《危机中的商机——小微及三农信贷营销及风控工作》

《危机中的商机——小微及三农信贷营销及风控工作》

【课程背景】
在“战疫情”大背景下，诸多小微企业尤其是批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化
旅游等行业的小微企业营业收入锐减，面临严峻生存危机考验。作为国民经济助推器的
银行业，此刻必须担当起我辈社会责任，积极扶持小微企业渡过难关，与小微企业一起
迎接新的曙光。如何在当前的特殊时期寻求适合小微企业自身需求的银行服务方案，做
到在危机中发现商机，在困难时刻培养与小微企业生死与共的情谊，在新机遇到来之际
与小微企业共享创新服务成果是当前银行小微企业营销面临的重要课题。
“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三
农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的
“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在
市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、
方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销
工作。


【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立当前时期襄助小微企业生存发展的基本理念；
◆ 学会当前时期拓展小微信贷营销的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情过后复工期小微信贷营销主要工作及开展步骤；
◆ 掌握三农信贷产品批量发掘客户工作要点；
◆ 掌握以产业链、生态圈等方法开展三农信贷产品营销的工作技巧；
◆ 学会使用三农信贷营销的话术及促成方法；
◆ 初步掌握围绕客户需求设计服务方案的规则。
◆ 学会使用当前时期小微及三农信贷风险控制工作模型；
◆ 初步学会建立小微企业及三农信贷业务线上、线下融合机制的方法。
【授课对象】
国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划在特殊时期大力
发展小微信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行
零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                              |案例     |
|一、当前时期开展小微业务的出发点                      |         |
|（一）当前时期银行小微信贷业务拓展应走出的误区        |         |
|1.裹足不前=不进则退                                   |         |
|2.循规蹈矩=雪上加霜                                   |         |
|3.爱心泛滥=盲人骑瞎马，夜半临深池                     |         |
|（二）当前小微企业业务营销切入点                      |         |
|1.企业经营减速/转型期                                 |         |
|2.企业财务艰难期                                      |         |
|3.企业融资空窗期                                      |         |
|（三）当前时期小微信贷业务营销出发点                  |         |
|1.除危解困                                            |         |
|2.顺势而变                                            |         |
|3.救急不救贫                                          |         |
|二、当前时期及疫情过后复工期小微企业业务营销技巧      |         |
|（一）目标客群筛选                                    |         |
|1.按照政府机构扶持名单筛选                            |         |
|“抗疫贷”如何脱颖而出                                  |         |
|产业链金融理念显身手                                  |         |
|2.按照政府复工时间表筛选                              |         |
|3.通过园区管委会筛选                                  |         |
|几个关键数据的把握                                    |         |
|4.通过行业协会筛选                                    |         |
|5.通过商圈渗透                                        |案例1：万|
|                                                      |象城保卫 |
|6.利用电商平台大数据筛选                              |行动     |
|7.利用税务、发票平台筛选                              |案例2：中|
|8.巧用公益平台                                        |烟贷     |
|9.打好上下游时间差                                    |         |
|10.通过本行CRM系统及核心系统数据筛选                  |案例3：以|
|（二）电话营销                                        |退为进的 |
|1.准备工作                                            |技巧     |
|2.几个关键词                                          |案例4：热|
|3.工作完成的标志                                      |闹的林学 |
|4.几个小技巧                                          |院代发微 |
|（三）微社群营销                                      |社群     |
|1.合格微社群的特征                                    |案例5：丁|
|2.微社群营销步骤                                      |香湖趣跑 |
|3.微社群营销注意事项                                  |         |
|客户为啥对我们的微信置之不理                          |案例6：疫|
|频刷朋友圈就够了吗                                    |情期保险 |
|如何将快捷贷、科技贷包装成爆款信贷产品                |营销心得 |
|                                                      |案例7：用|
|（四）线上交流会                                      |好举例法 |
|1.谁来讲                                              |案例8：企|
|2.问题预案                                            |业主群是 |
|3.带单入场                                            |这样被燃 |
|4,后续跟踪.                                           |爆的     |
|（五）登门拜访                                        |         |
|1.登门拜访注意事项                                    |         |
|除了戴口罩，咱还要带点啥                              |案例9：两|
|初次见面，话该怎么说                                  |份表格提 |
|2.营销切入点的寻找                                    |高客户信 |
|3.不同类型客户的交流范式                              |任度     |
|                                                      |案例10： |
|（六）方案的设计与呈现                                |车商打开 |
|1.专属性                                              |的话匣子 |
|2.产品配置营销                                        |         |
|3.如何弱化快捷贷的价格影响力                          |案例11： |
|                                                      |设备贷   |
|（七）异议处理工作技巧                                |案例12： |
|1.客户嫌手续麻烦                                      |招商信诺 |
|2.客户嫌价格高                                        |的跟进策 |
|3.客户质疑还款方式                                    |略       |
|（八）交易促成技巧                                    |案例13： |
|1.客户发出的合作信号                                  |分段进制 |
|2.促成技巧                                            |的还款方 |
|                                                      |案       |
|（九）促成后的工作                                    |         |
|1.成交客户                                            |案例14： |
|（1）五类必须记住的日子                               |睿智的售 |
|（2）转介绍的技                                       |楼主管   |
|（3）贷后检查中的商机                                 |         |
|                                                      |案例15： |
|2.未成交客户                                          |微信群的 |
|（十）.怎样做到精、准、快                             |神助攻   |
|                                                      |         |
|                                                      |案例16： |
|                                                      |一封感谢 |
|                                                      |信       |
|                                                      |案例17： |
|                                                      |从小白到 |
|                                                      |支行行长 |
|                                                      |的成长经 |
|                                                      |历       |
|                                                      |案例18： |
|                                                      |就这样走 |
|                                                      |入多福社 |
|                                                      |区       |
|                                                      |案例19： |
|                                                      |十亿元小 |
|                                                      |微客户经 |
|                                                      |理打造记 |
|                                                      |录       |
|三、三农贷款营销之道——聚焦客户需求 批量拓展客户       |         |
|(一｝当前三农信贷市场的新形势 新挑战                  |         |
|1.竞争者的不断入群                                    |         |
|2.产品同质化问题依然难以破解                          |         |
|3.目标客户对“新产品”不以为然                          |案例1：尴|
|                                                      |尬的整村 |
|4.大数据理念推动传统信贷服务颠覆性发展                |授信     |
|                                                      |案例2：郁|
|（二）新形势下三农信贷业务拓展的理念                  |南信用生 |
|1.以客为尊，聚焦需求                                  |态圈     |
|2.借力打力，批量拓展                                  |         |
|3.广种深耕，水乳交融                                  |         |
|四、 三农贷款营销之法——三农信贷业务营销策略           |         |
|（一）新客批量拓展工作要点                            |         |
|1.借道公司业务                                        |案例1：牵|
|（1）核心授信企业的额度分享                           |手”九三大|
|核心企业上游养殖户                                    |豆油“    |
|核心企业下游商户                                      |案例2：新|
|                                                      |好快贷   |
|2.借道零售业务                                        |案例3：中|
|（1）优质楼盘按揭客户                                 |烟贷     |
|（2）活跃结算客户                                     |案例4：卧|
|（3）大额存单客户                                     |虎藏龙的 |
|（4）理财转让客户                                     |恒大绿洲 |
|（5）银保合作的新业态                                 |案例5：“ |
|                                                      |身无分文”|
|3.借道优质平台                                        |的连锁美 |
|（1）产业园区                                         |业巨头   |
|（2）电商平台                                         |案例6：低|
|（3）商圈                                             |调的老板 |
|（4）协会                                             |案例7：理|
|（5）农业合作社                                       |财转让中 |
|（6）政府平台                                         |的商机   |
|（7）国家电网、水务集团、燃气集团等数据平台           |案例8：NB|
|4.产业链融资                                          |的物流公 |
|                                                      |司老板   |
|（二）存量客户深耕工作要点                            |案例9：粮|
|1.从扫街营销到转介绍营销                              |谷加工产 |
|2.从转介绍营销到圈层营销                              |业园企业 |
|3.从圈层营销到生态圈营销                              |主信用增 |
|4.从单一产品营销到配置营销                            |级计划   |
|5.从信贷服务到顾问式服务                              |案例10： |
|6.从方案动人到情感暖人                                |阿里巴巴B|
|7.从单一营销到代际营销                                |2B平台商 |
|                                                      |户融资计 |
|                                                      |划       |
|                                                      |案例11： |
|                                                      |蔬菜批发 |
|                                                      |市场的联 |
|                                                      |动营销   |
|                                                      |案例12： |
|                                                      |大棚贷   |
|                                                      |案例13： |
|                                                      |鱼塘贷   |
|                                                      |案例14： |
|                                                      |红火的山 |
|                                                      |河       |
|                                                      |案例15： |
|                                                      |工商局网 |
|                                                      |格化营销 |
|                                                      |         |
|                                                      |案例16： |
|                                                      |某银行的 |
|                                                      |华丽转身 |
|                                                      |         |
|                                                      |案例17： |
|                                                      |从小白到 |
|                                                      |支行行长 |
|                                                      |的成长之 |
|                                                      |路       |
|五、疫情防控期小微企业及三农信贷风险管理面临的困局及应|         |
|对措施                                                |         |
|（一）疫情防控期小微企业信贷防控面临的困局            |         |
|1.经营停摆，现场调查缺线索                            |         |
|2.资金断档，还款能力判断缺依据                        |         |
|3员工休眠，经营管理水平识别缺痕迹                     |         |
|（二）银行的风控应对措施                              |         |
|1.承前启后法                                          |         |
|2.合纵连横法                                          |         |
|3.关键变量法                                          |         |
|4.信用生态圈构筑法                                    |         |
|（三）抗疫期建议采用的风控措施                        |         |
|1.微信留痕                                            |         |
|2.视频留影                                            |案例1：公|
|3.邮件留据                                            |证云平台 |
|4.电话留声                                            |         |
|5.会议平台保效率                                      |         |
|六、疫情防控期小微及三农信贷“三查”工作要点            |         |
|（一）贷前调查                                        |案例1：以|
|1. 贷款必须关注的四个问题                             |“抗疫”的 |
|（1）贷给了谁                                         |名义     |
|（2）做什么用                                         |         |
|（3）拿什么还                                         |案例2：多|
|（4）还不了怎么办                                     |元化经营 |
|2.贷前调查阶段应着重揭示的风险                        |的业主   |
|（1）行业风险：大潮褪去才知道谁在裸泳                 |         |
|（2）企业生命周期风险                                 |案例3：心|
|（3）企业经营风险                                     |力交瘁的 |
|如何识别优质抗疫企业                                  |借款人   |
|（4）流动性风险                                       |案例4：金|
|（5）股东/合伙人风险                                  |税三期下 |
|                                                      |的小股东 |
|（6）优质信贷客户的标准                               |         |
|3. 贷前调查阶段风险揭示方法                           |         |
|（1）五表：财务报表的还原方法                         |案例5：库|
|（2）四单                                             |存领用单 |
|（3）三品                                             |会说话   |
|（4）细节决定成败                                     |案例6：论|
|几个必看的小细节                                      |女主人的 |
|应了解的软信息                                        |重要性   |
|（5）线上小微易贷的风险防控措施                       |案例7：得|
|风险颗粒度的提升建议                                  |意忘形的 |
|O2O模式的流程化                                       |女老板   |
|（6）抗疫期贷前调查工作方式的调整                     |         |
|调查提纲                                              |         |
|现场调查                                              |案例8：“ |
|非现场调查：数据仓库的运用                            |合格的”发|
|（二）贷中审查                                        |票贷借款 |
|1. 严把项目准入关                                     |人       |
|（1）把握企业基础生命线                               |         |
|（2）把握行业产业政策                                 |         |
|                                                      |         |
|（3）把握企业生命周期                                 |         |
|2. 真实性审核的关注重点                               |         |
|（1）借款用途的交叉验证                               |         |
|（2）财务报表的还原验证                               |         |
|（3）银行流水中的蛛丝马迹                             |         |
|                                                      |案例9：果|
|3.合理设置区隔                                        |断叫停的 |
|（1）借款人群体的区隔                                 |放款     |
|                                                      |         |
|（2）贷款投放时机的区隔                               |         |
|（3）贷款投放方式的区隔                               |案例10： |
|（4）还款方式的区隔                                   |交谈=交叉|
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施                       |着谈     |
|4. 妥善处理“化解类贷款”风险                           |         |
|（1）果断，不迁就                                     |案例11： |
|（2）睿智，不粗暴                                     |栽在自家 |
|（3）持续，有担当                                     |人手里的 |
|5. 贷款发放前的必选动作                               |老板     |
|（1）征信的再查询                                     |         |
|（2）首贷谈话制度                                     |         |
|（三）贷后管理                                        |案例12：“|
|1. 贷后风险管理工作核心                               |一荣俱荣 |
|（1）准确把握离场时机                                 |一损俱损”|
|（2）确保风险在预期时间内可控                         |的联盟   |
|2. 抗疫期贷后管理工作应重点关注的风险点               |         |
|（1）企业元气恢复能力                                 |案例13： |
|（2）企业资产负债变动情况                             |淡出策略 |
|（3）担保条件变动情况                                 |         |
|（4）借款人家庭变动情况                               |         |
|（5）企业股东变动情况                                 |         |
|3. 抗疫期贷后管理风险控制工作方法                     |         |
|（1）资金层面                                         |         |
|（2）人脉层面                                         |         |
|                                                      |         |
|（3）操作层面：                                       |案例14： |
|O2O方式的运用                                         |错失的离 |
|线人的安排                                            |场时机   |
|4. 逾期贷款处置攻略                                   |         |
|（1）逾期贷款分类处置方法                             |         |
|处置风险：层层施压，果断出手                          |案例15： |
|化解风险：把握主流，中天悬剑                          |亦亲亦友 |
|                                                      |的合作打 |
|（2）两种人格类型借款人的不同催收方式                 |开方式   |
|低自尊型人格                                          |         |
|坚韧型人格                                            |案例16： |
|（3）逾期贷款催收场景案例                             |雷霆催收 |
|萌生去意的有背景客户                                  |行动     |
|孙、王两位老总的携手                                  |案例17： |
|（4）诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工作         |支持食品 |
|                                                      |厂达产   |
|                                                      |         |
|                                                      |案例18： |
|                                                      |一盒口罩 |
|                                                      |的感动   |
|                                                      |案例19： |
|                                                      |这样的老 |
|                                                      |赖       |

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