课程大纲―住房按揭业务掘金指南

《住房按揭业务掘金指南》课程大纲

【课程背景】
随着中国人口城市化进程的不断提速，住房按揭市场已经成为各家银行金融机构争
相抢夺的红海。如何实施精准、有效的获客？如何在不断降低获客成本的前提下提升新
客质量？这些问题时刻提醒商业银行的经营者们深思。另一方面，随着商业银行零售信
贷业务量的多年沉淀，很多机构已经积累出数量充足的房贷客户资源。然而，很多网点
在开展零售业务产能提升工作时仍然备受客户资源匮乏之扰。一方面，大量房贷客户的
综合贡献度乏善可陈；另一方面，网点却要花费大量精力和人力物力去外拓新客户。怎
样有效地面向存量房贷客户开展深度营销工作？怎样提升存量房贷客户的综合贡献度？
怎样使房贷客户即使结清贷款也矢志不渝地做我们银行的铁杆粉丝？一系列问题摆在商
业银行经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握一手房、二手房按揭业务主流拓客渠道的营销方法；
◆ 掌握存量房贷客户分类、分群营销工作要点；
◆ 学会使用存量房贷客户深度经营工作模型；
◆ 掌握存量房贷客户深度经营工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一.个人一手房按揭业务渠道搭建及新客拓展工|60分钟 | |
|作要点 | | |
|（一）个人一手房按揭业务营销困局 | | |
|1.头部房企竞争惨烈 | |案例1：某总行的房|
|2.同质化营销手段难以持续 | |贷政策 |
| | |案例2：心力交瘁的|
|3.客户综合贡献度有待发掘 | |客户经理 |
| | |案例3：说好的后续|
|（二）开发商渠道拓展工作要点 | |营销哪去了？ |
|1.错峰入市 | | |
|2.细分市场 | |案例4：某城商行的|
|3.情感营销 | |招数 |
| | |案例5：抢占新城行|
|4.服务营销 | |动 |
|5.痛点营销 | |案例6：蚂蚁哥与万|
|6.逆向营销 | |科的冰雪奇缘 |
| | |案例7：小刘哥的微|
|（三）开发商关系的维护 | |信群 |
|1.有担当，才有未来 | |案例8：恒大的感恩|
|2.有共享，才有并肩 | |案例9：软件园支行|
|3.有连接，才有收获 | |的逆袭 |
|4.有互助，才有互利 | |案例10：万锦团购 |
| | |惠 |
| | | |
| | |案例11：韩国开发 |
| | |商 |
| | |案例12：让我拉住 |
| | |你的手 |
| | |案例13：十年碧桂 |
| | |园 |
| | |案例14：多亏了这 |
| | |份批量授信方案 |
|二.个人二手房按揭业务新客拓展工作要点 |120分钟 | |
|（一）个人二手房按揭营销困局 | | |
|1.中介营销成本高企 | |案例1：花样频出的|
|2.竞争底线一再降低 | |补贴 |
|3.消费者思维定势根深蒂固 | |案例2：真假二手房|
|4. 客户黏性亟待提升 | |按揭 |
|（二）二手房目标客群定位及营销策略 | |案例3：肖女士的诧|
|1.从熟客中挖掘 | |异 |
|（1）薪资代发客户 | | |
|（2）动迁补偿款代发客户 | | |
| | | |
|理财客户 | |案例4：曹行长的感|
|结算客户 | |慨 |
|2.以熟客为渠道 | |案例5：一张存单锁|
|（1）行员合伙人 | |定八年的客群 |
|（2）客户合伙人 | |案例6：理财转让的|
| | |商机 |
|关键合伙人 | | |
|3.以企业为渠道 | | |
|（1）契合点的寻找 | |案例7：全员上阵的|
| | |网点 |
|需求的创造 | |案例8：合作，我们|
|4.以房产中介为渠道 | |是认真的 |
|（1）投其所好 | |案例9：合伙人积分|
| | |计划 |
|（2）多点合作 | | |
|顾问式互动 | |案例10：二手房贷 |
|温情式合作 | |款缘起的私立高中 |
|5.特殊渠道 | |合作 |
|（1）资产保全部 | |案例11：接力房贷 |
|（2）司法拍卖 | |方案 |
|（3）赎楼贷 | | |
|（三）二手房按揭新客拓展工作注意事项 | |案例12：从扫街小 |
|1.特定客群特定方案 | |妞到“四小龙” |
| | |案例13：房小二合 |
|2.明确客户标准 | |作方案 |
|3.严守风控底线 | |案例14：税筹沙龙+|
|4.打通堵点 | |速赢 |
|5.营销小贴士 | |案例15：芒果乐园 |
|（四）二手房按揭渠道维护之微社群经营 | | |
|1.微社群的建立标准 | |案例16：私行客户 |
|（1）直客式渠道 | |的笑脸 |
|（2）中介渠道 | | |
|大型连锁中介 | |案例17：丹姐来打 |
|小型街边中介 | |卡 |
|2.合格微社群的特征 | | |
| | |案例18：接力房贷 |
|3.微社群营销步骤 | |的审批历程 |
|4..微社群营销注意事项 | | |
|（1）敏感话题的回避 | | |
|（2）拉人进群的顺序 | | |
|（3）群人数的控制与引流 | |案例19：公积金贷o|
|（五）二手房按揭渠道拓展小组方案设计与呈 | |r商贷 |
|现 | | |
| | | |
| | |案例20：私立高中 |
| | |社群 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：热闹的林 |
| | |学院代发社群 |
| | |案例22：丁香湖趣 |
| | |跑 |
|二． 住房按揭客户—亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）住房按揭客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“房贷一哥”|
| | |是怎样销售产品的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
|（二）住房按揭客户的经营误区 | | |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例2：尴尬的营销|
|3.结清客户，一拍两散 | |电话 |
|（三）住房按揭客户掘金应遵循的原则 | |案例3：多说一句话|
|1.循迹旅程，分段导入 | |的事 |
|2.细致画像，分群经营 | | |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|三. 住房按揭客户深度经营工作要点 |90分钟 | |
|（一）循迹旅程，分段导入 | | |
|1.循迹资金流 | |案例1：9200万存款|
| | |的小助理 |
|2.循迹家庭生命周期 | |案例2：唤房贷客户|
|3.循迹入住时间表 | |回家 |
| | |案例3：各类消费贷|
|4.循迹客户家庭动态 | |的缤纷打开模式 |
|5.循迹客户还款历程 | |案例4：明日之星俱|
|6.循迹客户结清去向 | |乐部 |
|（二）细致画像，分群经营 | |案例5：结清还是继|
|1.按楼盘地点细分 | |续？ |
| | |案例6：将贷款进行|
|2.按客户年龄细分 | |到底 |
| | | |
|3.按客户职业细分 | |案例7：香格里拉的|
|4.按客户爱好细分 | |医药界大佬们 |
|5.按客户家底细分 | |案例8：横扫街区的|
| | |主题信用卡 |
|（三）配置产品，携手共进 | |案例9：年货大集站|
|1.房贷不同阶段产品配置策略 | |站通 |
|2.个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例10：营养世界 |
|3..贷后管理中的机遇发现 | |案例11：10张百万 |
| | |存单诞生记 |
|（四）线上线下，互动圈粉 | | |
|1.产品的筛选与导入 | | |
| | | |
|2.商家的筛选与导入 | |案例12：催收电话 |
|3.线下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率换挡期的利用 | | |
|(1).切入话术 | |案例13：格林系铁 |
|(2)客户KYC及分群 | |粉诞生记 |
|(3)线上操作客户的持续跟进 | |案例14：券民社区 |
|(4)线下操作客户的引流 | |案例15：网点积分 |
|(5)线下营销团队准备 | |卡 |
|(6)到访客户的网点准备：微沙、二维码、产品| | |
|展示平台 | | |
|5.与房贷客户共成长 | | |
|（五）存量按揭贷款客户交叉销售方案小组设 | | |
|计及呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：佟女士的 |
| | |感动 |
|四. 存量住房按揭客户深度经营技巧 |60分钟 | |
|（一）存量住房按揭客户KYC | | |
|1.客户基本情况 | | |
|2.目标客群共性 | | |
|3.目标客户需求 | | |
|（二）电话营销 | | |
|1.几个关键词 | | |
|2.成功的标志 | | |
|3.几点注意事项 | |案例1：以退为进的|
|（三）微社群营销 | |技巧 |
|1.微信群的场景构建 | | |
|2.微社群的迭代经营 | |案例2：门禁卡打开|
|4.微社群营销心得 | |的心扉 |
|客户为啥对我们的微信置之不理 | |案例3：《爱的钢琴 |
|频刷朋友圈就够了吗 | |课》群 |
|如何将消费贷包装成爆款产品 | | |
| | |案例4：疫情期保险|
|（四）线上/线下交流会 | |营销 |
|1.谁来讲 | |案例5：巧用举例法|
|2.问题预案 | |案例6：业主群是这|
|3.带单入场 | |样被引爆的 |
|4.线下场地的布置 | | |
|（五）面访营销 | | |
|1.除了口罩，还要准备点啥 | | |
| | | |
|2.时间和地点的选择 | | |
|3.客户痛点的寻找 | | |
|（六）产品配置方案的设计与呈现 | |案例7：两份文本增|
|1.专属性 | |加客户信任度 |
|2.产品配置营销 | | |
|3.弱化价格影响力 | |案例8：车商打开的|
| | |话匣子 |
|（七）异议的处理 | | |
|1.九字真言 | |案例9：设备贷 |
|2.看人下菜碟 | | |
|（八）方案促成技巧 | |案例10：分段进制 |
|1.客户心动的信号 | |的还款计划 |
|2.适度留白的学问 | | |
|3.临门一脚要踢好 | |案例11：睿智的售 |
|（九）促成后的工作 | |楼主管 |
|1.五类必须记住的日子 | | |
|2.转介绍机遇的把握 | | |
|3.贷后检查中的商机 | | |
| | |案例12：阿玛施的 |
| | |一杯水 |
| | |案例13：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | |案例14：网点经理 |
| | |成长记 |
| | |案例15：学院渗透 |
| | |计划 |

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