的全方位配置                |       |                  |
|（2）保单的检视与跟进                    |       |                  |
|（3）金融资产配置常用模型                |       |                  |
|5.授信客户企业员工贡献度培养策略         |       |案例：学院渗透计划|
|（1）怎样快速搞定薪资代发                |       |案例：台州商人的步|
|决策者                                   |       |调一致            |
|发起者                                   |       |                  |
|经办者                                   |       |案例：从小白到行长|
|使用者                                   |       |案例：商会下午茶  |
|（2）月光族员工的习惯养成计划            |       |                  |
|（3）资深员工的财富积累计划              |       |案例：自负的刘女士|
|（四）一些工作技巧                       |       |                  |
|1.与存量客户触达的频率                   |       |                  |
|2.触点的寻找                             |       |                  |
|3.灵魂的抓手                             |       |                  |
|4.价值观的统一                           |       |                  |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |       |                  |
|（1）掌握资产配置常识                    |       |                  |
|（2）避免过度营销                        |       |                  |
|（3）几种常用的资产配置简捷模型          |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：热心的马院长|
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：主动来电的客|
|                                         |       |户                |
|                                         |       |案例：微厅里的结缘|
|三．个贷客户经理常用营销技巧模块         |50分钟 |                  |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目标客群的共性                      |       |                  |
|（2）金融需求                            |       |                  |
|（3）非金融需求                          |       |案例：不要小觑实习|
|2．怎么K                                 |       |生                |
|（1）横向类比法                          |       |                  |
|（2）纵向推理法                          |       |                  |
|（3）关键变量法                          |       |                  |
|（二）扫街营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |                  |
|2.工作细节                               |       |案例：一幅春联    |
|3.任务完成的标志                         |       |                  |
|（三）微信营销                           |       |                  |
|1.加微信的小窍门                         |       |                  |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群营销                         |       |                  |
|1.合格微社群的标志                       |       |                  |
|2.微社群营销步骤                         |       |案例：热闹的林学院|
|3.爆款信贷产品的打造                     |       |代发群            |
|4.微社群营销注意事项                     |       |案例：丁香湖趣跑  |
|（1）客户为啥不回我的微信                |       |                  |
|（2）敏感话题的回避                      |       |                  |
|（3）拉人进群的顺序                      |       |案例：疫情期营销心|
|（4）群人数的控制与引流                  |       |得                |
|（五）电话营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |                  |
|2.几个关键词                             |       |                  |
|3.注意事项                               |       |                  |
|4.成功的标志                             |       |                  |
|5.电话营销现场演练                       |       |                  |
|（六）登门拜访                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例：以退为进    |
|                                         |       |                  |
|2.初次见面，话该怎么说                   |       |                  |
|3.营销切入点的寻找                       |       |案例：两份文本提高|
|4.不同类型客户的交流范式                 |       |客户信任度        |
|（1）曹操型                              |       |                  |
|（2）刘备型                              |       |案例：车商打开的话|
|（3）孙权型                              |       |匣子              |
|（七）客户交流会                         |       |                  |
|1.与客户的三次接触                       |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.活动组织技巧                           |       |案例：小孙总的认同|
|3.后续动作                               |       |                  |
|（八）服务方案的设计与呈现               |       |案例：如何对待爽约|
|1.方案的专属性                           |       |的客户            |
|2.方案的精确性                           |       |案例：洽谈区      |
|3.方案的配置性                           |       |                  |
|                                         |       |                  |
|4.定价策略                               |       |                  |
|（九）异议处理技巧                       |       |案例：设备贷      |
|1.如何对待爱比价的客户                   |       |                  |
|2.贬货的是买家                           |       |案例：在价格战中胜|
|（十）交易促成技巧                       |       |出的方案          |
|1.客户发出的合作信号                     |       |                  |
|2.交易促成技巧                           |       |                  |
|3.适度留白的学问                         |       |                  |
|4.临门一脚要踢好                         |       |案例：睿智的售楼主|
|（十一）后续工作                         |       |管                |
|1.成交客户                               |       |                  |
|（1）内部流程                            |       |                  |
|（2）五类必须记住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循环重整                       |       |案例：阿玛施的一杯|
|（4）贷后管理                            |       |水                |
|2.未成交客户                             |       |案例：微信群的神助|
|3.客户档案的建立                         |       |攻                |
|（十二）客户经理日常工作清单             |       |                  |
|1.每天应该做的工作                       |       |                  |
|（1）不少于3笔在手业务                   |       |                  |
|（2）电话联络不少于3户目标客户           |       |案例：一封感谢信  |
|（3）走访1—2户目标客户                   |       |案例：挽留流失客户|
|（4）微信/电话回访不少于5户存量客户      |       |案例：亦亲亦友的客|
|（5）工作日志编制与完成情况检视          |       |户                |
|2.每周应该做的工作                       |       |                  |
|（1）上周工作情况小结                    |       |                  |
|（2）客户档案建立与存量客户档案更新      |       |                  |
|（3）上门回访存量客户不少于5户           |       |                  |
|（4）参加分、支行培训及周例会            |       |                  |
|3.每月应该做的工作                       |       |                  |
|（1）完成贷后检查序时进度计划            |       |                  |
|（2）上月存量客户贡献度统计并按照贷款品种|       |                  |
|、客户行业等维度分析                     |       |                  |
|（3）上月营销工作复盘                    |       |                  |
|4.每季度应该做的工作                     |       |                  |
|（1）开发不少于1个新客群/新批量项目      |       |                  |
|（2）逾期贷款客户分析                    |       |                  |
|（3）与支行领导、审查审批人员业务沟通    |       |                  |
|（十三）个贷团队负责人日常工作清单       |       |                  |
|1.每天应该做的工作                       |       |                  |
|（1）晨会工作计划检视                    |       |                  |
|（2）目标客群方案设计研讨                |       |                  |
|（3）会同营销                            |       |                  |
|（4）工作计划执行情况检查                |       |                  |
|（5）夕会小结                            |       |                  |
|2.每周应该做的工作                       |       |                  |
|（1）本周各位客户经理存量客户深挖工作白名|       |                  |
|单派发                                   |       |                  |
|（2）产品培训组织                        |       |                  |
|（3）上周工作复盘                        |       |                  |
|（4）交叉销售时间进度督导                |       |                  |
|（5）存量客户会同回访                    |       |                  |
|3.每月应该做的工作                       |       |                  |
|（1）组织贷后检查                        |       |                  |
|（2）上月团队业绩梳理                    |       |                  |
|（3）团队人员经验分享及上报              |       |                  |
|（4）开发1-2个新目标客群                 |       |                  |
|（5）审查/审批人员交流会                 |       |案例：暖心的咖啡  |
|（6）资产保全人员沟通会                  |       |                  |
|4.每季应该做的工作                       |       |                  |
|（1）逾期贷款分析                        |       |                  |
|（2）各类客群贡献度统计对比              |       |                  |
|（3）低产能客户经理督导                  |       |                  |
|（4）向上级领导工作汇报                  |       |案例：备受期待的午|
|（十四）随堂测验：按揭贷款、个人经营性贷 |       |餐会              |
|款客户贷前、贷中、贷后挖潜营销主要工作都 |       |                  |
|有哪些内容？（以小组为单位提交答卷）     |       |                  |

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